“每个人其实都有遇到困惑,或者不同阶段的挑战,回过头绪去看,可能形成的,我觉得对我来说,我坚持下去的东西,就是遇到问题想办法。”脱不花的一段话。
脱不花原名李天田,17岁辍学，19岁成为董事长,现任得到APP和罗辑思维联合创始人兼CEO。她本人的经历就是一部传奇,是公认的学习标杆。
脱不花的这本《沟通的方法》,我阅读了两天,非常震撼,过程中再次体会到了文字所带来的力量,多处章节都是直达内心的触动,这本实用性高强的沟通工具书,值得每一个人认真品味消化及践行。
我提取了个人觉得最重要的四个分支,分别是倾听策略、沟通原则、沟通方法一（如沐春风），沟通方法二（化被动为主动）。
01 倾听策略
我们每个人睁开眼睛就要面临着沟通,然而你会沟通吗？
脱不花说：“沟通的起点，是倾听。”想要提升沟通，首先得学会倾听。
尤其是销售者,每天面临着与客户的沟通,需要在倾听中挖掘对方的需求,找出对方的问题与痛点,这样的破冰环节才算有效,最终能对症下药,给出解决方案,顺利关单。
作者还给出了实用方法,即结构化倾听头脑的三个框架与反向叙述的三个步骤。在听的过程中,头脑中要有三个框架：情绪、事实与期待。在听的过程中要过滤情绪、梳理事实与找出期待。
在此基础上,还要利用反向叙述去挖掘更多的信息。而如何进行反向叙述？书中也给出了三个步骤，分别是响应情绪、确认事实与明确行动。
这是这本书的第一个马上可以践行的点——如何倾听？
回想之前的工作中,经常不是被客户情绪带偏,就是没挖掘客户的真正需求,最后苦口婆心了，说了一个多小时还是关单不了。
有一个细节很是共鸣,书中引用了一句名言：沟通最大的问题在于,人们想当然地认为已经沟通了。——乔治·萧伯纳
刚开始的很长一段时间里,我一直在打磨，怎么来介绍产品？从头到尾的介绍下来,时间也至少一个钟,感觉自己花费的这么长时间,也算是详细地介绍了,每个方面都给客户涉及到了,但最后到关单环节就被客户的几个所谓的理由,搪塞了。
事后复盘,好像也没有漏掉什么,都介绍的很清晰呀,但,最重要的是客户是否清晰了,他听进去多少,这个产品有没有打动他,有没有解决他的问题？这就是单方面想当然的认为沟通了。
如果在破冰环节,带着听的方法去用心过滤与提取信息,再反向叙述与其确认,真正挖掘出客户当下想要解决的问题与痛点,那么后面的介绍策略就不一样了,千人千面,直接针对客户的问题去介绍产品,给出解决方案,后面关单岂不顺理成章了。
产品介绍的再好、再细,没有打动客户,对客户来说与我无关,那就是自己在浪费自己的时间了。客户需要的不是这个产品的所有方方面面，而是这个产品是否适合我,能否带给我价值,能否解决我当下的问题？
所以,倾听是沟通的开始。会倾听才能步入有效的沟通环节。
02 沟通的原则
步入沟通环节里,先问一下自己,清楚沟通的意义吗？什么的沟通氛围才是有效？
脱不花给出了答案：沟通的意义在于不断地交流信息，努力消除彼此的盲区，扩展双方的共识区。学会开启对方的开放性。每说一段，都问一下对方的意见。不要问对方“明白了吗”，而要问“我刚才说清楚了吗”。提问时可以策略性地点名，或者“露个破绽”，抛出一个具体的问题，帮助对方打开开放性。
这是这本书带给我的第二个践行点——学会开启对方的开放性。首先明白沟通的意义是消除彼此的盲区，扩展双方的共识区。
明白盲区边界,除了第一部分的如何听,还要进一步去打开对方开放性,考证你所说的对方是否听进去了，又听进去了多少？才能扩展共识,达成与统一解决方案,帮到对方解决当下问题。
不管是工作还是生活,都得会使用乔哈里窗，作者给出了使用步骤：首先,穷尽自己的已知；其次,盘点自己的未知；再,尽可能地探寻对方的已知；最后探寻你们双方共同的未知。
刚开始接触介绍课程的工作时,会紧张该说什么与怎么说？后面干脆将课程内容全部背下来，然后复述给对方。但大多数都是自言其说,互动少,到最后客户似懂非懂地回说回去再考虑或与家人商量下,就不了了之了。
脱不花的这个学会使用乔哈里窗,在第一部分会“听”的基础上,再次给到工具与思维框架,还有保持开放性的沟通氛围,这样成功率只会高。
后面脱不花还给出了十多个沟通“术法”,如破冰、赞美、激励、辅导示弱等,每一个都值得去践行后形成对比分析,好在哪里自见分晓。你看,跟着脱不花老师,一步步学习高效沟通,一本好书,足可以影响人生！
别怕！沟通是一场无限游戏。这本书推荐给您,只要照做了，相信一定会对您的人生有所影响。
