在本文开始分享之前，请先诚实地回答以下问题：
你宁愿吃一个水果馅饼，还是一大块用新摘取的有机水果制成的，外皮薄脆，上面有一大勺香草冰淇淋的自制深盘槟樱桃派？想象一下，你每次把叉子插入那美味的派上时，樱桃汁一涌而出。是的……放上一点奶油冰淇淋，是吧？哇……你见过这么多水果吗？！
你看到我刚做了什么吗？我谨慎的选词使得普通的派更有吸引力。那么，这是什么情况？
首先，要意识到所有的经验都是由以下5个因素组成——V-A-K-O-G：
1、视觉（Visual）
2、听觉（Auditory）
3、触觉（Kinesthetic）
4、嗅觉（Olfactory）
5、味觉（Gustatory）
这些要素——我们的感官——是经历的组成部分。每当我们体验生活中的任何事情时，其中几个要素总是在场。我们把这些要素称为“IRs”——内在表征——因为它们在我们的内心，我们的大脑中描述着我们对这个世界的体会。
事实上，记忆只是其中几个要素的组合。每当你回想经历时，不管是你昨天吃过的馅饼，还是10年前的初恋，你都在提取这五个要素的组合，“等于”你经历的一个固定模式。
要想提高你文案的效果——不管你撰写的是何种宣传，广告、小册子、销售信、传单、电子邮件、网站、广告牌、广播或电视广告——你需要增加潜在客户大脑中影像的感染力。
你需要增加这五个要素的密度，以创造一次具有足够效力的集中内部体验，从而影响潜在客户的行为。我的朋友，这是让人们采取行动的秘方。
让我们面对现实吧：你的潜在客户在忙着讨生活。他们不关心你或你的产品，只在乎你的产品或服务能否改善他们的生活。
在大多数情况下，对于大多数产品和服务来说（有例外），你自己对他们来说毫无意义。（啊！）
这个结论是不是很恐怖！俗话说得好，“人们不因为你产品的特点而购买你的产品；而是因为它对于他们的好处才购买。”所以，我们要想让人们行动，购买，寻求更多信息，就要把他们脑中原本鼓噪模糊的形象，转变成清晰的、超级聚焦的、声音大的、丰富多彩的、美味可口的、芳香扑鼻的、超级有感觉的体验。
拥有一家武术培训学校，不要仅仅告诉父母，你将教他们的孩子提升自信，取得更好的成绩——每所学校都这么说！
还要说他们的孩子永远不会变成学校脸脏、口臭、拳头紧握的仗势欺人学生的“沙袋”。（感受到区别了吗？）
但是，没人会这样写文案！武术学校一般会说，“我们教会你的孩子获得自信，懂得自律，并在报名时赠送免费校服。”他们不会说什么‘脸脏、口臭’之类的话！
这是因为：一、他们认为不应该这么写；二、他们害怕这么写，害怕人们会怎么想；三、他们在复制同行的普通广告。这是一种“约定俗成”，最终的结果是没有说服力，对任何人都毫无意义。
别再害怕使用你的大脑。寻求你自己的道路，留下你自己的印记。你按照自己的方式做事，不需要任何人的许可，你就是创造者，你就是人们模仿的对象，因为你做的事非常独特。让你所在行业的人刮目相看。为什么还要成为你的行业中另一个所做的事毫无新意、不值得关注，人们无兴趣谈论和购买的人？
好，你注意到我们在樱桃派中所做的事了吗？我们直接扩大了，或加强了读者心中的Irs（内在表征）。我们抓住了读者的软肋，并使他动摇了，通过使用清晰（视觉上）而令人食欲大增（感觉上）的描述，我们现在在他脑中占据的空间更大。
通过这种做法，我们有效地激活了他更多的脑细胞，使他更深入地思考（中央途径处理方式）其（现在更加喜爱的）樱桃派问题。只要你在人们的大脑中占据更多的空间，你就有可能说服他们，更有可能使他们采取行动。我们把模糊的形象（几乎没有颜色和细节的形象）变成清晰明确的描述。
