我爷爷是做小本生意的，卖过糖葫芦，卖过调料、菜籽、玩具。我叔叔、大爷、姑姑，也大多延续了我爷爷的生意，小镇的市场里，近一半的摊位都是我的家人们。

小时候，每到寒假，临近过年的时候，生意忙不过来，我就会成为替补队员，上阵帮忙卖货。别看我年纪小，卖东西还是一把好手，麻利、热情，我还喜欢观察走过路过的那些人。人越多，我忙得越起劲，丝毫不觉得累，也不觉得冷。

可能是从小就帮忙做生意，我对卖东西特别感兴趣，也喜欢琢磨什么是别人最需要的东西。于是，我在大学开始尝试自己当老板，做生意。

大二那年开学，我和同学两个人，在两周的时间，卖掉了600张床上学习桌。

事情还要从大一开始谈起。

大一下学期期末，大四的离校生把生活用品、二手书都摆到学校的一条小路上卖，成了一个跳蚤市场。我买了几本杂志，一本一块钱。后来发现有个学长有二三十本杂志，就跟他讲价，如果全买，能不能便宜。没想到，他说5毛钱一本，就都给我了。我灵机一动，计上心头，把这些杂志都买了回去。

到寝室后，我跟点点说了我的计划，那就是，去收杂志，自己看完，暑假开学后卖给大一新生。她觉得我这个主意不错，就算最后卖不出去，就当我们自己买来看了也不错。于是，我们拿上钱，去跳蚤市场收杂志。最后，便宜处理的书，我也都买了回来，成本70多块钱。

我们收获的杂志种类比较杂，最多的是《读书》《读者》《意林》《青年文摘》《女友·校园版》，还有《昕薇》《瑞丽》等时尚杂志。时尚杂志都是2块钱一本收的。《读者》《意林》，最便宜的最后收到2毛钱一本，还送好多。书都是一些经典名著、小说、畅销书之类，都一两块钱一本。

从卖二手杂志开始

转眼到了开学季，我们的计划准备实施了。我们先给杂志定了价，《读者》《青年文摘》之类，2元一本；《瑞丽》《昕薇》，5元一本。

新生开学第一天，我们一人抱着一摞旧杂志，走到新生的寝室门口。

“你先敲门。”

“你先敲。”

“我不敢。”

“我也不敢。”

“怎么办？”

“要不我们回去吧，不卖了。”

“还是试一下吧，如果都没人买，我们就走。”

在门口纠结了很久后，我们怯怯地敲开第一个宿舍的门。

“同学，需要杂志吗？一块钱一本。”

我们设想的那种排斥没有出现，可能因为我们卖的是书，而不是推销吧。但第一个寝室的人翻了翻，都没有买。出师不利，让我们的自信心退了一大截。

“要不，我们还是回去吧。”

“再试试。”

敲开第二个宿舍门，这回熟练多了，也试着和新生聊起了天。在这个寝室，卖出去一本《青年文摘》，收获2块钱。

走出寝室后，我们都很激动，于是继续一个个寝室走。但效果并不是很理想，最大一笔生意来自一个学生家长，买走了《穷爸爸 富爸爸》，价值5元钱。那个家长问我，有没有卖鞋垫的地方。新生发的军训用的黄胶鞋底子很薄，之前我们也是垫了好几双鞋垫。

这个问题又让我计上心头，拉上不点去批发市场进鞋垫，36号、37号拿得最多，也拿了一些38、39号的，上了100双。

下午，风风火火地背上鞋垫开始又一轮生意。这回，出奇顺利，基本每个寝室都买了几双，而且是一个人都买两三双。女生寝室都没有走完，鞋垫就卖没了。

这让我尝到了按需销售的甜头。但因为开学，我们的课比较多，白天基本都是全天课，第二天也就没有继续进行下去。

我知道，给新生推销东西，打的就是时间战。错过一天，需求基本上也就没了。于是，我决定不再卖鞋垫，转换策略。

两周卖出600张学习桌

晚上，我们继续抱着杂志挨个寝室敲门。不同的是，我还抱了一张床上学习桌。这时，我的主要精力已经不在卖杂志了，而是要开始第一轮扫荡，目的是混个脸熟，让新生知道我们是学姐，不会骗他们，为接下来的一轮轮销售做铺垫。

因为策略发生了变化，在卖杂志的时候我也不主要推销杂志了，而是和新生聊天，为他们解答一些不懂的地方。在聊天的时候，很多需求就出来了，我就都记在本子上。

新生问：“学姐，有XX吗？”

