国内有一知名机构曾对公众做过一份关于对门店销售人员满意度的抽样市调，通过对市调的分析：消费者最讨厌的销售人员形象就是那种一见面就喋喋不休地说自己的产品与公司。

其实原因很简单，销售员越是急于介绍自己的产品，客户就容易产生抵触心理，我只是随便看看。。。客户会想：“你了解我到底需要什么吗？就在那一个劲的瞎介绍。”

举个例子我们去看病，和医生谈话的过程中，医生会不断的提问，比如：您什么时候开始感到腹部疼痛？最近饮食情况？摸您这个地方会痛吗？躺下来会痛吗？爬楼梯的时候会痛吗……

这些问题使病人感受到了医生的专业，那么病人自然会信任医生，跟医生密切配合，让医生迅速找到病源从而对症下药。

好的销售员也应该像医生一样，通过有的放矢的提问，探知客户的真实需求，并根据自己的产品特性（功用）适当地进行引导，满足客户的主要（真实）需求。作为销售人员要学会在向客户提问中去了解客户的主要需求，在进行针对性产品介绍引导。

比较下面两个销售员与客户对话的过程，我们就能看出提问对销售的重要性。

客户：“你们的产品怎么样？”

甲：您放心，我们的产品在同行中是数一数二的。我们公司拿过很多荣誉证书，我们产品的质量通过国家质检认证，我们公司的服务宗旨是客户至上。。。讲了一大堆。

客户：是吗？要是产品出现质量问题怎么办？

甲：我知道了，您是担心万一出了问题怎么办。

您尽管放心，我们的服务承诺是一天之内无条件退货，一周之内无条件换货，一月之内无偿保修。

客户：是吗？

甲：那当然，我们的售后服务是一流的，您放心吧。

客户：“那好吧，我知道了，我在考虑考虑，谢谢你，再见。

甲：“唔？……”

销售员甲在销售的过程中只是忙于回答客户提出的问题，而不是主动发问，这样就把主动权拱手让给了客户，使自己无法了解客户的真实需求，介绍时也就没有一点针对性，如同盲人摸象，使自己陷入了相当被动的局面。下面我们再看看销售员乙是如何销售的。

客户：“你们的产品怎么样？

乙：先生，我很理解您对产品质量的关心，那么，您具体指的是哪些方面呢？

客户：是这样，我以前买过类似的产品，但用了一段时间后就开始漏油，后来拿到厂家去修，修好后过了一个月又漏油，再去修时，对方说要收500元修理费，我跟他们理论，他们还是不愿意承担这部分费用，我没办法，只好认倒霉。

不知道你们的产品是否存在这方面的问题？

乙：先生，除了这个问题以外还有其他问题吗？

客户：没有了，主要就是这个。

乙：那好，先生，我很理解您对这方面的关心，确实也有其他客户关心过同样的问题。

我们公司的产品采用的是意大利AA级标准的加强型设计，这种设计具有极好的密封性，即使在正负温差大，润滑系统失灵的情况下也不会出现损坏的情况，所以漏油的概率极低。

当然，任何事情都有万一，如果真的出现了漏油的情况，您也不用担心，我们可以承诺，从您购买之日起1年之内免费保修，同时提供24小时主动上门的服务。您觉得怎么样？

客户：“这样我就放心了。

选对池塘钓大鱼，问对问题赢订单。要想成功地获得客户的订单，就必须学会通过技巧性地发问来探知客户的真正需求。

销售员乙在客户提出问题时并没有忙着为自己的产品和服务做讲解，而是反问客户之所以问这个问题的原因及是否还有其他问题，这样，在通过主动提问摸清了客户真实的需求及所担心的问题后（痛点）.

在针对客户的痛点（主要需求）再具体地予以解决，如果能再给客户讲一些成功案例（之前某某客户遇到相关问题是如何圆满解决的)就再好不过了，等于给客户吃了定心丸，增加了客户对产品的购买信心。

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