这就是为什么长文案总是比短文案销售得好的原因。这就是为什么和你沟通2个小时的销售员一般比花5分钟的销售业绩好。
更多的时间和更多的语言，产生更高的说服力。
你销售的是什么？你能如何增强描述？你如何能让你的读者体验你的产品或服务？
除非你在潜在客户脑中创造足够的内在表征，否则你将无法激励他们在心理上创造自己的IRs，而最终促使他们拿出钱包，购买你所销售的产品的，正是IRs。
当然，你不会总是能够使用所有5种内在表征模式。比如，如果你是印刷厂，你不会告诉人们你的红色和橘色墨水尝起来多么棒，多么像水果（味觉）。
但是你可以说说，光洁平滑或具有棉花般质感的优质纸张（触觉），如何能使他们的信件在视觉上变得更吸引人，人们在拿着信件和小册子时，将如何真正地感受到其质量（触觉）。
这反过来就会使人们下意识地认为，你的公司和你的产品及服务的质量也很好。
它就像是启动汽车电池：除非你使用足够的电量，否则汽车不会启动。你在潜在客户大脑中插入心理电影，也是同样道理：
除非你创造的“电影预告片”足够吸引人，能够使他们进一步思考你所说的话，否则他们只会翻开这一页，或者点击进入其他网站。
7种最佳类型的照片
多个研究显示，以下类型的照片吸引的注意力最多。盖洛普研究局为金佰利克拉克公司做过一项经典调查，叫“让4979855位读者告诉你他们在周末读什么”，调查了16座城市的20家不同周日报纸的29000名读者。盖洛普发现，读者比较喜欢以下图片，按顺序分别是：
1、儿童和婴儿
2、母亲和婴儿
3、成群的成年人
4、动物
5、体育场景
6、名人
7、食物
《Parade》杂志曾经报道，以下图片最能吸引读者：
1、婴儿
2、母亲和婴儿
3、动物
4、名人
5、食物
为什么这些图片如此吸引我们？因为它们触及到了我们的LF8欲望。我们想要爱，想要保护和关心我们的家人，想要社会认可，想要获胜，想要地位、食物和饮料。
现实中，大多数有关人类问题的答案是“8”——LF8。试试看。
只有当图片和品牌以及信息之间有明确的关联时，图片才能有效地影响品牌选择。——吉普·弗兰岑
示范、行动、和假动作的力量：在你的广告中放一张你产品的照片，能使阅读率提高13%。
展示使用中的产品的照片比只有产品照片的广告的反应高13%。
为什么？这种照片能体现动作，增加刺激和兴趣，并示范你的产品或服务，促使读者加以想象。
带有人的照片或插图的广告的注意率比没有任何人或视觉要素的广告高近25%。
下面看2家竞争企业的2条呼叫喷剂（防狼喷雾）广告：
A公司的标题是，“抢劫犯阻止器！”，上面有一个特写镜头，一位女性手拿该产品，像是在向你展示这个标签。这类产品是最能提供潜力的，然而该公司却选择展示他们的产品……展示其静止状态。
想反，B公司很聪明。他们的标题，“轻松按一下按钮，即可阻止抢劫犯的袭击！”，展示了一张插图，一位女性朝着一群围在其周围，形成半圆形的相貌邋遢的袭击者，喷射着该产品。每个暴徒都展示出不同形式的痛苦状：跪着、躺着、咳嗽、抓脸、尖叫、还有逃跑。
现在，告诉我，亲爱的读者，如果你只看到标题和图片，你在市场上选购呼叫喷剂，这两个产品，你比较喜欢携带哪一个？
答案很明显。B公司向你示范了——可以说——其产品的效果。
即使只是一幅插图——黑白色——（照片会更好），它仍然能让人感觉到此胡椒喷剂的效果，而A公司的蹩脚广告让人感受到的只是其在广告方面的无知。
