众所周知，印度是一个有着巨大人口红利的国家，更年轻的人、未来更旺盛的消费力、万亿级的市场对于想要做出海市场的公司来说都代表这巨大的诱惑。衣食住行和娱乐是每一个人的基本需求，这里每一个需求都可以专门写一篇文章来讨论，但是我们今天只聊聊「衣」和卖服装的电商公司。

说到印度电商，Amazon、Flipkart、AJio 这些都是在印度占领巨大市场的「老牌」电商公司，这些「老牌」公司的成功归咎起来有各种因素。但是今天，我们想和大家聊聊 2016 年成立的 Club Factory 是如何在短短几年时间内做到印度电商前五名成绩的。

为此，职人社联合携程 Oasislab 共同举办了一场新兴市场出海的机会与落地沙龙并邀请到了曾投资了 Club Factory 的峰瑞资本执行董事，主要看消费升级赛道，对电商颇有研究的黄海，请他从 Club Factory 这个点切入，聊聊印度电商市场的选择及未来。

在沙龙上，黄海分享了很多有趣的经验和思考，但是由于篇幅有限我们只整理了部分「精华」，希望对你有帮助。

Ps：如果你有更好的想法想要交流，欢迎添加文末职人社客服加入职人社 × 全球视野群，和更多正在做出海的小伙伴一起交流。

Club Factory 的印度电商故事

△ 黄海，峰瑞资本执行董事

大家好，我是峰瑞资本的黄海。很高兴今天能和大家一起分享交流。峰瑞资本是一家投资于消费和科技领域早期及成长期的 VC，我在基金里主要负责的方向是消费升级。

我们发现消费不一定投中国，我们可以投海外，海外的电商会不会有机会呢？第一次有这样的想法是在 2015 年的时候，那个时候出海的方向还没有到今天这样周末组织行业沙龙来听的热闹程度。在 2015 年的时候，行业里面最热门的概念是什么？海淘。当时出现了非常多的项目，但是海淘跟出海其实是完全相反的两个方向。

基于一些行业判断，我们选择了比海淘更有机会的出海方向，同时也在这个方向上加大了投入。我们 2015-2016 年投了一些出海电商项目，早于整个出海行业成为投资「热门」方向 2 年左右。那今天给大家分享的是其中一个发展比较快的项目 Club  Factory，它主要做的是印度这个市场 ，它目前已经是印度前五名的电商，以及最大的印度海淘平台。

大家可能对 Club Factory 这家公司不太了解，我先给大家简单介绍一下，Club Factory 是一家专注做印度市场的移动电商。用通俗的话来讲，Club Factory 把中国商品卖到印度去，它目前已经成为中国和印度之间的商业航空最大的客户。

印度是一个发展中国家，印度人均 GDP 在两三千美金，中国人均 GDP 大概在九千多美金，很快就要破万了。印度是中国 1/4 的发展水平，连拼多多这样主打便宜的电商在中国仍然有广阔市场，因此印度用户买东西更是比较贪便宜的。印度的消费力有点像中国 2000 年初的阶段，可以想像他们的消费力是怎样的情况。

今天，我的分享分为两部分。一是为什么中国商品的出海仍然有优势，以及为什么选择印度作为目的地国家。前者是供给，后者是需求。

# 供应端

中国企业出海的优势，为什么在全球能够成功，我们能够看到有几类不同的成功原因。我理解如果是纯互联网 APP 的出海，成功原因更多是运营打法的降维攻击。例如抖音在中国的打法非常成功，可以把同样的打法用到 Tik Tok。另外就是携程利用了中国大量的出境游的人群，先把酒店的资源谈下来，反过来打当地的市场。

为什么电商或者零售这个行业也是一个靠谱的方向，能够做出大公司？核心原因是中国拥有全球范围内还是最成熟和完善的供应链生态。一般我讲到这里很多人提问，中国不是要人工成本上涨，很多工厂都要撤离中国了吗？你说的这个优势不存在了。这是常见的质疑和疑问，我们对这个问题有不少的思考和探索。目前的结论还是坚定的认为在一个中期（五年左右）的时间，中国的轻工业产品，世界范围内仍能保持竞争力。

