引：对于如何跟进客户，如何谈判，从何种角度谈判，目前还处于摸索阶段。

今天打开B2B平台，收到了一个询盘，是来自印度的。客户要双氧水，30吨，含量50％，工业级，35升罐装。如果成交，30吨每月。然后留下了客户的公司名称，客户的电话，和客户的电子邮件地址。

经过查询，双氧水这个产品，我们之前只做过25升每桶，30升每桶。我问过同事，同事也说没有见过35升每罐的。同事给我的建议是更客户说我们可以做25升和30升的，35升的没有做过，如果客户坚持，就让客户发照片过来，这样就不会弄错了。在得到照片之后，再跟供应商协调。

同时还给我建议，在收到邮件之后，要将自己能够想到的所有的问题整理出来，这样一来会有三个好处，一是掌握话题，处于主动地位；二是通过问题主动的更多的了解客户的真假和客户的背景；三是尽快和客户熟络起来、建立感情和信任。

掌握话题，就不会因为没有话题谈论而变得冷场。在回复对方的时候，也可以掌握节奏感。要让对方跟着你走，而不能陷入被动中，让别人牵着你的鼻子走。

通过主动的有目的的询问，可以迅速的了解客户是真是假，客户的一些其它的背景，包括客户类型，客户在中国有哪些供应商，客户做了多长时间的，等等，只要是你认为有用的重要的，都可以问客户，问的越详细就越能看出来客户是真是伪，客户的处事风格等等，都是需要从询问、聊天中得到的。

通过你问我答，你来我往，也就渐渐的与客户由陌生到熟悉，由熟悉变成了解。在价格不好谈到情况下，当熟悉双方的时候，感情和信任也就建立了起来。再谈价格，也不会那么的难以谈下来。

因为是网上聊的客户，即使是聊的再好，对方的真实身份仍然不能够确定。即我们不仅要通过主动聊天的方式来了解客户，还需要从客户留下的信息来挖掘客户背景。

主动聊天和信息挖掘，两者相辅相成，基本上可以呈现出一个立体的对方。

接下来要做的第一件事情是，尽可能多的准备问题。我准备的问题如下

1、我们现在只有25升和30升桶装，没有35升罐装，能不能换成我们目前所有的规格，这样对您我都有好处，如果您坚持要35升罐装，请发照片给我。

2、您的交期是什么时候，此次货物要的急不急。

3、付款方式是什么，您能不能接受全款和即期信用证

4、您的目的港在那里？

5、您公司的网址是？

6、您什么时候下单？

7、您是自己用还是再次销售？

8、您当地的价格是什么？或者您的目标价是多少？

这就是暂时所罗列的问题，其实问题还有很多，而且邮件互动会产生更多的问题。这样也就更近一步的增进双方的了解，那么这个机会也就越大。

在罗列问题之后，我会根据实际情况，组织语言发过去。对于对方没有立刻回复的问题，我会变换一个方式来继续问对方，直到对方回答为止。

接下来我用了一个小时的时间来调查客户的背景，

首先我根据客户提供的邮箱在谷歌上面精确搜索"邮箱"，得到他的另外一个邮箱X，这个邮箱X是他现在所在公司（B公司）邮箱。

找到官网A公司.com,但是很久没有更新。通过whois查询得知，A公司是他自己开的小公司。他在现在的B公司担任支持和服务部的高级经理。

谷歌精确搜索"邮箱X"得到此人的LinkedIn和此人的Twitter，在LinkedIn上得到了他的非常详尽的个人资料，包括他的职位。通过LinkedIn我还得知他还在另外两家公司任职，都是高级头衔。

经过仔细阅读官网和LinkedIn信息，得知他公司主要是研发和销售医药的ERP系统。

将手机号存入手机通讯录，得到对方WhatsApp号码，经常活跃。

经推测，SBD是他自己开的小公司，而Gmail邮箱是他自己的私人邮箱。

30吨双氧水也是他的实单，因为他的本职工作是高级技术经理。所以这是他的私活。

中午的时候，客户就回复我，说明客户回复的很快，问了一个30公斤的可以装多少，这明显是客户不知道。外行。

同事说，我们在价格上没有任何优势，同时，我们也不了解客户的情况，如果是直接报价，会直接死掉。

之所以先扯一些别的，一是要了解客户的情况，二是尽快和客户熟络起来、建立感情和信任。

当熟路起来并建立感情和信任之后，再谈价格。。。

如果是直接报价格的话，的确会出现“见光死”的情况，就像你看那些“照骗”，如果是真人，立刻失去兴趣，如果是她不发照片，你会对“照骗”保持一段很长时间的兴趣，特别的，当你和“照骗”建立了感情关系后，也会建立起信任。这时，对方的相貌并不是你们维持关系的决定性因素了。

外贸公司的工作，的确不好做！真要做到灵活处理，是需要开动脑筋的！