03销售新人最常犯的5个错误？
讲师：李立恒（阿里军校校长）
作为刚入行的新手来说，都有试错的一个过程，犯错是难免的，都要交学费，唯一的差别就是你学费交多交少的问题，不交是不可能的。过去的经验告诉我，新手通常犯的错，归纳起来就两种，一种是思想层面，一种是在行为层面。思想是一个思维和意识的事儿，行为是技术层的事，不管是哪个层面，有一个很核心的问题，就是投机心。有句老话说得好，省事就是费事，这句话来诠释投机心理是最恰当不过了，就好比人家告诉你从南京到北京只有这一条路可以走，你偏不听，非要去另辟捷径，结果是撞了南墙头破血流，这个还不说，最终还是要返回去继续走老路。
所以说销售最怕的就是投机心，在过去的工作经验里面，我看到几乎是所有的新人在刚开始做销售的时候，在某个阶段都有很强的投机心理，这个投机心所带来和体现的结果是什么？我认为就是叫偷工减料。我们说销售得需要播种，对吧，你需要积累。特别是新人，你没有足够大量的拜访，你就没有积累，你没有积累，你不要说签单了。但是很多新人他就不相信，或者说他也不是不相信，就是一种投机心。我们说这是一个你没有做销售之前，在另外一个环境里面的一种惯性思维，或者说这是我们的一种生存的舒适区。可能在过去的一个场景里面，我们通过这样一种方式取得了一些成就，我们就默认我这个方法是可用的。
于是我到了一个新的场景，比如我做销售，我认为它也是可行的，其实不是这样的。投机心理带来的另外一个表现是什么呢？就是很多新人都渴望一招制敌，总渴望说这件事是不是有技巧，是不是有必杀技，我也不要像他们那样起早贪黑的去跑、去拜访，太累了，太烦了，能不能有一门什么武功，我直接啪一弄，这单就签了。
再比如说还有很多的sales，经常会向一些老的sales去盲目学习，去模仿。听说张三给用户送了本书就把单签了，他觉得送书就可以签单，听说李四陪着客户打了一场高尔夫，把这个单给签了，那我也去打高尔夫。我相信有很多新的同事都会有过类似的一些行为，这个并不是说我们不能去学习，我们在阿里的时候经常跟很多分享的人去强调说，更多是去分享这个单签的整个过程背后的策略方法，不要过多的去强调一些技巧，为什么？因为我们说这个对新人的影响是蛮大的，通常你会发现一个老的sales他分享这样一个过程，如果说稍有不慎，比如把重点倾斜在我是用了一个什么招，用一个什么技巧把这个单给签了，很容易会让这些初入销售的新人误入歧途。
当然，我们并不是说这个分享的人不好，我们只能说分享者也应该是有责任，有义务去把真正你这个单是怎么签的，背后的一些策略上的东西，尤其是在道上的东西。而术上面的东西，我们其实讲的是比较少的。因为这里有两个问题，一个是新人刚开始接触这个工作，对销售这件事情的认知还是停留在一个比较浅的层面，很容易会听到一些老的sales在分享一个签单的技巧的时候，他认为是个方法论，其实不是这样。第二个问题，就是很容易会受到过去他在上一份工作的这样一个知识结构里面，或者说是一个思维模式里面跳不出来，然后他会拿着过去的思维模式来看这个东西，会走火入魔的。
投机心还体现在一些其他方面，我们前面说销售这件事情，它核心的规律和法则就是一个播种理论，但是过去的经验告诉我们很多新人刚开始接触销售的时候，他是不认可这套理论，甚至会去抵触这套理论。这种现象和行为的背后都是跟投机心有绝对的关系，特别是对于新人来讲，总会想说有更轻的方法，或者说有最快的方式去成交，从而忽略了这件事情的规律。
我们经常说你跳出局去看局，比你在局内看的会更加清楚，这也是为什么过去在阿里的时候，我们有段时间会大胆的去尝试，从社会上、从学校里去招一些没有太多销售经验，甚至完全是白纸，根本没有销售经历。当然他只要符合销售这个职业的一些其他的因素，比如说他有要性，他很open，他对目标感很强，诸如此类的一些特征，只要符合就可以了。那么对于这个行业工作的经验其实要求不高，为什么要这么做？其实我们通过一段时间的测试，也是在验证一种理论，就是说有时候一张白纸反而会更好画一些。
