一、“财”眼看世界

现实生活中，财务的产生是由于形形色色的业务发生而产生的。下面用一个图表示，一个企业从生产到销售的流程。而这个过程也就是各种业务的发生。

一个企业需要创造产品，所以需要一个生产流程，而创造出来的产品可以是有形商品，比如，杯子也可以是服务，比如讲课。

生产出来后，企业需要找到市场，把这些生产出来的产品卖出去，也就是销售。在销售中，企业可以卖给其他企业（2B业务），也可以卖给个人消费者（2C业务）。

在生产、销售的环节中，企业需要投资和融资。所谓的投资，也就是企业需要雇佣人员、购买固定资产等，而融资也就是企业可能需要找到银行或者其他人、机构借钱，来完成生产和销售的环节。

销售完产品，得到钱，就形成了企业的收入，再由得到的收入减去企业投入的成本，形成企业的利润。这些利润，企业可以继续投资与融资来服务企业的生产和销售环节，过扩大企业规模。也可以，把利润留存在企业中，作为备用金。

了解了企业的整个过程，那么从财务角度看，我们需要管理什么呢？实际上，在上图告诉了我们有投资、融资，那么其他的就叫做营运资本管理。下面，给两张图表示财务管理的内容以及这些内容与资产负债表的关系。

二、销售中如何收钱

①、一手交钱，一手交货

②、先收钱后交货。比如，房地产公司、租房、水电气、商场购物卡、健身卡等。

③、先发货后收钱。在2B业务中比较常见。这种方式又细分为两种小方式：

a、双方非正式同意某个时间点交钱（比如，口头约定），没有写欠款收条。这一类在财务上体现为应收账款（针对销售方而言）

b、购买方给销售方提供票据，在财务上体现为应收票据。若是付款方的银行给钱，则为银行承兑汇票；若是付款方给钱，则是商业承兑汇票。显而易见，银行承兑汇票更有保障性。

④、分期收款。

三、什么时间点算作收入，收入又收多少？

3.1 什么时间点作为收入

根据会计准则而言，当产品的风险和报酬转移到对方时，则记录为收入。

再具体的业务中，有三个时间点需要注意（先发货后收钱为例）：

①、合同签立时间。

②、东西卖出去。----------------------------收入记录时刻。因为不知道什么时候收回来，常常以发票为准，作为记录收入的依据。

③、收钱。

当然，广告、建筑行业，他们常在年底确认收入。原因，这些服务和商品的完工是要较长的时间，不太可能短时间内完成交易。

3.2 收多少

①、正常情况：以收到的价格为收入的多少。

②、打折情况：以折后价作为收入的多少。

③、按完工的百分比确认收入。（广告、建筑行业）

3.3 税

在销售中，经常会遇见增值税。这种税是交给税务局的，由消费者支付。

消费者在买到一件商品时，常常连同税交给企业，再由企业通过缴纳的相应的税交给税务局。所以，常常是企业缴税。

四、神秘人物——客户

4.1 谈判能力：

它是由供求关系决定的。面对众多小客户，销售方可以不用担心失去其中的一两个，销售方谈判能力强。若是，面对的是几个大客户，则销售方谈判能力弱。

购买方的谈判能力强的结果：

①、购买价格降低（相对成本）

②、可以延期付款---------------------产生应收账款

4.2 相关公式

毛利润 = 收入 — 成本

毛利率 = 毛利润 / 营业收入

4.3 如何判断购买方谈判能力强弱：

可查看企业的财务报表。企业前几名的购买方的毛利润占总营业收入是多少，若该数值大，则购买方谈判能力强。

五、 竞争对手

5.1 在哪

①、同行业。比如，苹果和三星

②、替代者。比如，柯达被数码相机替代。

③、新进入者。原来不在该行业的，后来进入的。比如，京东进入国美、苏宁的行业。

5.2 竞争带来什么

①、价格冲击。若价格下降，成本不变，引发毛利率下降。 → 如果价格下降到不能再降为止，那么产品会出现卖不出去的现象，固定资产闲置，机器不开工（行话说是开光率低），产能过剩，人员裁减。

②、竞争激烈程度。客户谈判能力上升，讨价还价能力上升，敢延期付款。

如何了解一个行业的竞争程度。可以看同行业中，上市企业平均的毛利率。若是14%，则说明，售价100元，成本86元，利润为14元。可见，14%的毛利率与50%比，竞争程度更强。

