针对乡镇家电零售商的思考

作者：段海鹏。

1：当别人卖品牌的时候，我们要卖自己

2；当别人卖自己的时候，我们要卖价格

3：当别人卖价格的时候，我们要卖功能

4：当别人卖功能的时候，我们要卖体验

5：当别人卖体验的时候，我们要卖服务

6：当网络席卷你的时候，我们要卖口碑

只有你在当地有威望，有号召力的时候，你就是当地市场的掌舵人，谁也抢不走你那一亩三分地。

品牌是什么？

品牌是企业传递给消费者的符号，是给到消费者场景化的体验和服务。比如我们经销的电视“TCL”。看到这几个字母，你就知道卖家电，卖了好久了，清晰度好，有问题还上门服务等等，这是工厂给消费者传递的信息，让消费者有意识的去消费自己的品牌。家电里面卖电视的就那么几个国产的大品牌，传递给客户的价值都是同功一体，大同小异。这个时候我们就要保品牌卖自己。

为什么要卖自己？

自己不单是代表你本人，也代表你的店面。大家都知道家电里面零售做的好的是国美和苏宁，里面的家电比我们自己店铺的货全多了，品牌也比我们全多了，单是你是冲国美和苏宁去的，不是冲着里面品牌去的。进去之后你回去找你熟悉的导购或者对的上眼的导购，最后成交的。

这个过程就是卖自己，要卖出自己的店面，让消费者知道这个店与街道其它店面的不同。要卖自己，让消费者知道你卖货与街道其它店面的不同。虽然外面努力提升自我能力，但是社会大的环境还在不断变化，同行竞争加剧，网络席卷村庄，我们已经结束了单品暴利时代，我们要重新审视自己的定价。

为什么要重新审视定价？

我们先看以前的零售时代，乡镇的经销商在以前那是好几个镇才有一家，物质匮乏，资源紧缺，不是你会卖，也不是你能卖，也不是品牌好，是时代好。大家都找你买，并且那个时代信息不发展，物流不发达，你有高销量，你有高毛利。

再看看现在的年代，一个乡镇，一条街，卖家电的店面门对门，肩挨肩，除了品牌部一样就剩下经营的人不一样，这么激烈的竞争，你还能高毛利吗？再看看物流都到村庄了，满屏的价格已经透明的让你自己都汗颜。但是强龙不压地头蛇，我们有机会。冰冷的网络和无情的同行都没有时间讲清楚自己是干什么的，自己的产品有什么亮点，自己的产品在当地使用的好处。我们只要讲好电视的功能，人对人，比人对冰冷的图片有温度。

为什么要充分了解电视功能？

电视大家都知道，但是数码大家好多不懂。其实电视现在都被好多网站归类到数码科技的目录下了，这说明电视是前言科技，你再是传统的电视。我们要转变思维，要充分了解电视功能，尤其在今天，科技的日新月异带动智能电视的突飞猛进，我们要把自己修炼成一个内行人，不要和消费者停留在一个层面上，我们是消费者的老师，我们要教会他怎么选择电视，我们要教会他怎么使用电视，我们要教会他怎么保养电视，我们要教会他我是专业卖电视的。

功能是今天电视的最大卖点，智能电视可以实现很多功能，只要我们充分了解了功能，就能解决每个买电视的兴趣点。因为电视可以自由安装软件，就像电脑和手机一样，每个人都会使用出自己的喜爱，卖好电视从了解功能开始，但是只是开始，我们还要购买外部设备，拉网，联网给用户充分的体验。

什么是体验？

老人常说：光说不练，假把式。智能电视我们充分了解了功能就要展示给消费者，让消费者自己在店里亲自体验。简单的就是电视可以连接无线鼠标和键盘，在有趣点就是可以连手机控制点，更刺激的是可以直连体感摄像设备，真正的人机一体，你已经融入了电视里了。体验可以给消费者真实的感受，可以在体验的过程中教会消费者使用，消费者也会有学会的成就感。家电不能再像一前那样等客进店，报价等单，我们要给消费者充分的讲解和充分的体验。卖货是目的，但是不是最终的目的，我们要做好后续的服务，只要服务跟的上，其他家电产品也就顺利销售了。

什么是服务？

服务是一种保障也是一种软销售。服务对我们家电人来说有2种。

第一：厂家的服务，每个品牌电视都有上门服务的专业售后人员，有专门的400客服电话，消费者可以免费咨询，可以申请上门服务等其他项目。这是厂家对品牌的承诺，品牌对消费者的承诺。

第二：自己的服务，卖货只是开始，服务才是真销售。骗子横行乡里，商人却无处逃生，不是骗子伎俩有多高明，而是商人没服务。今天的智能电视功能比以前那是强大很多倍，但是普通消费者好奇的同事更是欲哭无泪啊，操作也变得很复杂，复杂的遥控，复杂的菜单，复杂的界面，有时候操作不当还会黑屏，死机等等小毛病。要是我们自己记录消费者的年龄和地址，过段时间去他家里帮他给电视清理个垃圾，给遥控换个电池，给他们再讲讲电视的护理和保养，解答以下他们在操作中的问题，我想你的口碑在当地会越来越好，人人都想找你买家电，电视只是进入消费者家里的入口，服务是我们的软实力和展示。骗子卖假货都能横行乡里，那是因为他们有人味，有人情味。生意不要做的冰冷，不要做的冷漠。我们要有激情，要有温度，要有人情味。

口碑能带来什么？

口碑就是一个人对另外一个人的认识并转告给其他人，然后产生群体效应。在当地要是大多数人都说你好，你就是真的好。良好的口碑可以给你带来更多的客源，让你生意细水长流，日久不衰。良好的口碑可以给你带来上游的优质供应商，让你生意更上一层楼。良好的口碑会让发达的网络和你握手，为你服务。做电视的商人都是倒卖，倒卖不属于我们自己的货，但是我们要做个有温度的倒货商，做个有良好口碑的倒货商，做个像国美和苏宁那样有知识，有内涵，有修养，有服务的倒货商。网络再发达也是卖货，你要是当地的掌舵人，谁会忽略你，谁会夺走你，你就是你，一个无可替代的家电人。

所有的因素都归结于人，现在的时代，我们要跟的上，要变得快，要用的好，唯有任劳任怨，勤勤恳恳，兢兢业业的努力提高服务，没有服务，那其他网络都可以做的比我们好，我们只有给予消费者真实的温度，才能化解这冰冷的网络。我们只有给予真实的服务，才能暖热那孤独的内心。我是一个有温度的家电批发商。