1、因为相信才看见
近来，因为公司发展运作，招募了很多新人伙伴，里面之前从事过各行各业的人员，不乏还有过销售经验的伙伴。但在新人伙伴交流的时候，他们依旧满怀希望的“求助”，怎么样才能让客户相信，从而实现销售的成功呢？
这里不得不说明，“无形”的销售远比“有形”的销售更为不易。对于看得见的东西，可以亲身体验，得出属于自己的结论。那对于“无形”的呢？比如：保险销售。根据瓦萨利《艺术家列传》中的记载，《大卫像》在米开兰基罗动手之前，原来是一块废弃的石头。有一位雕刻家西蒙．达．腓耶索在雕制一个人像时不慎失手，将这块大理石在两腿位置中凿坏一个大洞，看来残破可怜，似乎不可能再雕出一件完整作品了。但最后，米开朗琪罗知道后，选择了不一样的处理方法，最后有了流传千古的”大卫像“。
为何米开朗基罗能将被凿坏的大理石，雕刻成世界伟大的艺术品， 也为他奠定了文艺复兴大师的不朽地位，答案是预见力正如米开朗基罗敍述的，他只是“将禁锢在石头中的生命解放出来”。因为在还没有雕刻的时候，他就已经想像出雕刻出来的样子。
“成功的人是因为先相信所以才会看见，但一般人却是要看到，才会相信”这就是两者最大的不同。要想让客户相信，首先自己必须坚信不疑，这样在沟通交流的过程中，才会更有底气。如果连自己都不相信，何谈其他人会相信呢？正如同，周润发也曾说过“一般人是看到了才相信，而保险是相信了才能看到！”。保险，作为一种风险管理手段，能够有效解决风险带来的损失。我们相信，才会认同；我们相信，才会选择。
2、“母鸡，为什么要过马路”
前天，晨会上，面对所有的伙伴们，小宇抛出来一个看似无厘头的问题——
“母鸡，为什么要过马路？”
问题一出，会场顿时像“炸了锅”般的热闹，大家都纷纷低语，当我再问大家的时候。就有伙伴大声的回答着。
“因为母鸡要去找吃的”
“母鸡要去找孩子”
“母鸡，看到对面有个漂亮的'公鸡'”
“母鸡，要找个地方去下蛋”
.........
大家脑洞大开的回答，点燃了整个会场的氛围，大家都纷纷给出了答案，很多答案都让人欢笑不已。在会场还没有“失控”前，小宇叫停了大家的讨论。带着微笑的看着大家，又一次问大家“母鸡，为什么过马路？”，对于这个问题，每个人都或许有自己的答案。100个人中，或许就有90个不同的答案。但不论有多少种答案，其实最正确的永远只有一个，那就是——
“去问母鸡啊.......”
啊！会场里面有人惊讶的说道，这就是答案，还有人听后笑的更开心。小宇站在讲台上，再次肯定的说，“对，这就是答案”。这其实是销售里面一个很经典的问题“母鸡，为什么要过马路”，让我们去“问母鸡”，其实就是告诉我们：
1）要找到母鸡过马路的“动机”；
2）母鸡背后的“动机”，其实就是客户的“购买动机”或者说“需求”
曾经非常有名的销售故事：“把梳子卖给和尚”，乃至后面延伸出来“把内衣卖给男生”。其实，不管是把梳子卖给和尚还是把内衣卖给男生，看起来都很“荒诞”，但这只是我们没找到合适的“动机”。故事里面，销售人员都成功的做出了营销，挖掘了“客户”的表面需求或潜在需求。你看，当我们找到了合适的动机，连看起来没有“需求”的和尚和男生都会各自去买“梳子”和“内衣”。如果，我们明白了这一点，就应该知道销售的核心——
“找到需求（动机），才是成功销售的关键所在”
3、需求分析，人人都是销售高手
根据，美国心理学家亚伯拉罕•马斯洛在《动机与个性》中提出来的“五需求理论”，即人类的需求像阶梯一样从低到高按层次分为五种，分别是：
生理需求（对食物、水、空气和住房等需求都是生理需求）；
安全需求（对人身安全、生活稳定以及免遭痛苦、威胁或疾病等的需求）；
社交需求（对友谊、爱情以及隶属关系的需求）；
尊重需求（对成就或自我价值的个人感觉，也包括他人对自己的认可与尊重）；
自我实现需求（发挥自身潜能，实现一定的目标）。
马斯洛的需求理论，有助于我们从宏观的层面把握客户的需求以及商品（服务）本身功能可能满足的用户需求。我们人这一生，“生是偶然，老是必然",抑或说“疾病和意外是偶然，老去是必然”。那么在这个过程中，我们就面对着很多的需求，“子女教育、养老规划”、“健康保障、意外保障”、“财富安全、资产传承”。我们要做的就是在共性和个性的需求点上，通过需求分析，找到客户的“痛点”，进而解决客户的“痛点”。对照马斯洛的需求理论，对于保险来说也有着这样的规划：
意外规划（天有不测风云，意外无处不在，意外险提供生命与安全的保障）；
疾病规划（“救护车一响，一年猪白养”、生病不可怕，可怕的煤气治病，重疾险让生命有尊严）；
子女规划（再苦不能苦孩子，再穷不能穷教育。不输在起跑线上成为共识，教育金让孩子有安排）
养老规划（30年后谁来养你？这是我们不得不考虑的问题。未富先老，银发浪潮）；
财富规划（富不过三代，这不是一个“笑话”）；
因为口渴，才会去找水喝。因为肚子饿，才会去找食物。对于普通的客户来说，对于保险这种无形金融品的需求，有“隐性和显性”，“放大显性需求，挖掘隐性需求”，做好需求的分析，让客户意识到这样的需求重要性。最后，才会有双方达成共识的契机。
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小宇
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