上面这张图片是全世界服装出口的排名，可以看到中国和欧盟分别位列第一、第二。中国 2017 年出口服装的总体市场规模大概是 1580 亿美金，欧盟大概是 1290 亿美金。可以思考一个问题，为什么欧洲是全世界人工成本最高的地区，欧盟 20 几个国家，每个国家的人工成本都挺贵的，为什么他们加在一起还能有 1300 亿美金的服装出口呢？

欧盟有零售的大公司，比如说西班牙有 Zara 这样的公司，瑞典有 H&M 。直到今天，Zara 他们大部分的服装生产还是在西班牙本土，还有葡萄牙、摩洛哥这两个相邻国家。为什么 Zara 把生产放在离总部最近的国家？因为在服装生产销售过程当中，最核心的成本通常不是人工的上涨，而是货卖不出去产生的货存积压，像我们中国的凡客也是这样的死亡原因。

Zara 的就近生产模式便于灵活调节产品的生产计划和库存量。销售数据从世界各地门店传导回总部之后，总部能够快速的指导生产的变化，这个事情也发生在今天的中国，当下流行什么样的款式，我们在淘宝、拼多多上其实能够非常快速的找到。我们很难发现某一种产品有需求，但是在淘宝上搜不出来。为什么我们能得到如此多的商品选择呢？因为有很多商家都在竞争，消费者想要什么，大家都想要赚这个钱——江浙和广东那边的小商家，他们想通过竞争卖更多的衣服和产品出去。因为距离生产地近，小商家们在迎合市场需求和变化的过程中非常灵活，能够做到快速的反应。这种灵活性是生产过程当中非常重要的竞争力。

第二个原因，有很多产品是只有中国能生产的，看一下上面这张图片，简易款是比较容易迁出中国，因为他们的材料和工艺比较简单，是不需要变化的。例如帆布鞋或者白衬衫都是简单的产品，人工成本的重要性就高。

但是像复杂的化工材料，比如牛仔、牛皮和涤纶等材料，是需要化工厂和其他上游资源生产出来，然后送到下游去生产变成服装配饰的。这些需要化工生产的材料是否每个国家都有生产能力呢？不是的。如果把服装行业迁出中国，上游再上一层的原材料还是得从中国运过去，效率会降低，成本也会增加。因此涉及到比较复杂的工艺和材料，中国还是能够拥有比较强的优势。

我刚才讲了两个核心原因，第一个是灵活性相关的原因，第二个是原材料复杂度的原因。这两个原因我们认为会导致中国的供应链，中国生产出来的商品优势，在一段时间内，仍然是合理的投资逻辑。我们也幸运在 3 年前开始布局。

# 分析需求

讲完供应端，在来看一下出海的目的地，前面讲了中国生产的相关优势，那商品怎么转化为销售额和盈利呢？我们就得分析需求。

出海电商行业需要每一个公司找到自己擅长的能力和它能做市场的匹配。因为每个国家的用户需求、消费力、基础设施成熟度都不一样，初入者容易犯的一个错误就是：同时做很多个国家。

Club Factory 选择印度的原因是什么呢？印度人口超过 13.5 亿，在 5-8 年之后，印度人口会超过中国，因为中国的人口出生率在下降，出生率短期内是不会改变的趋势。所以印度很快成为全球人口最多的国家。同时，他们人口中位数是 27 岁，意味着印度有一半人比 27 岁年轻，中国的人口中位数是 38 岁，日本接近 50 岁。

印度的互联网发展直接跳过了 PC 互联网的时代。这对于投资初创企业是好事。因为原来的巨头，像 Amazon 印度，它可能积累了十年的电商资源，但是没有移动互联网的时候，它的用户是在 PC 端的。类似在中国市场，从 PC 端转移到移动端的过程中会出现一些后发优势弯道超车的机会。85% 的用户一上来就是在手机端上的，现在 80% 的互联网用户是移动互联网用户。