六、如何应对激烈的竞争环境

6.1 战略 （定位）

①、成本领先战略：大众化产品，想办法把成本降低，可通过扩大规模或提高效率或减少营销投入或建立严格的管理体系来降低成本。

由于可以把成本降低，进而销售价格可以降到别人不能忍受的地步，从而吸引更多消费者。

②、差异化战略：特色化、独特性产品。比如，质量特别好或提高售后服务或完善的选择，有各种各样的型号或提供更好的送货选择或独特的品牌形象或善于创新、研发做到别人做不到的东西。

由此可以定到一个高价位，处于高端市场。

6.2 如何实现不同的战略定位

①、成本领先战略：成本要相对比其他人都低。而实际上，现实中很多企业是低价格实现战略，把价格降到比别人低，这种方式行业竞争不激烈时，毛利率较高，即便企业没有成本领先，而是以低价格的方式，同样可以盈利。但是行业竞争激励时，毛利率会低，单纯低价格的战略不适合。

所以该战略，行业竞争不激烈，单纯低价格可行；反之，单纯价格降低不适合。

注意：两个战略（成本领先和差异化战略）同时做好，不容易，比较难。越是初创企业，最好选择一个战略先发展。

七、从财务角度看战略

首先，介绍一个词语，薄利多销，然后通过这个词语来理解效益和效率的含义。

薄利：低效益。（效益=毛利：卖一件赚多少钱）
多销：卖的数量多，卖得快，也就是快消。（效率=周转率：可以卖多少件东西，可以卖几次）

薄利多销：单件赚得少，但卖的数量多，也就说，毛利率底，但周转率高（周转率就是指从现金又回到现金的次数）

所以，要想赚到更多的钱要不就是提高效率，要不就是提高效益。

7.1 两大战略的财务体现

成本领先战略：低效益，高效率的战略，效率致胜战略。低毛利率，高周转率。
差异化战略：高效益，低效率战略，效益致胜战略。高毛利率，低周转率。

7.2从财务角度理解什么叫战略

是一个取舍，舍弃某一方面，得到另一个方面。若在该舍的方面舍掉了，而该得的方面某有得到，则说明该企业的战略出现了问题。

八、如何管好应收账款

从应收账款中，我们可以看到以下的信息：
①、销售业务是如何的。
②、客户价值如何。比如，若客户的应收账款多，收回来的周期又长，可以借此判断该客户的价值比较低。
③、从财务的角度，对于应收账款的管理，往往可以把应收账款卖给银行或金融机构（保理业务），来借此获得资金。

九、钱收不回来，怎么办？

钱收不回来，在会计上有个名称，这个名称是坏账。

9.1 如何提坏账
坏账划分的方法如下：
①、金额
②、账龄（例如，按照应收账款的回收时间分为0—3年，3—5年，大于5年等）
计提比例企业有比较大的自主权

9.2 坏账计提的影响

①、使应收账款减少。会计上的记录方法是：借资产减值损失，贷坏账准备。
②、利润下降。但不减少所得税。因为国家有规定所得税只能确认的坏账比例是不大于千分之五。
③、坏账收回来了，怎么办：应收账款加回来，利润增加，并且利润在第二个年度重新分配。

十、应收账款的秘密

10.1 在九中，说道坏账可以影响利润的趋势，所以企业通过提及坏账可以制造利润持续上升的假象。

A公司第一年赚了1个亿，并计提5千万坏账，由此企业利润为5千万。
A公司第二年亏了2千万，并将去年的坏账加回来，由此企业利润变成3千万。

所以，往往计提坏账可以防止摘牌。

10.2 管理层变动
企业往往在换高层时，新任的高层往往会为了个人业绩，在当年计提较多的坏账（因为此时的业绩结果还算是上一任的结果，和新任关系不大），并在下一年将坏账转回，由此提高自己的业绩。

10.3 其他应收款

这个项目的欠款，不是在销售过程中发生的，是销售之外的。比如，员工出差费用，企业垫付的医药费等。

同时，这也是个装不知道去哪里的项目科目，主要有以下：
①、投资款项
②、借给其他企业的
③、企业建立的小金库

十一、采购业务 （站在采购方的角度）

11.1 记录什么
借存货、原材料、预付账款（支付部分款项，别人还欠我货，属于资产）等，贷现金、银行存款、应付账款、应付票据等。

11.2 时间
收到货物，就可以计入原材料、存货了。相比应收账款，应收账款是要当货物发出时，才记录。

11.3 记多少
税（这里指增值税）是由购买方承担的，所以可以看到，该科目记在借方；而在销售业务，并不把税记入应收账款的，而是记在贷方。

十二、供应商的谈判能力

12.1 影响供应商谈判能力的因素：
竞争环境（该行业是否交易频繁）
行业集中度（供应商的规模）

12.2 博弈环节
供应商谈判能力强：采购方的预付账款多，应付账款少。
供应商谈判能力弱：采购方占主导地位，应付账款多。
两者差不多：采购方的应付账款、预付账款不多也不少。

