以前询问过我的同事他们怎样拜访不是自己代理的产品的。
得到的一个结果就是纠结着去解释自己不是厂家，没有代理这个角度，然后去绕圈，导致自己有点名不正，言不顺，总感觉哪里不对。今天反思一下，其实可以换一个角度来解释：我压根不去说自己是厂家，代理商，我去向主任学习这个科室的主要用的产品都是什么？对这个科室的主要产品满意度如何？以及请教这些科室产品注意事项？
当作为厂家和代理商固守着自己那片天、那片大陆的时候，我们应该看到的是医疗行业的整个地球，整个世界，这个时候和主任就有话说了。看到的问题、能够合作的也就多了！
你认为价值重要呢？还是需求重要呢？
绝大多数人觉得都认为是需求重要，而不是价值重要。当我们去做销售的时候，我们怎么做的呢？
先去自报家门，我是那个厂家的、那个经销商的，拿过来资料向主任介绍我们的产品怎样怎样，服务怎样怎样？这不是正是认为价值决定重要吗？哪里体现出需求了。说了这么多，主任有需要吗？让我们换位思考一下，在你不需要的时候碰到一位销售在喋喋不休，你会咋样？比如在夏天的时候，一个销售天天向你推销羽绒服，你会怎么想？赶紧给我滚犊子，于是想个难题把他打发走。
对于主任来说，价值是没有一点作用的，更何况是一个陌生人的价值。需求之后的价值才会有用，不论你是陌生人还是熟人。
“好为人师”的本性才是我们入口处，主任讲的多了，自然会有需求的出现。有一个这样的事实：当主任看到我们时他就知道你是做什么的？也知道我们的目的是什么？
作为销售，你提出的问题是交谈顺利的一切基础。如何向主任提问呢？这时候你所提出的问题就是关键了：如果从产品和公司出发，我们就死定了，他稍微问一个专业性的问题，你就麻烦，手忙脚乱了。你想啊！医学上的专业名词有时候连主任自己都分不清，更何况你、我这样的新人呢！
