“一切都从提一个好的问题开始”

假冒MBA的精神，真正产品经理间的思维碰撞，诞生了“零号思享会”。

国庆期间的KFC，我们一起碰撞了出了新的休闲娱乐方式，专门探讨真实案例。由出题人先思考和分析（写出来）自己的问题，再碰头聚会。过程基本是头脑风暴+闲聊胡扯，一边体验思维的乐趣，一边共同吐槽看不爽的现象，也顺便产出一些实（che）质（dan）的内容成果。算是过往茶聚的升级版，也是会员们的私人智囊团。

第一期的话题是“高端擦镜纸，能否与车行营销深度结合？”

一、话题背景

德国高端擦镜纸，在垂直群体（摄影）中有品牌效应。

主要用于专业镜头擦拭，也可用于眼镜。单片价格几毛钱，包装简单大方。

目前通过摄影群体的传统渠道销售传播，反响不错。

希望将擦镜纸作为礼品，赠送给较为高端的垂直群体，用二维码贴为客户企业引流，促进潜在传播，已拓展新市场。

初期的模式应该是B2B，或者B2B2C的。

二、简要分析

模式设想——客户将擦镜纸赠送给其用户，鼓励用户转赠给朋友，扫描二维码登陆微信积赞/参与调研/小测试等，为用户赚取积分，换取维修折扣/优惠，起到拉新、用户数据搜集的作用。

客户画像——4S店车行，思维前卫的4S店店长，愿意尝试新模式

客户痛点——4S店拉新成本高，存量客户经营粗放，需要转型到数据运营

渠道建设——暂无

门槛优势——品牌优势，与车行调性吻合，送出去有面子，轻型化易于发放

问题缺陷——价格高于传单/微信；需配合系统建设，导入积分制度；已有IT系统对接有困难；渠道建设是空白；线上运营是空白。

收入来源——擦镜纸销售收入（合作模式）/系统销售收入（自建模式）

成本结构——垫货成本（渠道）、回款成本（合作IT商）/研发成本（自建模式）

三、愉快的畅想

（题主的商业画布分析，在一番探讨后被推翻，引出了新的思路）

车行确实需要深耕存量用户和拉新，完全可以定制更便宜的比如“奥迪擦镜纸”。

非摄影人群用正牌的高端擦镜纸来擦眼镜，太大材小用。

因此，依然要聚焦于本地的摄影人群，同时要和车型调性匹配，如Jeep或SUV车型。

1、可以采用“户外性质车行——摄影器材店——厂家”的三方合作模式：

（1）车行发放高端擦镜纸给有摄影爱好的车主，上面有二维码，作为营销的一种福利。

（2）车主扫描二维码登记一下，到附近的指定器材店，可以免费租赁体验高端镜头/相机。

（3）车主要爱护镜头，用高端擦镜纸来擦拭（体现高端擦镜纸的必要性）。

2、三方的主要利益点：

（1）车行的痛点在于用户数据，各品牌车厂的信息系统垄断了用户数据，本地车行没有积累。类似的二维码异业营销，成本低、噱头足，关键是为本地渠道积累了用户数据，可用于抗衡厂家政策。

（2）摄影器材店的好处是高端用户引流，提高人气，增加潜在销售机会。

（3）厂家直接从高端擦镜纸的销售得利，主要负责打通本地的器材店渠道、提供试用镜头、组织/维护线下摄影圈活动、拓展车行客户。除车行客户以外，其余工作都是厂家熟悉的日常工作范畴，有经验有资源，天生的行业优势。

3、目前欠缺的两个方面：

（1）产品包装和定价，需要升级成更适合传递信息的包装，并叠加利润在销售价格中。

（2）信息系统，二维码扫描后需要在系统中体现用户信息，能导出给车行或直接供车行使用。

4、未来畅想，这种模式可以从两个方面扩展：

（1）扩展到车行以外的行业客户群，核心就是帮助渠道老板积累数据。

（2）扩展到摄影爱好者以外的用户群，得换一个产品，信息系统可以复用。

四、自我小结

简单的礼品销售，除了靠关系很难有核心竞争力，做不大。

三方跨界合作的商务模式，可以给彼此带来实惠，并形成利益的绑定。

小小擦镜纸，表面上是销售产品，背后是摄影渠道的资源沉淀，实质上是销售客户数据。

出题人：rex

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