/原文首发于公号[生活在浙里]2020年3月/
——基于近百个社区团购群的近身观察
“在一些社区团购较为成熟的市场，社区团购对人们在日常消费决策上的渗透率，已经高达30-50%。而在使用社区团购的用户中，其用于家庭开支的钱包有1/3用在了社区团购平台上。这都是社区团购变成主流购物场景的表现。”
“从大的行业方向来说，社区团购所代表的社交电商场景将成为除线下零售、传统电商之外的零售第三极，其重要性和对未来的可延展性不会逊于另外两个场景。”
------ 创业邦《社区团购按下“加速键”》
在过去的这几个月里，淘宝不发货，菜场不开业，餐饮不开张，朋友不串门，格外冷清。
倒是各类卖货群，势如破竹，异常红火。
大部分群都是新拉起来的。拉群的人，有服装店店员、蛋糕店店长、便利店老板、菜市场摊主，还有多年不见的前同事，娃兴趣班同学的妈（此处省略300字）。各位群主，路数各异，各显神通。
不知你是否也有同感，无论喜欢或是厌烦，你都已接受一个事实：在群里也能买的到好东西。
我自己，实实在在的，把家庭开支超1/3，献给了小区周边的各类微信群。
想想我最近在这些群里，都买了些啥：
很多很多蔬菜、鸡蛋和水果
很多海鲜、牛肉、猪肉
一些大米、面粉、年糕
2斤馒头、3斤混沌、5个大饼
5只母鸡、2只公鸡
2个收纳箱，1条裙子，1件T恤衫
这样算算，过去一个多月里，家里的食品，几乎全部都是，我在群里买来的！而且我的家庭，也几乎没有其他购物、娱乐需求，除了给儿子报网课。
艾玛，我发现了一件了不起的事情：
我在群里花掉的钱，大概就是我的恩格尔系数的分子 ——全部食品支出总额！
（#恩格尔系数是指是食品支出总额占个人消费支出总额的比重 #）
在这些五花八门的社区微信群里面，我看到了众多惊才艳艳的群主，比如：
胸怀宽广格局大，善于平息群员矛盾，专营草鸡的阿苍哥；
“万花丛中过，片叶不沾身”的卖花IT大叔David Wang；
“卖艺不卖身”的吉他小王子耐撕先生；
专挑便宜好货的东北大妞两宝妈
“替你看世界，好货带回家”的港仔阿豪
“开心就卖，不开心就直接送”的本地土豪毛毛（此处再省略300字）
我看到，有些群，人气爆棚，一条接龙要划好几屏，月流水大几万。
也看到，有些群，刚拉起来没几天，就因种种售后和投诉，摇摇欲坠。（此类多为生鲜群）
还有些群，本来群主是想卖自己的产品，却不幸沦落为广告群。劝阻无效，愤然解散。（此类多为“社群小萌新，社会小单纯”组的群）
还有些群，平时热闹话家常，既无退群，也无广告，一片和谐。可只要群主一出来卖东西，大家就集体玩消失，一个接话的都没有。（此类多为同学群、同事群、同乡群）
（#以上群主均为化名，各类群均有实例。出于对群主和群员的信息保护，不截图不转发。有兴趣可以私聊 #）
玩社群，你算的了开头，算不了结尾。你有100种方法，把群建起来，就有1000种方法，把群玩死。只看见别人数钱数到手抽筋，鬼才知道，Ta经历了什么。
那些做的好的社区社群，他们到底做对了什么呢？
在讨论这个问题之前，我们先要认真探讨下，什么才是“好的社区社群”。
我对“好的社区社群”的定义是：
能进能出，能有互动，能赚钱
做到能进能出，这个群就有清晰的用户定位，并有能力筛选和拒绝群员。
做到能有互动，这个群就有链接，才有社交零售的营销基础。
做到能赚钱，这个群才有持续发展的后劲。ROI是一定要算算看的。
（#ROI即投资回报率，通俗点说，是你所有投入的时间、金钱、资源等给你带来的回报，相比是够划算 #）
同时做到这三点，其实真的不太容易。
我分析了所有能做到这三点的社群，他们到底做对了什么？
1.群主是有个人IP，真实而有温度的人。不求多才多艺，但求专业靠谱。
群主的家住哪，工作是做啥的，有啥爱好，最好事先跟大家交代清楚。为啥建群，能给群员带来啥，要在第一时间，对每一位群员说明。群里鼓励做什么，不欢迎做什么，即群规，要跟大家传达到。
2.群主有推动群员之间，建立各种链接的能力。
