关键词：
关怀 痛点 共鸣 成交
引子：
今天因为工作原因，到友商门店聊聊合作的事，顺便转转市场，看看八方神仙，在显何神通。
和老板很熟，三下五除二解决战斗后，看时间充裕，下楼来到他的卖场开始转圈。
下午的卖场人不多，三三两两的人，让整个卖场颇为安静。大家的眼睛都聚焦在刚进来不久的一个客户身上。高高瘦瘦，一副斯文的小眼镜，迎上前的导购寒暄两句后，开始和客户一问一答起来：
美女导购：帅哥手机是买自己用还是送人呢？
客户：自己用。
美女导购：准备买一个多少钱的手机呢？
客户：先看看。
美女导购：我们这里正在做活动，如果有喜欢的款式，我帮你介绍介绍。
…………
我侧身对身边的店长说：“这美女遇到对手了，这样不行吧？我有一招曾经两个月不到成为公司销冠，要不要露一手？
店长唯恐天下不乱，忙着扇风点火：“老钟，露一手没问题，真还没见你出过手，正想看看你是不是光说不练了，不过不行的话要请人家吃大餐！“
我笑而不语，向导购使了一个眼神，迎着客户上去，间隔1米左右的样子站定，礼貌的向客户打了一个招呼：“帅哥买手机是自己用吧？“
客户一边点头回应，一边说到：“是的，手机不太好用了，顺道过来看看。“
客户一边回应一边拿出手机：“嗯，苹果6，用了快2年了，挺好用的，就是内存小了点，不太方便存照片了。“
我轻微点头回应：“确实是，苹果的手机质量稳定，用起来不会卡顿，看你保养的蛮好的，成色很新啊。
客户嘴角微微一笑：“是的，感觉还行。我之前就是用的三星，一年不到，卡的不行，所以，换了苹果了。”
我点头回应道：“确实是这样，品质不错，有口皆碑了。那这次是准备换I7 P吧，毕竟这款照相出众一些？内存 看样子是128G的？”
客户：“嗯，就是想看看这款，了解了一段时间，你们这里多少钱卖？有货吗？”
我回应：“你选银色还是亮黑色？”
客户：“只有这两个颜色？”
我：颜色有，只是觉得这两个更合适你。
客户笑笑：“我想从黑色和银色里选，亮黑太容易花。”
我示意身边导购把样机拿过来：“你体验一下两个真机，我们这里现在可以刷分期。”
客户：“不用，我直接刷卡，要不就银色吧？”
我：银色不错，比较清爽，适合你这个气质。你这边刷一下卡，等一下我让她帮你调试一下手机。
…………
在美女导购的建议下，客户再次购买了价值398的配件礼包和会员服务。
分析：
下来后，我和店长总结：其实不是我有多厉害，其实导购来做，也可能会成单，但可能会纠结的时间更长一些。
店长一边肯定我的看法，一边点头问，你再说说你里面的道理，怎么让成交变得更简单一些。
我回答他：“我们销售有三个误区。
1)销售主张过于清晰了；
客户这个时点进门，肯定是有需求，像这个类型的青年一般消费主张都很清晰，但内心又带着戒备心理。所以我们应该配合他，让他主动一点点。
2)没有考虑客户的心理，信息挖掘不够；
我们销售的时候，要多从客户的角度看问题。比如他的爱好和使用习惯及购买力。但我们最好不要直接问客户喜欢什么机型或者预算多少。客户碍于面子或戒备心理，一般都会有水分，反而会影响你的判断，所以从客户的上一个手机甚至上上一个手机入手是一个参考。
3)客户的痛点挖的不够；
我们对产品的关注大于客户痛点的关注了。客户购买的最重要原因不一定是你手机多么好，更多的可能是他被迫需要。所以，条件允许的时候他，应该在这个角度下手。
我的原则就是，伤其十指不如断其一指，把一点讲透就行。
总结：
销售的中心是搞定人，所以了解我们自己和了解我们的产品虽然重要，但最终的落脚点是关心我们客户所关心的。
用培训者常讲的话就是先肯定客户“价值观”；再关怀客户痛点；撕裂客户痛点；提出建议，解决掉痛点。
用更通俗的一句话就是：花更多的时间去研究消费者，为解决他们的痛点提供有效方案。
自我提醒：
时时刻刻站在对方角度看问题，你更容易发现自身优势并积极发挥出来。