印度的零售规模是全世界排前五，但是单看电商的话，仅仅是几百亿美金的市场。中国电商是过万亿美金的市场，印度大概是中国市场的 5%。所以它处于早期发展的时期，跟 2005 年左右的中国市场类似。这是印度非常宏观的情况。

我们看回这个图，我们发现印度在这个图里面是第五名，印度的工厂和工业相对来说还是有一定局限性，因为从数据来看，印度的人口远高于越南和孟加拉的，但是在服装生产的出口规模上它是排在这二者的后面。印度还是农业国家，没有完全实现工业化。中国卖给他很多东西，不仅是中国的东西便宜，更重要的是，中国电商卖的东西他们当地没有。名创优品在当地的受欢迎程度充分说明了这点。

这种感觉有点像咱们中国人海淘，很多国外高端的商品中国本土没有 -- 印度用户在我们 App 上买到的东西是印度本土没法提供的，这其实是最底层的优势。我们希望这个差距可以保持的越久越好。

说到这里顺便解释下，在选择出海目的地时，我们发现当地商品供应能力和中国供应能力的差距，是很好的选择标准。除了印度以外，最近一年在创投圈红火的中东市场，也符合这个标准。

中东国家是比较富有的，他们产石油，卖给美国、欧洲。石油是稀缺商品。但是他们生活的必需品、服装、鞋包，当地是没有什么工厂的（中东大面积国土被沙漠覆盖），有可能未来中东最大的电商平台就来自中国。因为当地本身不生产商品的话，当地电商也只能从中国进货去卖，倒不如中国公司直接从上游发给他们，省去中间环节。

为什么亚马逊在中国打不过阿里巴巴？其中一个原因是江浙地区有优质生产资源，这是阿里作为本土公司的优势。对于中东和印度这样的国家来说，当地的生产资源不足，反过来有可能外来的电商反而成为主流，这是我们的判断。

除了刚才分析的供应能力差距以外，还有时间点上的问题。印度移动互联网在什么时候爆发的？看 Facebook 的用户增长比较清楚。夸张点说，Facebook 在印度和东南亚约等于大部分互联网需求。扎克伯格最近说了一句傲娇的话，大意是他最近对印度市场有点担心，用户正在从变现比较好的 App，例如 Facebook，转移到公司旗下其他变现更弱的 App，例如 Whatsapp。怎么抢来抢去，都是他们自己的产品彼此抢用户的时间，Facebook 的垄断性是非常强的。

Facebook 在印度用户飞速发展的的时间段是 2017 年到 2018 年。2017 年初，Facebook 在印度的月活五千万，2018 年中变成了 2.5 亿，现在估计超过三个亿月活跃用户。这些用户用了 Facebook 基本上就等同于他开始使用移动互联网。没有一个市场说你的用户还没有用社交产品，电商就能先做起来，这个不符合逻辑——因为社交产品还没有用的话，说明用户对于互联网不熟悉，社交产品是使用互联网的过程中最轻的，是最基础和刚需的互联网的应用。Facebook 在印度的普及提供给电商企业广告获客的可能性，熟悉互联网的朋友都知道，平台刚开始商业化时会有初始红利。Club Factory 2016 年下半年开始进入印度，利用 Facebook 作为主要获客方式，赶上了印度移动用户大量增长的时机。类似 Facebook 和 Google 这样的国外平台，在广告投放上比较规范，投放工具成熟，ROI 童叟无欺，且可以规模化。只要用户都上了平台，中国团队能把它用好的概率就会非常高，这是一个非常大的电商的利好。

以上就是我今天的分享，谢谢大家！

更多交流

欢迎你加入职人社的全球视野群，与黄海和更多出海创业者一起交流。入群可加职人社客服职喵：ZhirenOps。