很多群最初都是依托群主个人关系搭建，后进群的群员间，完全陌生。社区团购群有个先天优势，群员大多居住在附近，甚至同一小区。但光有这点地域链接是远远不够的。群主能让群里的人主动发言，积极回应其他群员的发言。能帮群员间牵线搭桥，求同存异。能组织群员一起参与活动。
在社区社群里，如果群员能见上一面，聊一会天，链接可谓初步稳健。如若再能一起去参加一场2小时以上的线下活动，那这个群友关系，就有转为亲密朋友圈的基础。
真正的社交零售，是基于亲密朋友圈的社交圈。这是社区团购进阶为社交零售的必要而非充分条件。
3.社群有相对稳定的、有一定差异化的供应渠道，且有保障可靠的售后能力
以生鲜社群为例，生鲜的高频刚需、标准化难、损耗大、配送成本高等特点，导致生鲜社群建群容易，守群难。
特别在这次疫情期间，众多其他行业，都看到了生鲜产品获取客户和增加粘性的巨大优势，一脚或双脚踏进生鲜行业后，才发现，“我真的是太难了。”
>最先遇到的是，配送环节变数大，晚点、漏件、错件、损坏，"惊喜"不断
>接下来遇到的，还有货品分发派送，一个实打实的体力活，耗时耗力
>再接下来，是用户差评处理，焦头烂额，四处道歉
（#关于差评处理的具体方法，请见我的另外一篇文章#）
>到最后，最严重的是，你会发现，忙了一大圈，劳心劳力，然而，你并没有赚到什么钱。
如果你既没做过生鲜行业，又没有玩过社群，千万不要天真的以为，只要能找到物美价廉的生鲜产品，就可以拉群卖货。生鲜行业的坑实在是太多。社群营销的水实在是太深。
所以，聪明的跨界选手，会找生鲜领域的专业级玩家一起玩，而非自建一套生鲜和社群体系。
比如最近办的有声有色的，钱江台的范大姐《帮忙驿站》。这是电视媒体广告和电视IP转型的成功典范。
在新零售时代下，广告主不再愿意仅为展示付费，而更倾向于为销量付费。
贴近民生的电视IP，利用社群渠道，将广告带货效能，下沉到社区。
绝妙之处在于，它善于借力打力，联合已在生鲜和社区领域，深耕多年的玩家合作，比如浙里味道、绿城物业等超级社区合伙人，共创共赢，各取所长，专业人做专业事，才能发挥出加法，甚至是乘法效应。
对于想要投身社区团购的个人，有三点掏心窝子的话，或许你可以听听看：
1.要选对行业
尤瓦尔在《未来简史》中预测，在人类战胜饥荒、战争和瘟疫后，必将聚全族之力，攻克三大新课题：长生不老、幸福快乐和化身为神。
未来，人们不仅会努力让自己活的更久，还要活的更幸福，更智能。所以，大健康行业、心理健康和娱乐、人工智能和数据行业，必定会有长足发展。
如果可以，请让你的团购产品，尽量和以上方向挂上钩。
2.要学会借力
这分两个层面。从大的层面来说，社区团购是一个有相当长产业链的项目，绝不像行外人看到的那样，只有拉群和卖货，难么简单。其背后的选品，品控，供应，物流，配送，售后，每个环节，都是非常专业和耗费心神的。
如果你想长久在这个领域走下去，一定要确保各个环节都由专人负责。不要所有的事情都亲力亲为，你很快会被累到，生活都不想自理。
从小的层面来说，社群运营不是群主一个人的事，要善于发掘群员的特长和价值，并恰到好处的将其发挥出来。说到底，社群不是独角戏，需要有角色分工。
3.要厚积薄发
从你开始拉群起，你就在消耗你的朋友圈，你的IP，你的情商，你的知识，你的技能，你的才艺，等等，几乎是你的所有一切。当你开始销售时，你会发现，稍有不慎，你就没朋友了。
真正有效的营销是80%的营造+20%的销售。
营造是付出，是给予。销售是索取，是拿回。
所以，做社区团购需要厚实的积累和不断的自我输入。你需要持续的学习，更新自己的知识结构。
你最好能找到可以一起学习的群体。
一个人走的快，一群人走的远。
祝我们都能在社区团购里，走的又快又远。
说不定，下一个“阿里巴巴”就将出现在社交零售领域呢！
END
作者简介：童琳琳，80后，10年互联网公司大数据背景，5年心理学研究和咨询经验。现专注于生鲜行业社区社群运营研究。
