1、六大影响力武器——互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺。

2、影响力武器都具备了以下三个要素：

（1）固定的行为模式

这种模式的一个基本特点是：这种行为由某种固定的刺激所诱发，并按照相同的方式、相同的顺序发生，简单地表述就是刺激-反应。

（2）可利用性

（3）有效性

对比原理就是一个典型的影响力武器。所谓对比原理就是如果第二样东西和第一样东西有着显著的不同，那么我们往往会认为两者的区别比实际上大。

3、所谓互惠原理，通俗地讲就是别人给我们什么好处，我们应当尽量回报。互惠原理之所以强大的原因在于，它是文化的一部分，所以社会压力迫使你不得不接受别人的礼物，并回报之。

4、互惠式让步。在向别人提出请求时（当然应该是正当的请求），你可以先提一个稍大的要求，等对方拒绝后，再提出你的真正要求，这一策略，叫作“拒绝-后撤策略”。如此这般，成功的几率就会提高。但是，你也不能狮子大开口，乱提一气，要不然别人可能会觉得你没有诚意，完全不回应你。

5、如何拒绝互惠

（1）拒绝别人给我们施惠的机会

（2）如果实在不好拒绝别人，我们就需要调整自己的认知：倘若他人的提议我们确实赞同，就不妨接受它；倘若这一提议另有所图，我们就置之不理。

6、保持言行一致是一种自动响应模式。人们极力想要表明自己的言行一致，同时也会养成自动保持一致的习惯。

7、保持言行一致的力量

（1）人们事先做出了承诺，选定了立场。只要立场站定了，就自然想要倔强地按照保持一致的方式去做。

（2）各行各业的说服专家也会利用承诺策略来对付我们，他们的目的只有一个：诱使我们采取某种行动或做出某种表态，然后通过我们内心想要保持一致的压力让我们顺从。

（3）“登门槛”策略：先提出一个不会被拒绝的小请求，待我们同意之后，又会进一步提出一个更大的请求。策略的核心是以小积大，一旦我们答应了最初的小请求，那么保持前后一致的压力就会提高我们对更高请求的顺从度。

8、承诺若要影响自我认知，必须让当事人积极地、公开地、经过一番努力后自由选择做出。

（1）积极公开地做出承诺的行为是自己和他人认识自身信仰、价值观和态度的主要信息源。

（2）为一个承诺付出的努力越多，它对承诺者的影响也越大。

（3）只有在自由的基础上做出承诺，才能让人们为自己的选择和接下来的行为负责。

9、承诺具有跨情境的稳定性。一旦他们做出决定之后就会说服自己：自己选择的行为是正确的。

（1）销售中的“抛绣球”策略：先给人一个甜头（例如折扣），诱使客户做出有利的购买决定，在决定做好而交易没有最终拍板时，卖方又巧妙地取消了最初的甜头。在这种情况下，大部分客户还是会购买。

10、对承诺说拒绝，应该树立的一个意识是：使用和购买产品的是自己，压力只是一时的，而迫于压力购买产品带来的后悔和负面效果可能是长期的。

11、社会认同原理认为，当人们在一种信息模糊的情境中做判断时，会根据在场其他人的行为或意见行事。当我们身处一个陌生的环境中，我们总是会观察并模仿其他人的言行，以避免出错、尴尬的状况，并让我们尽快融入这一环境之中。

12、模糊情境是触发社会认同的开关，多元无知和责任扩散导致我们不愿意向别人施予帮助。

（1）无论是你遇到了某种不确定的紧急情况还是你需要紧急援助时，你的最佳策略就是减少不确定性，让周围人弄清楚到底发生了什么并明确自己的责任。

13、如何对社会认同说拒绝

（1）拒绝社会认同的第一步是消除不确定的模糊情境

（2）应树立一个认知观念——当我们不确定到底发生了什么时，别人同样也不知道。

（3）要认识到，利用社会证据的人总是成功地操纵观众，哪怕这些证据是赤裸裸地伪造出来的。

（4）综合所述，就是：我们需要不断充实自己的知识，保持冷静地思考，识别那些伪造的社会证据，在事物表象之后找到真相，多保持一份警惕感。

14、事实上，我们购买某项产品时，其实更多地会受到介绍这个产品的人的影响，而非产品本身质量的影响。

15、我们对一个人产生喜爱的原因有很多：

（1）外表魅力。当我们见到好看的人时，也会自动给他们添加一些正面特点，例如诚实、善良等

（2）相似性。无论是在观点、个性、背景还是生活方式上，我们都喜欢与自己相似的人，而且我们还会对与自己相似的人做出更加积极的反应。

（3）恭维。我们特别喜欢听人恭维奉承

（4）接触与合作。大多数时候，我们都喜欢自己熟悉的事物。

（5）条件反射和关联。比如广告上，我会受明星代言的影响而去购买。在其他方面上，我们努力地把自己同积极的事情联系起来，并同消极的事情保持距离。

16、如何对喜欢说拒绝

（1）识别对方使用好感策略的时机。

（2）将提出请求的人和请求本身从感性上区分开

17、权威的压力可以完全控制一个成年人的行为。

18、权威的几种符号

（1）头衔：头衔比当事人的本质更能影响他人的行为。

（2）衣着。人们往往可以通过别人的穿着判断此人的职业和社会地位

（3）身份标识。诸如汽车、名表、名牌包在内的奢侈品逐渐成为身份地位、财富能力的象征。

19、如何对权威说拒绝

（1）我们要将自己的注意力放到权威的资格和这些资格是否与眼前的主题相关上。

（2）要问自己两个问题：

①这个权威是真正的专家吗？

②如果他是真正的专家，那么这个专家说的是真话吗？

20、稀缺：稀有的东西能引发人们对失去它的恐惧，由于害怕失去，于是疯狂想占有。

21、产生稀缺效应的心理基础：

（1）逆反心理。由于我们痛恨失去原本拥有的自由，所以当我们知道这种自由将要失去或已经失去时，我们就会强烈地想要保住这份利益。

（2）竞争。我们不仅在物品稀缺时想要占有它，而且在碰上有人竞争时会更想要占有它。

22、如何对稀缺说拒绝

（1）一旦在顺从环境下体验到高涨的情绪，我们就要提醒自己：警惕这种情绪蒙蔽了我们的理性思考。

（2）我们应想清楚我们买这件商品是为了什么。

（3）要牢记，稀缺所带来的狂热并不会增加商品本身的实用性价值

23、随着我们生活的复杂性和接触的信息量不断增加，我们需要捷径来简化生活，捷径应该受到尊重。