在过往经验萃取的过程中，很经常会遇到小伙伴的两个困惑。一个是，自己千辛万苦准备的分享，还提炼了很多的金句，为什么大家会觉得我的分享比较空洞呢？另外一个疑惑是，我都分享了那么多具体细节，为什么大家会觉得我讲得太零散，没有很深的记忆呢？

其实，这对应的是案例分享中的两个极端，一个是内容都在空中飘着，太多抽象概念和理论；另外一个则是讲了太多细节，缺乏提炼和升华。

要解决这两个问题，我们得先理清楚一个关键问题，那就是经验萃取的内容到底有哪些？我们先从一个有趣的案例开始。

一、我要如何才能追到坐在隔壁的梦中女孩呢？

假设你是一个比较木讷的IT男，终于新来的同事符合你梦中女孩的标准，你准备向她发起追求，但自己母胎单身至今，没有任何的经验，更别说成功经验了。于是，你向擅长追女孩的恋爱达人请教，如何才能追到这个梦中女孩，你希望他给你提供什么信息参考呢？

1.追求梦中情人的方法

2.追求梦中情人的具体步骤和细节

3.梦中情人信息分析表格

4.第一次邀约的话术、表白的话术及各阶段的关键话术

5.追求过程中的注意事项

6.买高性价比礼物的网站链接

7.约会的地点清单及消费预算参考

8.打动梦中情人芳心的小妙招

9.追求梦中情人整个过程的指导思想

你是不是感觉这些好像都需要呀。比如第一项，追求梦中情人的方法，这主要是规律。比如，调查喜好——获取好感——主动告白—加深信任——确认关系。

第二项吸引力更高，讲述的是具体的做法。比如，如何拉近彼此的距离？走路的时候，最后让女孩走在靠里面的那边，过马路帮助女孩看着车，下雨天帮她打伞等。

第三、四和六，则是很具体的一些工具和表格。

第九项则是指导思想，比如，相处的关键是真诚等。

其实，这些信息就代表着经验萃取的层次金字塔。

二、经验萃取层次金字塔

1、我们首先看到塔尖是思维层，起着指导思想的作用。这也是灵魂，很重要，但在内部分享中，这部分占比不适合太多。因为这部分内容大都是一些抽象概念，很难直接复制。

比如你告诉小伙伴说，开发大客户的关键就是真诚。然后听者就会一脸懵，因为他也知道真诚很重要，但就是不知道怎么做才能体现出真诚。

2、规律层，做事的规律和方法。比如在销售过程中，很多人已经总结了销售的一般规律，破冰—-自我介绍—-引起兴趣—挖掘需求—-产品介绍—解决异议——缔结成交。但，对于很多人而言，还是很难落地到实际。所以这时候就很需要行为层的支撑，这样内容才能足够饱满。

3、行为层，具体的行为，执行过程中需要注意的细节，比如在拜访客户中，具体的步骤和细节，谈判的注意事项等。如果在经营分享中，缺失了行为层的内容，听者往往是听不下去，或者会觉得太过于空洞了。

其实，我这篇文章也会偏规律层的内容，但我为了更容易理解，所以就加入了很多”比如“方便理解。

4、转化层。工具和表单。

比如，客户的探需话术、寻找客户资源的网站，客户管理资料表等。这个层次的内容很多人往往会忽略，因为对于高手而言，那些表单工具等，都已经植入他的大脑里了，但对于新手而言，有一个表单工具，就可以帮助他更快地掌握关键技能。

就像我们当年在学倒车入库的时候，教练都会帮助我们找一些标识，方便我们快速掌握。我在课程设计中，也喜欢去设计一些工具表单，因为学完之后就可以直接按部就班固化下来就好了。

三、匹配需求，这才关键

以上的四个层次内容有优劣之分么？对于受众来讲，他既需要具体的工具方法，又需要指导实践的指导思想， 也需要具体的态度上的指导。

如果觉得某个层次的内容没用，那就是产生了错位。比如有些人在听完案例分享后，会有一种感觉是，分享者泛泛而谈了，那些理论我都听烦了，就是因为分享者讲了太多规律层和思维层的内容。他们更想要听到的是具体的做法，最好还有一些实用有效的表单和工具。

所以在萃取中需要我们能明确区分，标杆的经验属于哪个维度的经验，才能更好的落地运用。如果是态度文化类，故事化呈现，则需要更多萃取细节和心理活动。行为类，执行的流程，关键要点，工具类具体的表单、话术等。

我在访谈的过程中，很多案例在一开始沟通的时候，你会发现又是一个很常规的案例分享而已，但是当两个人越聊越多，越深入细节之后会发现一些亮点。而这些亮点如果不是因为交流发现，它们可能就会像金光闪闪的金子，永远地埋藏起来了。

其实，学习的伙伴们，往往要求不高，一个小时的分享，如果你能分享几个实用干货，它们对你整个分享就会感觉收获满满了。

在后面我们还会继续交流如何深挖细节，以及讲好故事。我们下次再见。

苏老夫子

学习设计手艺人一枚，分享经验萃取、学习设计和成长思考。