昨天听别人讲一些谈判的技巧,索性就把我所知道的分享一下吧。
我所知道的都是商业谈判技巧,但同样也只适用于日常谈判中。
一、囚徒困境
囚徒困境的变种也有很多,比如我们熟悉的“电车难题”,也是这个演化下来的。为此专门出了一本书《该不该杀死那个胖子》,专门探讨了这个问题,太哲学了,没看懂。
介绍一下
两个嫌疑犯作案后被警察抓住,分别关在不同的屋子里接受审讯。警察知道两人有罪,但缺乏足够的证据。警察告诉每个人:如果两人都抵赖,各判刑一年;如果两人都坦白,各判八年;如果两人中一个坦白而另一个抵赖,坦白的放出去,抵赖的判十年。于是,每个囚徒都面临两种选择:坦白或抵赖。然而,不管同伙选择什么,每个囚徒的最优选择是坦白:如果同伙抵赖、自己坦白的话放出去,不坦白的话判一年,坦白比不坦白好;如果同伙坦白、自己坦白的话判八年,不坦白的话判十年,坦白还是比不坦白好。结果,两个嫌疑犯都选择坦白,各判刑八年。如果两人都抵赖,各判一年,显然这个结果好。但这个帕累托改进办不到,因为它不能满足人类的理性要求。囚徒困境所反映出的深刻问题是,人类的个人理性有时能导致集体的非理性——聪明的人类会因自己的聪明而作茧自缚。
也就是说
背叛诱惑>合作报酬 导致大家都想招供。
受骗支付>背叛行为 导致大家守口如瓶
策略:
1.提高合作报酬,降低背叛的诱惑,把不坦白变成新的纳什均衡。例如:没有例子。
2.提高背叛惩罚,降低受骗,降低受骗支付,打破 都坦白 这个原有的纳什均衡 ,例如小弟进入了,一定不会把大哥招出来,因为他还有老婆孩子。
二、智猪博弈
假设猪圈里有一头大猪、一头小猪。猪圈的一头有猪食槽,另一头安装着控制猪食供应的按钮,按一下按钮会有10个单位的猪食进槽,但是谁按按钮就会首先付出2个单位的成本,若大猪先到槽边,大小猪吃到食物的收益比是9∶1;同时到槽边,收益比是7∶3;小猪先到槽边,收益比是6∶4。那么,在两头猪都有智慧的前提下,最终结果是小猪选择等待。
这是一种特殊的纳什均衡 ,搭便车的小猪,拥有不管大猪怎么办,我都不动的 占优策略
商业世界中,除了一荣俱荣,一损俱损的 囚徒困境 ,还有大量 智猪博弈 。小企业要懂得合理搭 便车 ,大企业要懂得制约小猪的心态
三、公地悲剧(一个典型的“坏的纳什均衡”)
虽然善用公共资源,可以为集体,和每个人带来长远利益,但是个体总会受到 “何不捞一把”的诱惑,采取自私的短期策略,导致公共资源走向耗尽。
策略
可以把公共资源私有化,破坏纳什均衡
对无法私有化的资源,加强管制。
四、重复博弈
当博弈双方是“一锤子买卖”的时候,大家很可能会选择“损人未必利己”的“坏的纳什均衡”,但如果博弈双方都知道,同样的博弈,会无限次重复下去,他们就会把重复博弈的总体利益作为更重要的衡量标准,克服短期损人未必利己的诱惑。
诚信,就是把一次博弈,变成重复博弈,文明的商业社会,就是把有限次数重复博弈,变成无限次重复博弈,而重复博弈是治疗“坏的纳什均衡”的终极解药。
五、不完全信息博弈
就是指在不充分了解其他参与人的特整,策略空间,以及收益函数的情况下的博弈。
策略
空城计、木马计
六、拍卖博弈
在不完全信息博弈中,尽可能激发博弈者们“自行残杀”,获得最高收益。
策略:
英国式拍卖
荷兰式拍卖
密封式拍卖
维瑞克拍卖
拍卖博弈,应用的原理就是“沉沦陈本”与“信息不对称”的情况,导致庄家稳赚不赔的策略。
七、零和博弈
你赢1元,我输1元。
零和博弈,会导致你死我活的内部竞争。但是,往博弈中加增量,零和博弈就会变成正和博弈。确定“存量分配规则”。不容博弈,同时打开封闭系统,吃着碗里的,看着锅里的,想着田里的,是解决零和博弈的最佳策略。
八、一报还一报
第一回合采取合作策略,然后每一回合都采取上一回合对手策略。这就是孔子讲的以德报德,以直抱怨。
多次提到纳什均衡,其实他是一种使博弈双方都获得最优的决策。