第十一讲:人类误判心理学

在对这一讲进行梳理前，我们先来做一些基础知识普及。有一点心理学基础的可以忽略。

1.世界是客观存在的，并运行在一定规律之上。2.每一个人的大脑中都有一个对客观世界的主观看法。

1显然不等于2

这些“存在偏差的主观看法”来自两个途径：一个是感知。一个是认知。

感知是指人的视觉，嗅觉，听觉，触觉，味觉等等。我们通过这些最直接的感觉感知这个世界。

认知简单说就是你对你周边人，事，物等等世间万事万物的看法。比如：你的价值观是什么，如何看待是非对错。你怎么看待爱人，怎么看看待的父母，赌博的本质是什么，跟股票有什么不同？

认知来源又分为两个层次：一个是意识层面，受控制的、一个是潜意识层面，不受控制的，意识不到的条件反射。

建议读者可以先读一下下文。人类预判心理学基础

2005年，查理将下述三篇演讲稿整合为第十一讲：人类误判心理学，分别为：1992年，在加州理工学院教职员俱乐部布雷（Bray）讲座上的演讲； 2. 1994年，在哈佛大学教职员俱乐部发表的演讲； 3. 1995年，在波士顿港酒店发表的演讲。

在我读完《穷查理芒格》后发现，为更好理解其他的内容，有必要先通读第十一讲。

人类的误判心理学——标准的思维错误。

目的：

芒格将标准的思维错误总结为人类的误判心理学，以解释生活中各种令人困惑的问题，用标准办法对付有心理因素造成的标准蠢事。他认为理论是破解难题的工具，更好的理论对我来说总是有用的，如果我能掌握它，就能够更快地获得财富和独立。

思维基础：

一是代数学家雅各比逆向思维——得到正确判断的办法，通常是先收集各种错误判断的例子，然后仔细考虑该怎么避免得到这些下场。二是热衷于收集错误判断的例子，不限行业、不限学科。三是现实世界的问题不会恰好落在某个学科的界限之内，他们跨越了界限，如果两种事物存在密不可分的相互关系，我认为那种试图考虑其中一种而无视另一种的事物的方法是很值得怀疑的。

学科基础：

一是人类和蚂蚁一样可以被环境或者精心策划的骗局操纵。死蚂蚁的外激素，活蚂蚁被当成死蚂蚁；爬行时跟着前面的蚂蚁知道死亡。

二是人类感知的微量效应导致感受不到变坏；对比效应导致感知出错。

三是认知取决于情景，所以不同情景会引起不同结论，哪怕是同一个人在思考同一个问题时也是如此。

人类的二十五种思维倾向（潜意识）

注意从以下三个方面去学习：定义？正负影响，操纵作用？避免错误的对策？

一、奖励和惩罚超级反应倾向

1定义：奖励+1会引起行动+3甚至+10 +1000，其效用之强大总会使人意外。就像本杰明富兰克林说的：如果你想要说服别人，要诉诸利益，而非诉诸理性。

笔者注释：君子喻之以、小人喻之以利。

斯金纳实验案例：发现的自然界伟大法则：重复有效行为。用食物奖励，可以使鸽子或老鼠养成习惯乃至迷信。即时回报要好过延后回报，撤出有效行为最好的方法是随机分布式。部分解释了赌徒为何迷恋赌博而无法自拔。

正面：联邦速递的夜班案例。也许在管理学中最重要的就是：制定正确的激励机制。

负面1：激励机制造成的偏见。激励机制的驱动下，他可能会有意或者无意的做出一些不道德的行为，以得到他想要的东西，而且还会为此寻找借口，导致人们在做坏事的时候认为自己的行为是正当的。例：施乐公司卖旧机器的销售员。

对策（个人）：如果顾问提出的建议对他本身很有利，那就要害怕这些建议。学习使用顾问所在行业基本知识。至于负荷更换建议，除非客观考虑之后很合适。

对策（企业）：收款机（帕特森的超市），会计理论和会计实践（西屋电气的贷款记账方法）。应用工具或者制度，避免错误的激励产生。

负面2：激励机制引起偏见的另一个常见后果，人们倾向于钻制度的空子。

决策：尽量避免奖励容易作假的事情。

2定义：马克吐温那只猫的案例---火炉效应。

惩罚弹性和效果不像奖励那么好，但也可以发挥巨大效应。例：非法操纵物价行为以前美国很常见，因为这种行为政府往往罚款了事，后来有些人被革职并送往监狱，操纵价格的行为就大大减少。

注意和被剥夺超级反应倾向区别开。

二、喜欢/热爱倾向。

定义：来源于基因。除了父母配偶和孩子之外，人类喜欢和热爱被喜欢和被热爱。

正面：榜样的力量

负面：1忽略热带对象缺点，而百依百顺。2偏爱那些能联系起热爱对象的人或物。（简单联想的倾向）3为其扭曲事实。

三、讨厌/憎恨倾向。

天生讨厌或者憎恨对他很坏的人。

负面1，忽略优点，2，……

负面：印第安人战争案例。对策：将个体群体的憎恨引导到选举在内的非致命模式。

四、避免怀疑倾向

定义：人类大脑天生有尽快做出决定，以此消除怀疑的倾向。引发因素：困惑、压力快速决定让人心里平衡。

负面：快速决定往往让人无法深入思考，形成表面化的错误认知，导致错误的行为。

五、避免不一致性倾向

定义：所谓避免不一致，是避免自己前后的不一致，我们的现状建立在过去的基础上，是过去决定了我们的父母是谁，工作是什么，家庭怎么样……所以人类潜意识依赖过去而不愿改变。

