某日午后，在广州城中最老的商业中心闲逛，撞进一门面颇为高大上的瓷器艺术廊。
首先映入眼帘的是一骨瓷花瓶，造型优雅，我正准备细看瓶身，店员热情地迎上来招呼到“现在特价，地摊的花瓶都没这价格”。对于很爱装的我来说，这话简直就是沉重打击，你就算再怎么瞧不起我也不必拿你自己的产品跟地摊货比吧？我下意识冲口而出“这手工怎么这么粗糙？”算是狠狠地还击了一下。
接下来，我每拿起一款杯子看，店员的第一句都是“都刻有品牌名，都是正品”，我实在受不了这种没有底气的低级错误，于是故意问“这些手绘的作者是？”店员完全接不上话。
销售大忌-没搞清楚产品定位
误区一：会进这种店的人，要么很装要么很懂，所以大概率不是价格敏感度高的人，用地摊货作对比还价不离口就相当于在贬低顾客。如果不懂忽悠不懂赞美顾客让对方感到尊贵，干脆献丑不如藏拙。
价格敏感度对于买家而言，并非在所有品类的购买决策中都占一样的优先级别和权重，即使是同样的品类，不同品牌所面向的客群也会因为购买力差异，而有不同的价格敏感度。
一般情况下，价格敏感度极高的买家不会走进这样一家门面高大上且号称是“艺术廊”的门店，或者说当买家决定进门的那一刻起，价格敏感度的权重已经在下降了。所以不管是否有优惠活动，特价都不应该成为销售话术中的重点，至少不适合作为迎客的第一句话。
而优惠活动的话术中，即使要用“价”比三家的方式表达，也应该选个和自己品牌定位相当的参照物，否则，直接就把自己给比了下去。
从我进门到离店，店员一直寸步不离，我每看一款商品，她都会背诵同样的台词来介绍，唯一不同的是，这件推荐我送领导，那件推荐我送长辈，下一件推荐我送朋友，再下一件是推荐我放自己房间，完了再按此顺序循环一遍。即使我故意用一个很专业的泡茶手势把玩一个盖碗，她依然无动于衷。
看我总是不置可否，店员终于换台词，问我结婚没，我说没。于是她马上兴致勃勃地推荐一个温酒器让我送男友，说这样会让男友觉得我很有品味很大方……如此半个小时过去了，我把全店的瓷器都摸了一遍，店员始终没搞清楚我到底想干嘛，更别说刺激我消费了。
销售大忌：只懂输出信息，不懂收集信息
误区二：销售过程中收集信息比输出更重要，说了半天连顾客到底有没送的需求都没搞清楚，大龄剩女如我，根本不会取悦男人，只想取悦自己。在完全不了解顾客痛点的情况下不停输出，只会说多错多，输出的信息十分低效。
了解顾客需求很重要，收集信息的过程，本身就是与顾客建立信任关系最直接的方式，也是快速促成交易的铺垫。
话术需要精准定位到顾客的具体需求，是送礼的，还是收藏的，即使同样都是自用的，也要区分不同的应用场景来设计话术。
越是想着大包围面面俱到的，越是隔靴挠痒。所以输出信息之前，必须先收集买家的信息。毕竟买家是不会自行在我们输出的信息中找自己需要的重点的。
在市场供过于求的今天，服务态度已成标配，真正的竞争力都在细节中，许多看似一眼可见的功夫其实是有技术含量的。
无论店面装潢多费心思多突出，无论产品多有竞争力多完美，即使花再多的钱做宣传推广，只要有一个没得到合理培训的一线销售，毁掉的就不只是销售额，还有企业的品牌形象。
产品溢价体现在服务里，品牌溢价的关键在于人。
