本刊专稿
作者：蓝小雨
我常说，开单=人情做透+利益驱动，二者缺一不可。今后你做销售，就要始终围绕这2个点来做吧。
多说一句，所有的客户砍价，本质都是你跟客户不熟悉，人家挥起刀子一通猛砍猛杀，太正常不过啦。如果你跟客户处成铁哥们，好兄弟了，他们还会玩命砍你的价格吗？似乎不太会了吧，大家在嬉笑中，就把价格谈定啦。
所以，你不用被销售的表面现象给迷惑啦，砍价？就是跟你不熟呗，怕上当受骗呗，没有其他原因！
现在咱们要成为细分领域专家，但又面临一个新问题啦，那就是因为行业太多，短期内肯定不能成为全行业的专家，但在某个细分领域还是有可能的。假如通过调查和分析，得出公司过去在矿山领域的成功案例最高，好，哥们你马上就该聚焦矿山领域，对，就是干一件聚焦的事情，咱们资源有限，全面铺开，那就好比是往大海里撒盐，有努力，没有结果啊。
好，继续说。选定一个细分领域之后，咱们要搞清矿山批复的流程、各阶段要什么报告、每个报告的关键点是什么，客户最关心的问题是什么，把咱公司过去通过审批的报告拿出来分析、对比、研究，在专业度上打造模版。
这个过程中，依然少不了向高手学习，除了向本公司，还可以向竞争对手公司学习，办法嘛，过去几天说过很多遍啦，冒充客户打电话过去，把自己不知道怎么回答的问题，问几十个对手，就知道怎么回答了吧。于此同时，还能不断提升销售水平，锤炼销售话术。
比如，打电话的客户，咱们该如何回答？见面拜访的客户又该如何回答？大公司客户，如何回答？小公司客户，又如何回答？最后打造一套属于自己的销售模版，那么你在这个细分领域里就会成为名副其实的专家，成交率自然提高，业绩也会越来约好
本文摘自“蓝小雨吧”，贴吧搜索“蓝小雨吧”即可
蓝小雨：书籍《我把一切告诉你》作者、天涯创业家园著名楼主，微信订阅号lanxy2014
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