前言
最近好忙,很久没更笔记了QAQ。每天都很忙碌的上班下班,永远都在路上QAQ.
言归正传,分销裂变是运营的一种手段,目前被许多类型的平台采用,平台通过分销的方式迅速获客。本文介绍了如何搭建一套分销系统,以及我们在搭建时需要注意什么。
什么是分销系统
分销模式是一种销售模式,运营这种手段,调动外部力量通过社交链,帮助产品拓展销售渠道,实现创收目标。
分销系统有什么用?
(1)降低成本
现在各平台产品五花八门,功能大同小异,用户的选择更多了,我们的获客成本也上升了。通过分销系统,利用熟人关系链,可以降低获客成本。
(2)提升营收
分销系统可以增加平台的曝光度,帮助我们触达到更多的用户,增加获利的可能性。
(3)锁定关系链
通过分销关系进来的用户,有可能是熟人关系,或者通过一个节点能够触达到的。某天流失后,也可以通过社交链召回。
搭建分销系统流程
1. 确定进入门槛
进入门槛,就是谁能成为你的推销员,一般分为以下情况:
(1)无门槛
- 直接加入,在同意了平台的条款后,即可直接成为平台的分销员。
- 适合初创型公司,刚上线的新产品。这类产品往往没有积累足够的人气,知名度较低。大部分用户不愿意耗费成本在这样的平台来成为分销员,或者说不够信任,不相信能在这里赚到佣金。
在这样的情况下,只需要奔着快速推广业务,积累用户,积攒信任度的目标即可。 - 但人人都能成为分销员的弊端就是,后期的维护很麻烦,需要专门有人去对接并管理这些分销员。有的并不是真的想做,而是好奇,增加维护成本。
(2)审核型
- 在填写一系列资料后,提交到后台人工审核,通过后成为分销员。
- 适合B端场景,而我们认为分销是为了积攒更多用户,在这里不适用。之所以要进行审核,是为了筛选出更加优质的资源,获得优质用户。不以量取胜,质量好了,消费单价就会上去,触达的用户群体也更加准确。
- 不同平台的审核要求不同,制定好自己的审核内容。有的审核身份即可,有的需要审核资质如资产、执照等。
(3)付费加入
- 购买平台产品 / 服务、充值、会员等等付费行为,触发后,获得分销员资格。
- 适用于C端场景。用户在付出了一定成本后才成为分销员,在一定程度上,促进了分销员的动力。
付费的行为也可以帮助平台过滤掉没有价值的用户,方便后续的运营。 - 制定合适的价格较为重要,既要能够筛选出有价值的用户,也要用户能够承受。
2. 确定分销层级
(1)分销层级
- 牢底坐穿等级==> 三级以上,所以分销不要超过三级,不然就涉及传销。
- 下级对上级,是一个层级。因此,一级分销就是,上级只能从下级获得返利。二级分销就是。从下级可以获得返利,从下级的下级也可以获得返利。
在法律框架下,做法律允许的事。
(2)推广关系
确定了层级后,需要确定关系时效。
- 有效时限
在一定时间内,上下级有绑定关系,并且进行返利。超过时间后,不再进行返利,也不再有绑定关系。
这样做的好处是,可以鼓励分销行为,反正有时效限制。那在过期之后就可以再次绑定。适合鼓励消费的场景,刺激消费额。
坏处是,分销从关注拉新,到拉新和抢夺老用户资源并行,扩张缓慢。 - 长期有效
也就是无时效限制,一次绑定,终身有效,并一直返利。
好处是,可以鼓励拉人头的行为,毕竟绑定一次就可以永久获利。适用于那种需要增加用户量的场景,迅速获量。
坏处是,分销员维护老用户的精力会减少,我们也会持续付出成本给已经转化的用户。
3. 确定分销等级
分销体系是为了让渠道不断地拉新,不断鼓励下级消费。为了保持这种动力,设计升级模式可以促进分销员为了更多的收入而不断升级。
(1)等级
根据一定条件将分销员划分等级,不同等级的分销员返利比例不同。比如有的平台的分销员等级为青铜、白银、黄金、铂金等。