也就是说一个过去根本没有销售经验，也没有销售技能的人，稍微经过一个训练，他反而会很容易成长，甚至会成长成一个非常优秀的一个sales，这是为什么呢？因为他没有做过这件事情，所以说当你跟人讲任何一个观点，甚至讲一个方法论，讲一个理论的时候，首先他会相信。第二呢，他会去研究，他会去琢磨。第三，他会在行为上去体现，他会去做，会去尝试，然后经过一个理论加实践，反复去验证以后，他再取得一些成果，他就会认为我们说的这些东西是对的，是可行的，是能够帮助他去实现这个结果的。
同样比如说我们招了很多过去在不同行业做销售，甚至我们发现一些在过去行业做得非常优秀的sales，到了阿里以后再去做我们这个事的时候，反而他做得就不是特别好。经过分析，我们会发现背后还是投机心在作怪。我个人的感悟就是投机心会改变，或者说会去影响我们的整个思维模式，也就是我们说的思维模型。因为投机心的驱动，让我们会固守在过去的那个思维里面，拔不出来了。然后你就很难去接受一套全新的思维，或者说全新的一套知识体系，就像我们经常说的，你这个杯子的水已经很满了，多余的水再倒是倒不进去的。所以这个投机心不仅仅是对我们新人来讲一定要注意，尤其是对我们做销售这个职业来讲，我认为投机心应该是我们sales这个职业，最大的一个绊脚石，任何一个sales都应该要去学会去挑战，去解决，去克服投机心。
那刚刚我们在说新手经常犯的这两个错误，一个是在意识层面的，一个是在行为层面。那么在意识层面投机心是比较关键和重要的，也是比较常见的。那么新手会经常在另外一个层面犯的问题，就是在行为层上，我把它总结为坏习惯，在这里我要跟大家声明一下，就是大家不要走入一个误区。我们说在销售过程当中经常犯的错误是有非常多的，但是也要分环节，我们要拆开来看，比如说我们在销售现场，在术的层面上肯定也会犯很多错，比如说产品讲错了，比如说跟客户挖掘需求，讲成功故事，逼单，签单，收款，每个环节都有犯错误，我认为这些错误都不是致命的。我们今天在聊的这些错误都是致命的，或者说都是一些战略层面的错误。
比如说我刚刚讲的坏习惯，因为销售过程是一个冗长繁琐、细节繁多，再加上不同客户的类型、状态，需求痛点和解决方案都非常不同，况且每个sales管理的不是一个客户，少则几十个，多则是成百上千。所以这就需要将销售动作标准化、体系化，从而呢再去养成一个习惯，形成一种条件反射。
其实所有的新人sales，在这里犯的错误是比例最高的。就是会有一些不好的习惯，不管是在谈客户的环节，签单环节，讲产品环节，挖掘需求的环节，就是每一个环节我们都要做很多动作，这些动作其实是可以标准化的。我们举个例子，我们经常说sales得有close的习惯，什么意思？就是不管你这个客户谈到什么状态，都要敢于在每一次谈判即将结束的时候，勇敢地提出close，提出close并不是说非要今天就把这个单拿走，而是通过提这个close去判断客户的意愿，同时发现他的一些问题，你能把客户照的很清楚，它其实是对整个接下来的销售过程的推进，起到一个非常大的作用。
再比如说我们会经常告诉sales还要养成做客户转介绍的习惯，不管今天我这客户谈的好不好，尤其是谈的比较顺利的客户，或者说跟你签完订单的客户，一定要养成一个习惯，就是让这个客人再帮你去介绍另外一个客户，获取更多的机会。在销售当中要想把这件事情做好，要想形成一套所谓的组合拳，而且还是有自己风格的一门武功，其实就是由很多小动作组成，而这些小动作就是要形成一个标准化，而且是一个有仪式感的动作，最后他必须得形成一个习惯，因为你只有形成习惯，才会做到条件反射。
我们叫无招胜有招，什么是习惯？习惯就是我平时根本不会去想它，但是一旦我到了这个场景，我就条件反射。就像战争当中，每个士兵会训练，他们会去听枪声，去辨别武器的射程，这个敌人在什么位置，我的掩体应该是在什么位置。每个士兵在生活当中，他是不可能是有这样一个意识的，但是一旦你把他投到战场上去，你会发现它就是一种条件反射，下意识的就会知道怎么去做，其实对sales也是一样，我们经常说一个最牛逼的sales是什么？就是不在销售场景里面，你根本就感觉不到他是做销售的，但是你把这个人一旦放到销售场景里面去，你会发现他瞬间就变了一个人，就像一个好的演员，如果你给他一个舞台，他马上就会投入这个角色，绽放光彩。如果说你把他从这个场景里拖出来，他跟生活当中的正常人是没有什么区别的。这个道理就是在告诉我们习惯的重要性，但是往往很多新人在这个方面是比较欠缺，可能是没有形成这样一个意识，并没有注意到这件事情的重要性。