十三、销售费用

首先先说下资产和费用的区别：
两者的共同点是都要把钱花出去，而花出去的钱，如果可以换来对未来有用的东西，也就是对未来有有形的东西可以留下来就是资产，例如，设备，用钱买回来了，然后可以用设备生产、加工之类的。而如果对未来没有有形的东西可以留下来，那就是费用，例如，支付广告费，钱花出去了，但没有有形的东西留在手里。

那么造成不同企业销售费用不同的主要因素是：广告支出和渠道。

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生产过程

十四、营业成本

14.1 什么是营业成本
在会计上的处理中，营业成本是经过以下的步骤得出：

生产成本→存货或库存商品→销售出去的则记为营业成本；未销售出去的则仍然是存货或者库存商品。

所以，营业成本是隶属于生产成本的。

营业成本：生产过程中所耗费的支出。
销售费用：销售过程所耗费的支出。
管理费用：管理过程所耗费的支出。

14.2 营业成本对毛利率的误区认识
首先解释两个概念：
变动成本：总费用随着产量的增加而增加；
固定成本：总费用不随着产量的增加而增加；

现象1：产量增加，销量不变，毛利率上升的原因：
产量增加了，由于固定成本的存在，单位成本会下降，所以销售成本下降，导致毛利率 提升。但是，需要注意的是，还有一部分固定成各班留在了没有卖出去的产品中。所以，在这种情况下，毛利率的上升并不是一件好事，因为在此忽略了产品的积压。

现象2：产量下降，毛利率下降。
由于产量下降了，收入也有所下降，导致毛利率下降。不过，如果企业是因为往年产品的积压而选择降低产量，那么往年的固定成本去到了营业成本，那么这不是一件坏事。

十五、存货的计价

先进先出法：类比于管道
后进先出法：类比于加米，舀米 （税法不允许）
加权平均法：数量为权重；类比于在盐水里再加水去融合
个别计价法：常用于数量较少，单价贵的商品

注：存货是资产，营业成本是损益。所以，存货增加时，营业成本减少，反之，存货减少时，营业成本增加。

十六、存货跌价损失准备

16.1 为什么会有存货跌价损失准备
①资源类的价格波动较大
②产成品过时

16.2 计提特点
分项计算，只记减值

16.3 影响
影响资产价值减少，利润减少

16.4 转回
存货市场价值回升时，可以转回。可以类比应收账款坏账准备的转回，实现增加利润的效果

十七、薪酬

1、计提：预先计入某些已发生但未实际支付的费用
2、权责发生制：以权利和义务的转移为原则。归本期就归本期，不归本期不能归进来。
3、如何评价业务：
一般的财务指标可以用利润率表示效益，周转率表示效率。
在薪酬上，我们可以用某些人均指标反映因为人的因素给企业带来的影响，比如：
生产业务 ———— 人均产量 ———— 生产效率
销售业务 ———— 人均收入 ———— 销售效率

十八、投资

类型：
对内投资。（比如，固定资产、无形资产、土地使用权、商誉等）
对外投资：投资到其他企业的。
A、
①、控股。>50%的持股比例。有控制权
②、参股。20%~30%。无控制权，但能施加重大影响。
③、参股。<20%。双无。
B、兼并收购。
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18.1 固定资产(不可承受之重）

1、概念：使用年限超过一年，有价值（一般定为>2000元）。比如，房屋建筑类、运输工具类（汽车、飞机）、机械类设备、电子设备、办公设备。

2、固定资产占总资产的比重。各个行业差异会很大。
固定资产较高的行业具有规模经济性。
固定资产占用金额大，流动性差。

3、固定资产的投资决策：重要决策，在企业内部做决策的过程是复杂的。
经济可行性：该项目的净现值是否>0（也就是收益>成本），可行；
货币时间价值，越早获得的钱，越值钱。比如，今年获得100元，可以很快拿去再投资，使得明年获得110元，也就是说用100元换来了110元。所以，今年的100元=明年的110元。