外贸开发之“定位”
之前笔者应邀在某公司做演讲的时候，提问“知己知彼”，基本上都能回答出“百战不殆”，但是继续提问接龙后面的内容，很可惜大家都一无所知。实际上，这句话出自《孙子·谋攻篇》：“知己知彼,百战不殆;不知彼而知己,一胜一负;不知彼,不知己,每战必殆”
虽然原本是用在军事上，但是在其他地方同样有效，而且非常重要。
在外贸行业中，有一个现实就是外贸人员，天天发邮件，但是大多都石沉大海，最主要的原因就是没搞清楚定位，只知道客户有需求，但不清楚客人的背景，自身和公司的能力，不知彼,不知己,几个月甚至几年也无法出单。
我建议业务员们在正式开发客户的时候，研究一下下面的问题，搞清楚定位之后，发一份有效邮件，胜过每天随意撒网发一百封邮件。
自身定位
1. 外语水平怎么样，特别是口语——影响你的开发方式
2. 性格是内向还是外向——影响你的沟通方式
3. 自己的核心竞争力是什么？——影响你的服务方式
4. 平时的沟通和邮件往来有没有问题？——影响你的跟进方式
5. 是否熟悉自己的产品和国内外市场行情？——影响你的决策方式
公司定位
1. 贸易公司还是工厂，或者工贸一体，规模多大？——影响你的客户定位
2. 同国内同行优缺点比较，优势和劣势？——影响你开发的重点
3. 公司主打的产品和市场——影响你的客户方向
4. 公司可以投入或者利用的资源——影响你可开发的客户范围
5. 公司是否各个岗位齐全——影响你可以服务客户的规模
6. 公司可以接受什么样的付款方式——影响你的客户的多样性
7. 公司的核心竞争力是什么——影响你的接单能力
8. 公司是否愿意支持客户做相关样品设计，开发或者推广——影响你的客户的配合度
客户定位
1．这个客户的角色定位？——决定了交易量的大小
manufacturer, importer, distributor, wholesaler, retailer还是supermarket？
2. 这个客户的职位？——决定了订单的决策权
Sales, buyer，merchandiser, Manager, CEO, 或者其他？
3. 客户的价格目标和市场定位？——决定了你的报价是否被考虑
4. 客户的询盘是实盘还是虚盘？——决定了你的报价是否有结果
5. 客户订单是否紧急，还是在为新季度做准备？——决定了你的成交时间
6. 客户订单的属性是什么？ seasonal？casual？或者repeat？——决定了你的报价策略
7. 客户订单的操作流程？——决定了你的开发时间
8. 客户是否已有稳定供应商或代理商，还是第一次在中国采购？——决定了你的合作几率和前景
9. 客户的付款方式：有无deposit，是即期还是远期——决定了公司是否支持你接单
10. 客户是否需要验厂，或者相关认证——决定了你服务客户的门槛的高低
很多业务员都梦想做大客户，一下子来几百万美金的订单，但是却不清楚自己有无能力服务这种客户，公司是否接受大客户苛刻的付款条件，工厂有无相关资质等等。笔者以前通过免费平台开发出一个超级客户，一年在中国的采购量在8000万美金以上，前期样品也配合开发，公司也接受客户付款方式（后TT90天且无定金），但是就在要下单的时候，工厂太自大，疏忽了，有一个环节上出现了问题，导致前功尽弃。
现在外贸环境恶劣，很多询盘都在比价格，套价格，有的客人给他报一年的价格，可能也一个订单也没有，这就需要业务员定位分析客人的背景和询盘，提高工作效率。
实际外贸开发中，一个业务员个人能力再强，如果缺少配合，报价拖沓，样品不及时，大货一再拖延，再好的客户也会流失。所以必须搞清楚，你能开发什么样的客户，公司可配合什么样的客户，客户在寻找什么样的供应商。
如果对自己，公司以及客户都有准确的定位，并且找到相应对的策略，你的客户开发成功率一定高于常人。
客户能能选择你，跟你合作，必然有他的道理，或许你或者公司在某些地方跟别家不一样。这就需要不断的摸索，去完善各种细节，需要业务员长期的思考和总结，也需要实践的操作和经验的积累。换位思考，才能百战百胜!
在有些时候，如何定位已经决定了你是走向成败之路，还是踏上地狱之路！