我将其理解为不愿改变倾向。不愿改变坏习惯，不愿改变第一结论、忠诚度、社会认可的角色……就有了富兰克林说的：一盎司预防比一盎司治疗更值钱。有了第一结论偏见。

避免怀疑倾向和避免不一致倾向结合，会引发快速决定和决绝改变，使现代人的认知出现大量错误。

当然这种倾向也有良性的方面，他促使人类忠诚、忠于自己的责任和工作。

六、好奇心倾向

好奇心能够帮助人们防止或者减少其他心理倾向造成的糟糕后果。

七、康德式公平倾向

人们遵守某些行为方式，如果所有人都遵守，那么能够保证制度对所有人来说都是最好的，比如排队。

人们期待然而没有得到公平分配时，往往会表现出不满情绪。

注释：康德是德国古典哲学创始人。“有两种东西，我对它们的思考越是深沉和持久，它们在我心灵中唤起的惊奇和敬畏就会日新月异，不断增长，这就是我头上的星空和心中的道德定律。

八、艳羡/妒忌倾向

巴菲特：驱动这个世界的不是贪婪，而是妒忌。

妒忌倾向导致资金管理员、外科手术医生、律师事务所合伙人工资都差不多，而不管他们贡献有多大差别，以防造成混乱。而妒忌倾向是人门交谈的禁忌，即使大家明白，也往往避而不谈以免冒犯到别人。

兄弟姐妹妒忌是非常强大的，儿童时期比成年更容易产生，这种妒忌比陌生人产生的妒忌更强烈。这结果也许是康德式的公平倾向造成的。

九、回馈倾向

定义：以德报德、以牙还牙的极端倾向。

以牙还牙，负面：战争、路怒族。

对策：化解过激敌意的标准方法，人们可以延迟自己的反映。托马斯.墨菲经常说，如果你觉得骂人是个很好的主意，你可以留到明天再骂。

以德报德，正面：回馈倾向可以和激励机制相结合产生好的结果，他还跟避免不一致性倾向促成以下结果：（1）人们履行在交易中作出的承诺，包括在婚礼上做出的忠于对方的承诺；（2）牧师、鞋匠、医生和其他所有职业人士恪守职责，做出正确的行为。，

负面：回馈倾向很大程度在潜意识层面发挥作用，所以可以误导他人。汽车销售员请你到舒服的地方，端给你一杯咖啡，买车多付500美元。采购员、政府采购当付出的成本是别人的，销售员能够利用回馈倾向将其利益最大化。西奥迪尼的“参观动物园”实验。

人类最美好的部分也许就是情感关系，情感关系中的双方更感兴趣的是如何取悦对方，而非如何被取悦。

芒格认为人类普遍的负罪感来自于奖励超级反应倾向和回馈倾向的精神冲突引起的。我们可以这样理解，奖励超级反应倾向促使人尽可能的享受，即使做出不道德的事情，而回馈倾向促使人对其他人，特别是使自己得到奖励的人更好一点。这样来看，负罪感是对人类文明是利大于弊的。

十、受简单联想影响的倾向

斯金纳所实验的条件反射是世界上最常见的条件反射——创造新习惯是由以前得到的奖励直接引起的。

定义：另外一种由简单联想引起的条件反射。例如，许多人根据以前经营得到这样的结论：如果有几种同类产品同时出售，价格最高的那种质量最好。有普通工业品销售商明白这个道理，于是他们改变外包装，把价格提得很高，就有人上当了。例如，广告、军乐团的动人音乐、

负面：最具破坏性的联想：有东西碰巧能让人联想到过去的1成功/2喜欢热的事物/3讨厌和憎恨的事物（坏消息）。

1.过去的成功：避免受到从前成功简单联想误导需要记住下面例子：拿破仑和希特勒战无不胜，于是他们决定侵略俄罗斯，结果一败涂地。正确的对策：1.谨慎审视以往成功，找到其中偶然因素，免受误导。2.新行动将会遇到哪些在以往成功经验中没有出现的危险因素。

2.喜欢热爱的事物：有些母亲受到爱的误导，在电视镜头面前声泪俱下，发自内心地认为她们那些罪孽深重的儿子是清白无辜的。关于这种被称为爱的联想在多大程度上会令人盲目，人们的意见不尽相同。在《穷理查年鉴》中，富兰克林提议：“结婚前要睁大双眼看清楚，结婚后要睁一只眼闭一只眼。”也许这种“睁一只眼闭一只眼”的方法是正确的，但我喜欢一种更难做到的办法：“实事求是地看清现实，可还是去爱。”

3.讨厌憎恨的事物：憎恨和讨厌也会造成由简单联想引起的认知错误。在企业界，我常常看到人们贬低他们讨厌的竞争对手的能力和品德。这是一种危险的做法，通常不易察觉，因为它是发生在潜意识层面的。

4.波斯信使综合症：这里可以理解为，传递坏消息的或者不受人欢迎的观点，是危险的。当律师面对他雇主的时候，会因为推荐一种不受欢迎，而明智的方案会招来雇主怨恨，所以他们会继续把官司打下去。正确的是养成欢迎坏消息的习惯。伯克希尔有一条规矩，坏消息要立刻汇报，好消息可以等待。还有就是保持消息灵通，这样他们就不敢不把坏消息告诉你了。

负面：简单联想引起的严重思维错误还存在于人们经常使用的类型化思考里。对策是必须认识到趋势未必能够正确的预测终点，群体平均属性不能准确推断个体特征。否则将犯下严重错误，就像某个在一条平均水深18英寸的河流中被淹死的人那样。