第十四章 利用同理心之力
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1.发掘对方行为的潜在原因
要从多方面找出对方行为举止的潜在原因。不要一开始就觉得对方不怀好意、动机不纯。
2.明确心理障碍、结构障碍、战术障碍
（1）心理障碍：这种障碍存在于人的思维之中，比如多疑、自负、对另一方没有好感、过于情绪化、对公平抱有偏见和过于自信等等。
（2）结构障碍：这种障碍与很快建立起来的“博弈规则”有关——比如，时间上的压力，谈判桌上不怀好意的对手，你的代理人出发点与你相背离，太多媒体的关注，许多无效无用的信息，限制你选择的条条框框，等等。
（3）战术障碍：这种障碍主要来自对方的行为和选择。
无论是谈判之前，还是整个谈判期间，不能忽视阻碍达成谈判共识的心理、结构、战术这三种障碍。
3.全身投入其中
判断出所有的阻碍，从各种方向思考问题，调动一切可用之筹码为你服务。
4.对最后通牒视而不见
别太在意过于绝对的承诺。若是局势发生改变，你越是在意那些言语，对方越没有余地后退。
5.对最后通牒重新措辞
若重新描述盖棺论定之言语。语言变得生动一些，你也是在给对方留有回旋的余地。
6.今天谈不成之事，或许明天会有转机
你认为今天谈判不成的事情也许明天就能成功。从各方面好好思考一下，究竟选择何种方案，会让接下来的谈判更加圆满。
第十五章 以退为进
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1.以退为进
有时，面对对方的固执，最好的方法就是以退为进；理解并接受对方观点，并让其为你服务。
2.宽容地看待不同的观点
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如果有一方能在不牺牲自己利益的前提下，接受对方的观点，那么矛盾双方很容易消除隔阂，或者在互利共赢的基础上构建新的谈判框架。
3.让步他方观点，增加我方筹码
有些时候，如果你想劝服对方接受你的观点，最好是用他们的话语去和他们沟通。
4.给予对方控制权——但要视情况而定
这个看起来简单的策略有如下几个玄机：·用同理心看待对方的要求，引导对方将注意力放在解决问题上，而不要一直坚定自己的主张。·明确告知对方什么对你而言重要，什么不重要，起码他们能轻松一点。·双方切莫“独断专行”，要坚持走更适合双方的道路。·鼓励双方多提出一些解决问题的方案和措施，不拘于现状，不断创新。
