威力巨大的1P策略

商业策略就如同习武，我们了解了内功心法后更主要的是要将它与招式结合起来，这样才能发挥它的巨大威力，招式可以不用太多，程咬金就用三招成了霸主，独占一方，所以从我们招式来说，最重要的是学精，用精，而不可贪多，上月我分享完案例后，有很多人没有听到，因为不在一个时空角，所以今天我把这个案例重新梳理一遍，以方案的形式整理出来，希望可以帮助更多的企业家老板启发灵感，整合创新出适合自己企业的方案。相信很多人应该都有这样的经历，当我们听一个策略或者一个方法的时候，我们当时都觉得信心满满，回到家马上想给自己企业落地，结果到家之后，却发现策略怎么用，怎么不上手，最后以失败告终，在这里第一个最主要的因素是我昨天讲过的，任何商业模式换了时空角，都需要创新，才可以发挥其效果，并不能是单一的复制和抄袭，第二个就是你一定要明白活动设计的步骤和核心，接下来的内容，我要提醒你，抛开一切干扰，用心来品味接下来的内容，我将详细为你剖析，我是如何步步为营，帮新开的火锅店快速回拢百万资金的。

设计方案

去年的10月份，北京的雾霾就开始进入疯狂期，严重的时候，我们出去在室外呼吸都感觉有困难，在这个时候，我一位朋友开了一家音乐主题的火锅餐厅，我们的故事，就从这家餐厅开始。

由于挨着很多小区，虽然不是闹市，但是人流也是还可以的，但是由于火锅是亲民的定位，所以就算是自己很努力，人均消费也就几十块钱，上100元也费点劲，所以有流量的时候，我们1P策略就要起到一个重大的作用，那就是锁客增加客单价，那我们已经知道大概的背景了，那这时候我们就可以开始设计我们的方案了，如何去用活1P呢？当下时空角，大家对于空气净化器的需求一定是有的，那如果能够很好的将这款产品捆绑到我们的策略中，那一定会有不错的效果，可是如何将成本如此高的净化器做到策略里呢？这个时候，我们就要分析现在的现状，当时店中充值卡有1000，3000，5000，10000，20000，5种规格，分别安上了不同的名称，充值享受的优惠就是赠送金额，所以办卡量马马虎虎，这个时候，我们可以从空档区入手，注意：一定不要拿原有的产品架构来入手，这样会给已消费人群带来心里落差。所以我们增加了1999元的荣誉会员卡，定价在1999有两个目的，一是区分原来产品设计，二是从认知感觉上1999就是1000多块，这时候能够在后线成交上起来一定的作用。好，当我们定好卡面价值之后，这时候，我们就要设计完整的框架方案，那就是只要成为我们的荣誉会员之后，我们就可以免费送给你一台价值1999元的空气净化器。框架方案出来后，这个时候我们就需要开始布局整场活动了。干货来了

1、造场

10月底的北京已经到了雾霾成灾的时段，所以大家都希望能有一个空气好的地方可以呆着，有钱的可以跑去海南，享受好空气，可是普通的上班族还是需要在北京忍受着糟糕的空气，这时候，一个好的环境，空气清新的环境一定是他们的最后，所以我们在火锅店内放置了15台空气净化器，遍布每一个可视空间，在用餐的时候，你开着这些空气净化器，那整体的空气大家可想而知，一定比室外好N多倍，但是这里有一个重点，就是客户这时候，只能够感觉到里面的空气确实不错，这是潜意识层面的，大多数人并不会从意识层面感觉到，这个时候就需要我们的引导。

2、引导思维

每天中午和晚上，火锅店主持人就会像大家去宣讲现在的情况，这雾霾会对大家带来什么样的影响，两侧的显示屏会同期投放相应照片，这时候你可以感觉到我们餐厅的空气很好，那是因为我们拥有这15台空气净化器，才让我们店内空气如此清新，让大家有一个特别好的用餐环境，我们无法改变北京的雾霾，但是我们可以改变自己家里的空气，来保护我们的家人不受雾霾的危害，相信这个时候，大家心中就开始对比，我们在外面的空气确实很差，来到这里感觉真的不错，那是不是需要我们来买这个产品呢？因为很多店铺都有推销东西的习惯，这种是客户比较反感的，但是此时客户心中已经有了对好空气的认知，这时候主持人再抛出一句重量极的话，今天我们价值1999元的空气净化器，免费送给大家，大家想不想要？人们对于占便宜是非常感兴趣的，因为人性都是贪的，在我们设计策略的时候，这点一定要注意，不要说充多少再送多少，这个在后面的文章我会用一整篇去讲，让客户感觉占便宜和给客户打折是两个概念。OK，那客户心里肯定会想，我们要怎么得到这个免费的，我们主持人会说，今天就限10个名额（限量饥饿营销），只需要成为我们的荣誉会员就可以获得，我们的荣誉会员充值1999就可以，并且当餐就可以用此卡结账。

3、AB话术锁定成交

讲到这里应该有一部分企业家老板听明白了，那我们最后还需要去设计一个绝杀，虽然我们限量，但是我们一定不要在吃饭的时候去推销这款产品，除非客户主动问，我们在结账的时候，只要用上这个绝杀技，就可以了，这块太经典了，我当时研究出来后，直接把转化率提升了两倍，现在我分享出来，当客户要结账的时候，我们直接问询一个框架，您好先生，刚才你已经了解了我们的荣誉会员，您看您是刷卡还是现金来办理荣誉会员呢？这一招太狠了，直接从结账框架跳到会员框架，资金大家都会算，原本你想花两三百现在就是10倍的客单价提升

4、话术培训

那我们讲这么多，我们方案都设计满意后，这时候，我们还需要让最终的行动者明白这件事，所以对于餐厅来说，我们行动者，与顾客打交道的是我们的服务员，这时候我们就需要对服务员进行一个话术的培训，让他们快速掌握这个理论。讲到这里，差不多就讲完了，什么？怎么赚钱的，空气净化器的价值链理论，如果大家还有不懂的，那后面文章我会讲价值链的文章，相信你看完一定就会明白这个方案的整体设计。

好的，这是我们营销108招里的第四招，我是叶老师，今天你学会了吗？

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