文/唐耀坤

随着市场经济在我国日趋成熟，市场各项规章制度不断完善，市场越来越规范，市场的“江湖气”已被市场规范化所淡化。以前那种用江湖朋友式的三碗水酒、一腔热血，讲的是义气和感情的商业开柘方式就难以沿用了。

以前，我们市场上的企业，尤其是中小企业在创业初期需要大量的经销商群体来相帮，可以说他们是成就企业的主力军；因为在创业初期，他们和企业创立者——老板有着三碗水酒、一腔热血的义气，并有着同命运、共呼吸的特殊情结。老板们非常热爱这个群体，这个群体也由衷地依附企业老板，习惯了称兄道弟的打交道方式。然而，随着企业的一天天壮大，这个群体的优越感可能会制约企业的发展，影响企业的战略和方向。企业总归需要为市场服务，面对企业转型或新的发展，难免会牺牲或撼动一些经销商群体的利益，这时候个人的感情，就必然要让位于企业的发展！我熟悉的一个小型饮料企业老板，在创业初期凭借自己的义气和豪爽，和一些经销商兄弟相称打得火热，成就了一批刚创业的难兄难弟——经销商，自己的企业也在这些经销商义气支撑下茁壮成长起来。经过5年的发展，企业年销售额近1亿元。

然而随着市场规则的变化，零售业态的裂变，这些以大流通为主体的经销商群体销售逐步下滑，难以维持公司的发展。经销商群体的稳定，市场竞争的加剧，该老板意识到自己的管理方式和市场营销思路越来越不清晰。为了挽回市场滑坡颓势，老板招聘经理人设立各个部门规范化管理。前期的推动阶段，由于老的经销商已经习惯于和老板直接打交道，对新上任的销售总监的一些管理方式很不买账。加之市场费用萎缩，费用兑现流程复杂，引起了经销商对销售总监极为不满。结果，有的客户以软抵抗等方式给公司施压；有的客户打电话给老板抱怨；有的直接去工厂给老板建议。公司销售曾一度停止，团队从下到上人心惶惶。面对销售的不断下滑，该老板左右为难，既担心科学化管理出现问题，又担心经销商再出现以上不合作的问题。其实，该企业老板在选择科学化管理的路子是对的，但需要事先对主要客户进行一些沟通，例如发送信函、文件，通过组织经销商大会促进职业经理人和经销商群体合作。在感情层面，给经销商一些思想过渡环节，职业经理人要低调进入，利用团队逐步推进规范化，重视基层厂家人员和经销商群体的深度沟通和反馈，重视意见领袖型大客户的话语方向和安抚。

当然在转变江湖义气的管理手段向科学管理手段过度的时候，需要仔细的告示和沟通。但在市场经济成熟的今天，哥们义气的朋友式结盟是难以持久的，只有朝相互共赢的盟友方面转变，在共同利益的纽带下，永远是这头牵着我，那头牵着你。

从朋友到盟友需要循序渐进，化江湖为体制不能一僦即就。要想去“江湖气”，使企业顺昌而又讯猛地发展，就需要做好以下五个方面：

一、层层优化，循序推进：人们都不习惯突然间的变革，这样会使人们身心感受到生理上的强大不适应。所以，与其突如其来地变革，不如慢慢的优化完成，在原有的基础上有序地升级或推进。老板要启用职业经理人来管理企业，老板应在一些大客户面前扮演“廉颇老矣”的角色，含蓄表达自己要退出“江湖”，身居二线。老板要把以前那种和经销商群体的紧密联系的状况，慢慢转变为偶尔联系的状况，把公司各项方针政策执行都逐步受权给职业经理人，要让客户明了职业经理人在企业经营管理中行使以前老板那样的职权。

以上的案例中，企业老板和职业经理人没有过多去关注经销商群体的感受，而一味地认为自己的管理是好的、科学的，从而野蛮施压，造成经销商群体反对。

对经销商群体要先尊重，通过上行下效的有效梯度沟通，相信会引导绝大多数经销商继续合作。对于一些大客户，更需要郑重沟通，来稳定这个创业期特殊性的群体。   

 二、积极变革，增加新经销商：在逐步变革的过程中，需要企业职业经理人和区域经理对老客户进行一些常规的“新思想运动”。渠道的变革要伴随经销商的升级，对那些销售贡献率低、有“忠诚度”没发展观的、只考虑自身利益、“江湖气”过于浓的停滞型客户，提前备案规划，筹划潜在客户的开发，需及时更换新的经销商，完善销售渠道的健全性。

新客户的设立，一切都会以新的企业科学管理标准要求，有利于公司的发展，也有利于激活经销商和市场。这个选择非常残酷，也会很辛苦，但从长远来看，一定是个正确的举措。对个别市场的“动刀”，也会对周边的老经销商起到警醒作用，公司的政策没问题，并不是在牺牲经销商的利益，只是在改变厂商的合作方式，共赢发展，新的经销商能接受，也就触动老经销商思路上的变化。  

  三、一线人员要给力：这项去“江湖气”的工程需要的是上下一心，合力完成，包括基层一些员工。如果只是高层没有了“江湖气”，基层却和经销商打成一片，与经销商传递“机密”，爆料热点，出卖公司利益，抵抗厂家变革，也会导致改革失败。因而首先要让一线人员进行思想上的高度统一，同时变革不能侵犯一线人员的利益。在招聘、培训方面注重道德素质的筛选和培养，打造一支高素质、高执行力、高忠诚度的精兵团队。他们和经销商没有了“江湖气”，才会让公司在科学化的管理下迅速发展。

 四、政策“透明化”：公司制定政策的逐步透明化，高管不预留过大的空间是去“江湖气”的一个重点。高管可以一年与经销商小聚三两次，煮酒论英雄，但要淡化“江湖气”，不能三碗水酒下肚，政策承诺过多，这样会进一步拉近经销商和高层的关系度，造成客户把过多的精力放在和老板搞关系、套政策上，也会造成基层人员工作难开展，被架空。公司高管和经销商在一起交流，谈市场变化，谈销售建议，谈终端突围，谈团队管理，谈相互协助，谈共同发展等诸多话题。由以前谈销售支持向现在谈销售实战建议和实战协作方面转变。这需要公司高层管理人员具备较高的市场操作手段和丰富的生意经验，才能充当经销商“免费”的营销实战顾问，帮助经销商提高营销实战技巧，即使公司不给销售支持，他们也会感激公司，因为他们获得了赚钱的本事。因此，公司基层、区域经理等人员能指导经销商学会运作生意赚钱是关键。   

 五、用市场效益成就经销商忠诚度：科学化的管理推进，会让经销商群体的不适应感产生，但是公司推进“顾问式”服务，多用一些少说空话，多扎市场，有思想、有实战能力的区域经理，带领经销商一起开发市场，带动经销商团队走上正轨。多带出一些征服市场的精英团队，一定会逐步让经销商感受到市场效益远远大于“江湖气”，经销商从运作生意的角度上找到了新的支点和长远发展的路径，他们就会自觉地去“江湖气”。由于企业与经销商成了有着共同利益的盟友，在自身利益的捆绑下，那就牢不可分了。