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本文大纲：

1、提出解决方案，而不是提出问题

2、提问题的技巧，让见解可行

3、讲实例，而不是讲故事

许多人在商业上都面临一个不言而喻的问题，那就是“我为什么要注意你啊，对我有用吗？”

其实相互受益的沟通和有用的结果才是目的。

提出解决方案，而不是提出问题

要想争取人们的关注，那么你要强调自己所说的将如何给他们现实回报。

人们在听到某事多么糟糕之后就会变得烦躁不安，他们想知道，对此你打算做些什么？我又能做些什么？

人们不会关心你定义事情的能力，他们关心的是你做事情的能力。

有一点要明白，我们有责任别没完没了地谈论概念，那对解决问题没什么用处。概念可能是对的，但是概念不会告诉或教导人们该做什么。

如果我们想获得人们的关注，那就说明这件事发生在何时何地，以及当时说了什么。把豪言壮语变成现实，这才是我们责任。这样一来，你才是在谈论真实的世界，人们才能将你所说的联系到实际情况中，而非让你的话飘在空中，没什么实际用途。

人们不仅关心你说的内容是否与他们自身相关，而且还关心是否与现实情况相关。让人只是在理论上认同你还不够，必须得让他们在实际中运用你所说的。如果你分享的内容与他们的现实毫无关联，那他们为什么要关注呢？

真正的决定要用你采取的新行动来证明，没有采取行动，就代表没有真正做出决定 。

帮助人决定他们要采取的行动，从而收获实际回报，也不枉他们把时间、精力和金钱花在你身上。

你打算如何把话题从抽象中剥离，使之与每个听众、观众或读者息息相关？你如何把它变得与人如此相关，以至于让人们不得不搁置其他事情，完完全全地关注你，请求你“再多说一些信息”？

如果不可行，它就没有用。关键时刻，要么有原因，要么有结果。

能够不断掌握新知识并应用到生活和工作中的人，将会是我们社会中运筹帷幄的人。

提问题的技巧，让见解可行

1、怎样才能提出以“你们"开头的问题呢？

不妨提问：

——你们有过曾经十分努力，只为达成一个目标吗？

——你们在前行的路上遇到过挫折吗？都是什么挫折？

——在挫折面前，你们是选择拱手认输还是毅然前行？

——最终实现了你们的目标，是什么感觉？

看到了吗？以“你们”开头的问题如何把注意力从你的经历转向他们的经历？

人们不再是冷漠被动地听演讲，而是思考并和他们以前或现在发生的类似情况联系起来。

他们正在想起它的感觉、反思自己的经验教训、想象如果再有一次机会他们会如何改变，等等。

这就是沟通……它可以在几秒钟内发生。

2、我们需要把人们从“被动旁观式”转换为“高效行动式”。

人们在前者模式下常说的一句话是“我明白你的意思”，在后者模式下常说的一句话是“关于此，我想这样做”。看到区别了吗？当人们处于被动旁观模式时，谈话就此打住，而当人们转换到高效行动模式时，谈话刚刚开始。

3、提供选项，而非命令。

如果直接指使别人，说“你得……”，“你必须……”，“你应该……”，“你需要……”会引发人们一种“哎哟”的直觉或“你又不是我的老板”这种内心反应。

我们的目标并非控制或操纵别人按照自己的想法做事，而是提供行动选项，让人们自由决定自己想要做或想要追随的事情，发自肺腑地想做，而不是被告诉怎么做。

讲实例，而不是讲故事

要与人沟通，用实例说明你的观点是你能做的最好的事。

我们可以设身处地为一个人着想，我们能想象和同情那一个人的境遇。我们能够看到，能够与他联系起来，能够确定这是可行的。

我们无法设身处地为不计其数的人着想，我们的思想和心无法想象、理解或勾勒太多人。一个人是与我们相关的，而一堆人就与我们无关了。

1、你想让人们理解、关心、联系和有所行动的主要点是什么？

——哪个人因践行了你的建议而战胜了挑战？

——哪个顾客因你的公司而变得更好？

——哪个顾客因你的产品而解决了问题？

——哪个协会会员因加入你的组织而蒸蒸日上？

2、如何让人们身临其境？

下面是五个具体方法，可以让实例更加活灵活现，通过让人们身临其境，他们会做出你建议的转换：

——S=感官细节：它看起来什么样子，闻起来什么味道，听起来什么声音，感觉起来什么感觉？ 生动地描述情境的具体情况，让们们拥有场所感，感觉自己正站在或坐在你旁边。

——C=冲突：出了什么差错？谁是你的“主角”？TA在纠结什么？TA克服了什么挑战？一定要分享变革性转变， 这样让人们就可以一起确定和感受TA的痛苦。

——E=去经历：不要只是用嘴讲述你的实例，而要在你头脑中重新经历一次，就好像现在发生的。你希望自己想与之沟通的人有什么感觉，首先自己要有这种感觉。

——N=叙述：为什么能够花几个小时看小说而不觉得累呢？那是因为作者把我们带入了那个意境中，我们就在现场，他们是在重演我们关注的情境。

——E=顿悟：学到了哪些经验，是皆大欢喜的结局、光明来临的喜悦、乐队演奏还是每个都听懂了？

生活就是在你忙着制订其他计划却不经意发生在你身上的事。

与其说人们在寻找生命的意义，不如说在寻找活着的经历。

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