一名学生要办理签证去英国读本科了,签证函出来的晚,距离开学还有两周,所以留给办理签证的时间非常短。英国签证办理周期,分为三档,根据出签时间不同,费用也有很大差别:
标准办理:15个工作日出签。费用:3000+
加急办理:5个工作日出签。费用:5000+
超级优先:24小时出签。费用:9000+
我们综合考虑了时间和费用的问题,建议学生办理第二档:5个工作日出签。因为最近是签证高峰期,延迟3-4天也属正常。所以我们也提前联系好学校做了延迟报到的准备。
当学生在3号去签证中心递交申请的时候,最终改办24小时加急签证。在标准签证费的基础上,多花了将近一万块钱。5号顺利拿到签证。虽然超过24小时,但学生很开心,后续的安排都有了着落。
是什么让顾客甘愿多花一万块?
抓住硬需求
出国留学必须要办理留学签证,不办就出不去。这就是顾客的硬需求。必须要解决。销售其他产品也是一样,与产品相对应的,什么是顾客的硬需求?找到它,帮顾客解决它。这是要长期规划、提升和完善的。
紧急需求立刻解决
越是着急的事,越是不怕花钱解决。办签证时间不足,大使馆推出的加急服务和超级优先服务,就满足了顾客的紧急需求。就像学生说的:留学的大钱都花了,不会为了省这一万块钱而耽误了签证和入学的。
加急服务一经推出,评价是好坏参半。认为好的,是因为确实解决了签证时间不够的难题。认为不好的,是因为收费贵了几倍。所以,面对不同人群,紧急需求也不同。对于时间充足的人,卖的是服务品质和标准;对于时间不足的人,除了品质和标准,还要卖得出时间解决方案。销售需要抓准这一点,对症下药,让顾客看到立竿见影的效果。顾客的钱才花得心甘情愿。
创造顾客都没想到的需求
除了加急服务,使馆还推出了黄金时间签证服务,专门针对上班族,在下班后为他们办理签证。上班族有时候不方便请假,而常规签证办理时间都是工作时间。我们习惯于公务部门按正常时间正常流程办公,从没想过他们也能有例外。所以这项服务特别受到上班族的欢迎,既解决了签证办理的问题,又不耽误正常上班。
销售需要想象力
无论是公务部门、事业单位、私营企业,大家都在与时俱进,都在为解决群众和顾客的需求而努力。我们时时要想着顾客的需求,一切为了解决顾客需求而努力。当我们真正这样做的时候,想象力就不会受限,帮顾客解决问题的方法就会越多,销售结果就会越来越好。