1、现实场景:你创业做了一款产品,你知道成本价是300元,那么你面临一个非常重要的选择,怎么来定价呢,第一种选择是你把这300的东西卖到3000块,第二种选择是,你卖到330块,你可能会说,哪当然是卖到3000块了,如果能卖到更高的价格,哪为什么要卖低价呢?
其实,应该怎么选,其背后是有一个商业逻辑的。
2、商品毛利*销量>经营成本,则公司能存续。
那么如何能是商品毛利*销量>经营成本呢,第一,尽量提高商品毛利。第二,尽量提高商品销量。通俗讲就是卖得更贵或者卖得更多。这时候你面前有一个天平,你是往卖得更贵的一边加还是卖得更多的一边加?
3、案例:奢侈品
奢侈品是将砝码放在了卖得更贵的一边加。曾经有个事件,北京星光天地有家奢侈品店报警,说有一个价值2万多的包被盗了,但是警方并没有刑事立案,因为那个包的进价也就几百块钱。奢侈品这个行业就是典型的在毛利和销量之间选择了毛利。使用同样逻辑的还有钻石行业,曾经一个拿着10万元买的钻石的人去典当行去典当,典当行只给出了2万多元的估价,他非常生气,又找了几家典当行,发现大家给出的估价都差不多,典当行说即使现在立刻去买一个10万的钻戒,拿过来一样估价是2万多,因为典当行无法典当品牌溢价,只能以钻石本身价值估价,少数国际大品牌除外。这也是为什么,钻石恒久远,一颗永流传。而不是100颗永流传。
案例:好市多/小米
好市多商品品类少,产品精心挑选,其每一款销量大,其毛利率最高不过14%,好市多就是在价量之秤上,把砝码加在了量的一边。
小米充电宝:当市场充电宝在100-200的时候,小米的69块,把砝码放在了价量之称的极端之后,给小米带来了巨大的销量。
4、如何使用价量之称?上文提到的300元成本产品,你计划卖多少?
A 、根据产品性质来定,比如以情感为主、以不可替代的技术为主的产品,你可以考虑砝码放在提高价格一端。
B 、当你选择销量为你的商品模式的时候,你一定要确认这个市场是否足够的容量、消费频次,确定更低的价格确实能带来更大销量的提升。
C 、当你选择毛利为你的商业模式的时候,你也要确认,支撑这个产品的品牌溢价是否已经为消费者所接受。
5、练习题:
假如你是做袜子的 ,你是计划把它卖得更贵还是卖得更多?为什么?以及你打算怎么做?欢迎在留言去一起和大家过个招。