你一生中卖的唯一产品就是你自己。——乔·吉拉德

到现在已经是转入销售领域的第二个月。逐渐开始从迟缓的等待状态完成热身，开始了逐步提速的过程。这是在我的一年前，甚至两年前都无法想象的，但在过去的一个月，发生的事情却的确有些超出预料，但其实也没有超出预料，自己最后选择的不过是在当前环境下自己可以选择最低风险的转型方案，虽然说这次转型提前了2年…

其实在之前自己是拒绝的，因为对我来说，我一直觉得自己没有准备好，没有准备好的原因是自己之前的过往。但这并不是今天的主题，今天的主题是写这个过程的感悟——如何建立销售过程中的信任感

如何在销售过程中建立信任感？这个问题要先从交易的本身去讨论。

第一点：人们只会为自己认为已经了解的东西付费

如果一个人去买东西，用什么手段去衡量物品的价值呢？是借助自身的经验，当一个人面对未知时，其实是很难去付费购买的，就好似让一个人去直接买不知价的榴莲和完全明码标价的一箱牛奶，除非是吃过榴莲的，否则大多数人不会去购买。这个时候，除非是推销人员推荐，否则不会购买，但这个购买的意愿，一般是不高的——谁会去买一个自己一点都没有欲望去了解或尝试的东西呢？

但当你主动咨询，或者当推销员推荐你说想了解一下时，这才是销售流程的开始，借助推销人员之口的叙述和自身的经验去将这个物品纳入自身的参考系之中，间接建立起与其对等的价值。而过程中如何让购买者可以认同对比物之间的价值关系便是对销售人员的要求了。

但对于IT产业，不同类型的客户对于技术的成本和技术难度的认知不同，如果不能让其正确的认知其中的难点和风险，那么你报的价格怼他来说便永远都是不靠谱的。

第二点：要买东西，除非不是花自己的钱，否则花一定要花的值得

随着产生购买决策的个体决策成本的提高，购买一款产品所需要的参考维度或思考复杂度也就越高。而这个成本是相对的，当一个公司的月流水有1000万，购买预算在50万，和一家月流水100万，购买预算50万的决策的过程中思考维度大抵是有差距的，一般第二种会考虑更加细，对投放产出的要求会更高一些。但我说的可能也是错的，因为我接触的也不多，只能说是以偏见偏。

但还是，其实好谈的并不一定是小项目，但要用心的却是每一次机会。

综合以上两点，对于不同的客户其实都会有不同的打法，懂东西的给的钱一般也都贴近成本，不懂的都大抵是根据流水给的价格，经常会过高或过低，这个时候如果给的过高那么还好说，但过低的就需要时间去改善其认知。而这个时候，就需要一门比较深的课程——期望管理

期望是需要人为来管理的，因为通过期望管理，我们能让事件的当事人的满意度提高。

为什么这样说呢？有一个满意度的公式是这样的——

满意度=事情的结果 - 期望。 Happiness=Reality - Expectations

在同样的结果下，如果期望值越高，意味着最终的满意度会越低，这就是我们平常说的，希望越大，失望越大。

期望的形成主要有以下几个方面：

第一，源自客户对自身业务的需求。当客户的需求越是具体，期望的程度也是越高。但其实也越是容易具象化。这个过程中做好对不合理的期望进行控制，对合理的期望进行适当引导，在我方可达成范围内沟通，匹配，则并不困难。

第二，根据历史经验得来的。还是那句话，没有人可以完全为未知付费。但这个知识架构，或者这个经验的来源是源自销售者，做好早期沟通，教育客户便是对未来客户付费的保障。

第三，口碑效应和外界宣传。当品牌做推广的时候宣传说非常好，一般人们对这个东西的期望就会随之升高。因此对于高的品牌对应的是高质量要求，也同样的好的质量必然带来好的口碑。

因此做销售，便是要做好教育客户和对客户期望的管理，而基于此也可以建立客户对自身和品牌的信任，而这种信任的传达便是持续购买的基础。

把这样一回事转化到快消行业，就是广告和快消品之间的呼应；转化到互联网的增值服务，就是两个身份的对比和权利的欲望；转化到服装行业，便是小姐姐们对美的感知和自己真正穿上衣服后在对应场景下收获的赞美；而在软件业，那么便是根据客户使用场景下的完整展现，互联网是用户指数增长，saas是企业付费率，办公系统是使用流畅…当有这样的能力时，再回过来谈在销售，那么为何不会做的好呢？

当对在经营的产品有自信，对产品的优势和各个场景的能力有把握，可以合理判断客户期望，基于其期望做对应的推荐和设计，那么得到的必然是可信任的，那么持续增长的市场也是迟早的事情…

最可怕的是花了超过期望的钱，却得到了还不如最低期望的产品，这个时候，是什么客户也难以留得住的……