《客户说》—创造价值,服务客户

为客户创造价值,需要加深对客户业务的理解,详细分析客户需求、业务机会以及解决方案的核心价值定位。那要如何输出创造价值的客户规划

客户规划三大要素是什么?

客户概况、价值定位以及预期收益

1、客户概况

制定客户规划建立在已经收集到了关于客户的大量信息,在客户概况里,需要涵盖客户基本介绍、客户业务情况以及客户的决策机制
基本介绍,如公司名称、业务范围、主要负责人姓名及公司地址等。
业务情况,关注客户的财务状况、业绩目标、市场格局、竞争动态、运营管理以及整个客户的价值链。
决策机制,需要知道决策人是谁,决策过程如何,会对哪些人产生影响,以及哪些信息会作为决策依据?采购预算会由哪个部门做出,预期收益会体现在哪里?决策机制会发送哪些变化?
企业处于不断变化中,相关部门的人事变动及组织架构调整,都要时刻留意及时跟进。

2、价值定位

根据客户需求定制解决方案,确定方案报价,分析公司收入、成本、现金、投资及利润影响。
方案的输出,单靠销售人员一己之力无法做出真正成功的解决方案。需要各职能部门通力协作、集思广益,仅把现有产品简单拼凑在一起,并不能真正为客户创造价值
例如:
客户需求

  • 冷冻包装材料造成包装破损
  • 75%消费者不愿意购买包装破损的商品
  • 营销品牌美誉度及忠诚度

价值定位

  • XX包装降低破损率40%
  • 品牌认知度及美誉度的提升
3、预期收益

预期收益需要说明能为客户创造哪些具体的收益,包含直接收益和间接收益。阐述收益要有理有据、清晰具体,比如基于成本、收入及现金流的定量描述,或者基于市场定位、品牌形象的定性说明
例如,直接收益、利润率、现金流、投资回报率、品牌价值、市场份额等。

制作客户规划,销售如何发挥领导作用?

制作创造价值的客户规划,需要各个职能部门通力协作,这就需要销售人员发挥领导作用,负责召集协调,安排客户见面及团队讨论。
1、协调内部跨部门协同,确保定期有效的沟通;
2、能充分调动大家的积极性和创造性,集思广益,出谋划策;
3、能够成为客户代言人,帮助大家构想解决方案,推动大家落实客户规划;
4、推动向客户介绍客户规划方案,与客户建立相互信任及双向沟通机制;


落霞与孤鹜齐飞,秋水共长天一色。——语出唐代王勃的《滕王阁序》。


每篇一个金句/一首诗:错过的不重要,未来最重要。

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