(2)晋升规则
越高的等级,要求越高。如加入后默认就是青铜,推广达到100人后,升级为白银,推广达到300人,并有100人充值后升级为黄金等。
(3)晋升奖励
推广的能力与奖励要匹配,更高的等级配以更高的奖励,这样推广员才有晋升的动力。如返利比例的增加,或者给予额外的奖励,如在原有商品奖励基础上给予现金奖励。
4. 确定分销奖励
(1)现金奖励
最直接的奖励方式,分销员通过拉人头的方式赚取佣金。这里有两种返利方式:
按照固定金额
也就是拉一个人头,奖励固定的多少钱,与消费金额多少无关。当然这里的转化标准,触发奖励的时机,应该视情况而定。如,注册成功后奖励多少,发生充值后,或者消费后奖励多少。这种适用于促进拉新,越拉的多人奖励越多。按照百分比返利
按照下级消费金额的百分比返利,消费得越多,返的越多。这种适用于想增加销量的情况,分销员在鼓励下级消费后,自己也能得到一定的奖励。
(2)商品奖励
分销员将商品分享出去,触达人购买商品后,分销员积累进度,在购买商品的下级数量达到一定程度,分销员按照规则获得商品。这样的方式适用于电商商城卖货的平台,也适用于虚拟商品平台,如电子书。
(3)服务奖励
分销员将服务分享出去,触达人购买服务后,分销员积累进度,在购买服务的下级数量达到一定程度,分销员按照规则获得服务。这类方式适用于服务行业,许多培训机构就会采用这样的方式出售自己的课程服务。
5. 推广分销方式
(1)推广码分销
一人一码,下级填写推广码即可绑定上级。这个需要考虑老用户是否开放绑定,是否可以修改绑定。
https:bawanghua.com/?spreadCode=666
(2)二维码分销
适用于小程序、公众号的模式,扫码就可以进入。
(3)口令分销
适用于APP的模式,不过需要APP已经下载了才能生效。现在有很多社交平台禁止发送链接,于是衍生出了口令模式,只要复制口令再打开APP就可以唤起绑定关系。
6. 不断调整规则
在最初制定分销规则时,有些数值或者规则不一定合适。上线运营后,需要及时调整。
我们可以观察以下数据:
各级推广员数量
根据设定的等级、期望每个等级的人数与实际上每个等级的人数作对比,结合每个等级的要求,可以考量设定的等级是否合理,对规则和返利进行调整。推广返利成本
虽然现在拉新成本越来越高,我们尝试更多的拉新方式推广注册人数
与分销员的分销频率密切相关,分销频率高,注册下家人数多,平台曝光率也更高。如果分销频率高,注册人数却不多,要考虑分销员的的分销方式或者目标群体的类型。推广充值人数 / 订单数 / 金额
如果某个分销员下级数量多,还需要观察他的下级转化情况,转化人数越多证明他的下级质量越高,我们可以和这样的分销员单独谈待遇。
总之,这个指标对于平台和分销员都特别重要,关系到平台的利润和分销员的返利。
一些注意事项
(1)不要触犯法律
三级分销是我国允许的最大范围,最保险的是只做一级分销。
(2)控制成本
在设计奖励时,要确保我们付出的成本可以获得超额的回报。如现金返利,在正常拉新成本是¥5 / 人,那我们返利给上家的成本要控制在¥5上下的范围内。
(3)善用示例
示例就是给用户看的,xxx获得了多少奖励,如果这个xxx还有社交关系链的话,也就是当用户看到一个熟悉的头像或者名字时,更容易信服。
参考文档
http://www.woshipm.com/operate/4175260.html
http://www.woshipm.com/pd/4442311.html
http://www.woshipm.com/pd/4260027.html
http://www.woshipm.com/marketing/4949207.html