阅读时间：2016年3月25日，20：30-22：20，1小时50分钟；
阅读书本：《影响力》，作者：【美】罗伯特·西奥迪尼；北方联合出版传媒（集团）股份有限公司，万卷出版公司；P1-P51；
阅读目标：了解影响力的心理学
阅读方法：精读
阅读笔记：
引言
尽管顺从执业者使用上千种不同的策略让人顺从，可大部分的策略都可分为6个基本类型。本书内容围绕这六大原则展开，我从每一原则（分别是互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和稀缺）的社会功能来讨论他们。
每一原则均能使人产生出不同的自动、无意识的顺从（即一种不先思考就答应的意愿）。
第一章，影响力的武器--武装自己
固定行为模式的一个基本特点是：每一次，构成模式的所有行为几乎都是按相同的方式、相同的顺序发生的。
触发者并不是对手这个整体，而是对手具备的一些特征。
一分钱一分货，价格贵就等于东西好。许多研究表明，要是人们对物品的质量拿不准，经常会使用这一范式。
模式化的自动行为在大部分人类活动中是相当普遍的，因为很多时候，它是最有效的行为方式；另一些时候，它则是必要的。你我生活在一个极端复杂的环境中，为了对付它，我们需要捷径。
以柔克刚：本书中描写的大部分影响力武器都具备若干相同的要素。
一是，这类武器有能力激活一种近乎机械化的过程；
二是，只要掌握了触发这种过程的能力，人们就能从中渔利；
三是，使用者能借助这些自动影响力武器的威力，只要用了它，就能让另一个人乖乖就范。
售货员先展示昂贵的物件更有利可图。不这么做，不光是白白放弃了对比原理造成的影响，还会使这一原理调转枪口对他们不利。
诀窍在于，要单独的提出各个选项，这样每一项的小价目跟已经确定的大数目比起来简直不值一提。
第二章，互惠--给予，索取，再索取
互惠原理，要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。
互惠及其伴随而来的亏欠还债感，在人类文化中十分普遍。
互惠原理能用作获取他人顺从的有效策略，有些要求，要是没有亏欠感，本来是一定会遭到拒绝的。
我们通常都不怎么喜欢的人，比方说不请自来的讨厌推销员，不愿交往的熟人，名字都没听说过的奇怪组织的代表，只要在向我们提出请求之前，先对我们施个小小的恩惠，就能极大地提高我们依其言、行其事的概率。
克利须那协会这套“先施恩在乞讨”的策略取得了巨大的成功。
推销的人提供免费样品，表面上不过是为了让消费者晓得他们的商品，暗中却把礼物天然具备的亏欠感给释放了出来，十足十是借力打力、四两拨千斤的柔道手法。
互惠原理可触发不对等交换。亏欠感让人觉得很不舒服，是一个很重要的原因。我们大多数人都会觉得亏欠别人是很不愉快的，它沉沉地压在我们身上，要求我们尽快将之消除。
原因：违背互惠原理，接受而不试图回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的。
互惠原理通过两条途径来实现相互让步。
头一条很明显：它迫使接受了对方让步的人以同样的方式回应；
第二条尽管不那么明显，但更为关键：由于接受了让步的人有回报的义务，人们就乐意率先让步，从而启动有益的交换过程。
“拒绝--后撤”术也叫“留面子”法。假设你想让我答应你的某个请求，为了提高获胜的概率，你可以先向我提一个大些的要求--对这样的要求我保准是要拒绝的，等我真的拒绝这个要求以后，你再提出一个稍小的要求，这个要求才是你真正的目标。
倘若你的要求设置巧妙，我会把你的第二个要求看成是一种对我的让步，并有可能感到自己这边也应该让让步，于是就顺从了你的第二个要求。
比方说，劳工谈判就经常采用以下策略：提出极端的要求，但并不指望对方同意，只不过从这一立场他们可以方便地往后退，并让对方作出真正的让步。
这样看来，最初的请求越大，这套做法的效果就越好，因为让人产生错觉的空间也相应较多。但这么做是有限度的，最初的请求要是极端到了不合情理的地步，便会产生事与愿违的结果。
真正有天分的谈判人员会把最初的立场稍作夸张，够他讨价还价、来上一联串的小小让步，最终从对方那里得到理想的结果就行了。
有几轮培训课是这么说的，要是客户拒绝购买，你得抓住这个机会，叫他给你推荐些人：“好吧，既然您觉得这套精美的百科全书目前不合您的胃口，兴许您能帮个忙，给我介绍几个其他的客户，说不定他们希望试试我公司的产品呢！
阅读感想：
翻开本书的第一章，就立刻被作者所举的案例深深的吸引了！虽然读得很慢，但收获不小。而且我预计当我读完本书能有更多的启发。
先学习的是比价原则与互惠原则。在看之前，内心稍有点不服气，真的吗？但结合案例细想自己的触发点，果真如此！太强了！
经典之所以被奉为经典，有它理所应当的原因！
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