我一般都会说：“有，你们想要什么，我都有。”有的学生干脆直接在我这里预定，我记下名字，收十元或二十元定金。

后来，收的定金越来越多，让我觉得这可能是笔大生意，于是决定先专供这一块。预定量最大的，就是床上学习桌。因为我们的寝室是8人间，只有中间有一张大桌子，一般都当作吃饭用了。所以，学习桌在我们那是必需品。我们的学习桌，也是在学姐那买的。

于是，我们把杂志放到书包里，一人拿着笔和纸，一人抱着学习桌，开始主推行动。一个个寝室走下来，名单越来越长。我当时买的时候是19元，于是我们也定价19元，但当时还没有做市场调查，不知道能挣多少钱。但可以肯定的是，相比杂志一本一块多的利润，卖一个学习桌肯定相当于卖好几本杂志。

就这样，销售学习桌成了主要任务。我当时的思路是，先预定，再根据预定量去批发。为什么要用这个模式？是因为我们没有本金。定金是一张学习桌10元钱，它可以作为我们去批发的一部分本金，抵消了我们现金不足的问题。

跑了四五天左右，数了一下预定量，已经近200。这个量是超乎我们预计的，我决定先去进一批货，不然预定量太大，一辆车装不下，增加运输成本。

周末下午，我们跑到批发市场，最后找到最优惠的价格是13.5元，我们这次先买了200张。工人需要现安装，所以花了一下午，我们才从批发市场把学习桌运到了学校。货直接卸在寝室楼下面，我们找了几个同学帮忙看着货，我们两个一人抱两三张，挨个屋送货，在送的过程中，还不断有人预定，楼下也有一些同学现场买。但最后，还是剩了二十多张。

我们和同学把桌子都搬到宿舍。这引起了宿舍管理员的注意，到寝室警告我们必须把桌子拿走。于是，这个寝室藏五张，那个寝室藏五张，我们把桌子都藏了起来。

这次警告让我们意识到，下回再拉货，不能往寝室放了。好在新生宿舍楼和我们的不是一个，下次我们直接运到新生宿舍楼就是了。

晚上，我们继续走没走完的寝室，开始第二轮预定，我的计划是预订一周时间，周六进货、送货。现在，再没有最开始的胆怯了，一切驾轻就熟，速度也开始加快。几天下来，又预定了300多张。算出临时预定的富余量后，我们又批发了400张。

这回，我们找到了更便宜的供货商，而且因为拿货量大，把价格压到了12.5元。到学校直接把货卸到新生宿舍楼下，开始送货。这回，除了预定的300多张，临时购买量大增，400张桌子很快销售一空。

还有学生要预定，但考虑到剩下的寝室不多了，不够批发量，我不再接受预定。

算下来，那些天，我们总共卖掉了600张桌子。一张桌子的净利润算6元钱，总共挣了3600块。这快要赶上我们一学期的学费了。

我们特别兴奋，出去吃了顿锅包肉。

很多同学很奇怪为什么光卖桌子我们就能在那么短时间卖出那么多。其实只有我们自己清楚，从最开始的胆怯，怕被拒绝，到后来驾轻就熟，也很不容易。

至于卖掉那么多，也是超出我的预期。我想，这跟我们及时调整销售策略，专攻一项有关，还有前期用卖书打通与学生的联系有关。

销售，我觉得最重要的还是在销售你这个人。认可你了，你卖什么，就不重要了。

要说累，那是一定的。两个女生，一人捧两三张桌子爬楼梯，最高到8楼，没有电梯，一张张送，说不累那是假的。但挣钱是会上瘾的，所以经常下课饭都顾不上吃就赶紧跑到宿舍定货，看着预定名单越来越长，就不饿了。

床上学习桌的销售就这样告一段落。现在回想起来，当时销售学习桌，有它特定的环境和条件，如果照搬到网络购物如此发达的现在，是根本行不通的。

网络时代，又需要换个玩法了。

但回想那些个自己当小老板的日子，还是挺有收获。它让我试着从顾客的角度思考问题，从顾客需求倒推，你需要什么，我就卖什么。我想，即使在今天，这个方法应该也还是奏效的。

当然，卖掉600张学习桌只是我们生意的开始，后面的生意更大，单品净利润更多，也让我一次次挑战了极限。

后面的文章，我再陆续写吧。