第二呢，就是在行为上缺乏持久的练习，或者说持久的执行和坚持，因为这些小动作太小太琐碎，很容易就会忘记，所以说越是这种小的碎片化的东西可能才会起到一个关键的作用。那么针对这些错误的分析，我自己的观点和感受跟大家分享一下。
第一点就是犯错不可怕，怕的是你不知道在犯错。所以首先得有一个知觉，也就是说在意识层面要意识到这是个错误，其次才是怎么去解决，怎么去避免。任何一个sales对待销售首先得有敏感度，我们说得有知觉、嗅觉，否则你就完全置身度外，完全脱离轨道。结合我过去做销售、做管理、带团队，包括创业的整个经历，我自己总结了一个做事的方法论，我把它称为六个字，叫道法门、精气神。什么是道法门呢？就是你上手任何一件事情，首先要先搞明白这件事情的道道在哪，我们老话说，这个门道是什么？也就说它的本质是什么？比如说销售，销售的本质是什么？比如说创业，创业的本质是什么。然后再是方法。当你知道了本质，我们就去想这个方法是什么，我有没有什么好的方法能够去实现它，达到那个目的，它的切入点是什么。我们说一件事情可以把它框得很大，是一个很大的一个东西，但是你从做的时候开始，他肯定是一步一步去做的，我们叫切入点，第一步在哪里，我们说一很重要，没有一哪来的二呢？没有二没有三，有了三才能生万物嘛。
那么这个精气神实际上对的是人的部分。也就是说当这个事情我研究透了，我搞明白了，它就是这么个东西，它的入口就在这，那这个时候就要开始结合人的部分去想，当事我明白了，人的部分就简单了。就是什么样的人能干好这件事，干好这件事，这个人要具备什么条件，具备什么样的状态。精气神其实是一个状态，它是一种无形的东西，我们说一种原动力。
所以这就是我个人，总结了一套做事的方法论，在销售里面也可以去套用的，那么因为有了这样一些理解和感悟，我个人就把销售理解为是“一心三力”。“一心”指的是销售心，“三力”指的是销售力、执行力和影响力。销售心等同于我们说的初心，你干这件事的初衷是什么？这是我们要自己去问自己的，比如说我干销售，那我的初衷是什么？我为什么要干销售？我不能干别的吗？既然我要干了，我是奔着什么去的呢？我是奔了赢去的，还是奔着说玩的，赢里面还要分，是小赢还是大赢。这事就跟创业也是一样，比如说你为什么要创业，你说创业，我是为了出名，那你出名出到什么程度，是小出还是大出，它是不一样的。虽然听起来这个道理很简单，可是我们再仔细去嚼一嚼，它其实背后隐藏了很多深的奥妙，因为这个决定了你会用什么样的状态和态度，你会花多少精力去对待这件事情。
那销售力其实就是说的是胜任力，就当你知道了这件事情是什么，你也知道了自己为什么要干这件事情，干到什么程度，那不外乎就是胜任力，也就是说销售的基本功。比如说你的产品力、表达力、推动力、拿结果能力，这些都是属于胜任力，那执行力很简单，当你头部部分搞明白以后，其实比拼的就是一个执行，为什么说执行也是一种能力呢？因为社会上有一些人，他不执行，所以说才会需要，把执行变成一种能力，我觉得这是实话，这也是很残酷的。现实就是总会有一类人，光说不练，事情永远停留在自己的脑袋里面，永远不执行。所以说干销售执行力非常重要，他也是一种关键能力。
最后是影响力。影响力是非常重要的，大家想象一下，我们说销售这件事，你把它摊开，那就是两个人之间对话的一个事，那这个对话是否成功取决于什么，取决于谁的影响力比谁的影响力大，他是这么一个逻辑。比如说我们两人沟通对话，如果我的个人魅力足够强，我的影响力足够大，其实我是占据优势的，所以说销售的过程在沟通的这个环节上，核心的本质是影响力，有句老话说销售真正卖的是自己，这句话真正的含义是在告诉我们，做销售这件事情，sales本身其实就是一个产品，我们应该把自己就当成一个产品，要学会通过沟通把自己传递给对方，这个传递的过程就是个营销推广的过程，要把个人打造成一个品牌。
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我不是JackMa：
无招胜有招都是武功最高境界，销售新人还是得下点笨功夫，最终练就属于你的最高境界。
