福建骑士  郑生霞   

自去年六月加入福建骑士以来，我一直非常期待能参加一次完整的、系统化的新人培训。虽然我曾经在保险行业电销渠道从业9年，但源于电销与个险的经营理念和工作模式存在巨大差异（犹如体育界的百米赛和马拉松），使得我在同行业不同赛道之间切换时，就已预测到自己将要面临的困境与挑战。于是我对个险新人班的期待非常高，期待在新人班里重新回炉、重塑新生。

此次的卓越新人班培训，可谓是实现了我半年多来的夙愿。是真正在我心中种下了“专业化经营”的种子，为以后能在寿险业打造属于自己的经典建筑物，奠定了稳固的思想上、认知上的根基。

下面我将这三天所学的内容做个梳理：

第一节《保险需求诊断》

这个课题本身蕴含着两种含义：

    （一），是对保险行业的思考；为什么会有保险的产生？因为人类一定会面临各种人生风险；有风险，人类就会思考解决方案。而保险是人类面临风险时，不可替代的独特的解决方案。所以只要有人类存在，保险行业就有其存在的价值。

  （二），是对保险是什么的思考；以往我对保险的理解，它就是一种风控工具。而现代意义的保险，已经具备了两种功能（拿走担忧、完成心愿）。

这一课题主要是帮助新人建立对保险行业和保险的正确认知。（非常重要）

第二节《客户需求诊断面谈》

有了对保险与保险行业的正确认知后，你就会发现，其实各个阶层人人都需要保险。那为什么还是有很多人会拒绝保险呢？我把原因归纳为两点：1，真的没有钱；2，对保险的认知缺乏； 而客户需求诊断面谈，通过层层递进式的提问，在普及保险知识的同时，又可以很清楚的了解到客户对保险的认知和需求。在互动与沟通中，不断地将客户的观念和认知调频到与代理人一致，以便双方达成共识，才能更好的成交。

这一课题主要用于挖掘客户的需求，以需求为导向，帮助客户真正解决他最关心的问题。就算有些客户的需求暂时没有被挖掘出来，专业的种子也已悄然在客户心中种下。（需要刻意练习）

第三节《职业与职业生涯规划》

在没有学习这一课题之前，我从来没有意识职业生涯划还能细分为“外职业生涯”和“内职业生涯”两部分；更没有思考过内、外职业生涯之间的关系。阴阳、昼夜、男女、物质与精神、外在与内在，这些词汇一股脑的在我头脑中涌现出来……不知道该用茅塞顿开还是恍然大悟来形容那一刻的我。原来曾经我所有的迷茫、焦虑、困惑、无助、失落、痛苦、压力、不安全感80%都来自于我内职业生涯的极度匮乏；所以，过往我十几年的职业生涯，是非常不快乐的。我能意识到我需要学习、需要成长，可是不知道去哪里学、跟谁学、学什么、怎么学？

通过学习这一课才懂得：

外职业生涯：是由他人给予和认可，也容易被他人所剥夺；

内职业生涯：主要是靠自己不断探索和学习而获得，不随外职业生涯的获得而具备，也不会由于外职业生涯的失去而自动丧失。

内职业生涯的发展，是外职业生涯发展的前提。内、外职涯同时发展，才能实现真正意义上的心灵自由。

第四节《走进寿险营销》

对寿险营销的正确认知：

1，一个声誉被误解的体面职业。（被反感的从来不是营销本身，而是不良的营销行为）

2，一个充分自由同时又需要高度自律的职业。（高层次自由建立在高度自律的基础上，需要自己设定一个周密和严谨的工作计划）

3，一个表面不稳定而又极具长期稳定性的职业。（当经济不景气，公司需要大规模裁员时，从未听说过裁减专业的营销员）

4，一个看似每月归零但又最依赖积累的职业。（积累：专业技能、客户量与客户关系）

寿险行业：学历门槛不高、年龄门槛不高、地域门槛不高，而认知的门槛很高。我个人觉得寿险营销这一块，最难做到的就是高度自律与长期积累，这也是我特别需要突破的点儿。

第五节《专业化经营与专业化精神》

“专业化”一词，想必没有人会觉得陌生。但何谓“专业化经营”？估计没有几个人可以答得上来。

专业化经营：是指按照规范的流程和步骤，高品质、高效率地达成既定目标

（关键字：目标、流程、品质、效率）目标+期限=效率；流程一定要固定，步骤一定要清晰；这节课也是帮助新人建立对专业化经营的基本认知。而专业化精神的核心，体现在“专注”和“不情绪化”上。

第六节《卓越的工作标准》

寿险营销标准层级划为：行业标准、公司标准、团队标准、个人标准。

卓越的工作标准：个人标准>团队标准>公司标准>行业标准。（绩效标准、行为标准）

目前寿险业卓越的具体标准：

1，MDRT  (COT    TOT  )

2，年度件数100件以上/FYC50万以上

3，第1年收入达到原来收入的两倍以上

4，掌握关键的专业技能

5，建立固定高效的工作模式

看到这个卓越的标准，我觉得自己距离这个标准相差甚远，那就给自己定一个底线标准：4件  5000C  /月  （2022.3开始）。

第七节（成功的基石---专注与敬畏）

“一万小时定律”：只要经历1万小时的锤炼，任何人都能从平凡变成超凡。1万小时什么概念？每天三小时，坚持10年。

专注于一项工作5年，一定是专家；

专注于一项工作10年，就可以成为权威。

专注于至关重要的20%；

专注于你的第一目标；

专注于已经奏效的事情或经典案例/流程。

同时敬畏客观规律，敬畏经典，敬畏专业。

反思自己当下，可以马上专注去学习的技能是“客户需求诊断面谈”与“平衡增员面谈法”，并且至少运用半年以上。

第八节《营销的逻辑和业务活动类型》

营销的基本逻辑：获客、沟通、成交。

    获客：缘故、转介绍、其他名单（解决客户从哪里来的问题）

    沟通：预约见面、各种面谈（与客户达成共识）

    成交：取得信任、成交计划

寿险营销的基本流程：

1，电话预约，每天联系7个客户，确定约访时间和地点；

2，确定见面，白天/晚上

3，见面/拜访（初次/后续）

4，需求面谈（完整的需求诊断）

5，制定计划书

6，成交

确定每日的工作小时数=电话小时数+办公室时间+现场展业时间（面谈+路途中）

同时做好线上的微信好友、朋友圈的经营。随着移动互联网的发展，线上线下结合的经营方式，越来越成为势不可挡的发展趋势。互联网不会消灭保险代理人，但是一定会消灭不会线上经营的代理人。

第九节《工作模式设计》

对于增员对象来讲，他原有的工作模式与寿险营销工作模式越相似，他的适应速度越快，快乐指数也会更高。

基于寿险营销的基本逻辑是：获客~沟通~成交。

首先：设定工作模式之前，一定要清楚的定位自己、定位客户，并且一定要遵循匹配原则。也就是博士常说的：“你愿意，并且有能力为哪类客户服务？”

其次，就是设计好的工作时间。包括每日工作时长以及时间段。每周工作时长以及时间段。（学会用日程表，来安排每日的工作）

第十节《好习惯成就人生，建立固定高效的工作模式》

习惯，是一个既熟悉又陌生的词。习惯行为是指频率非常高，几乎不加思考做某件事。

高效的时间管理：本质以“事件”为中心，而不是以“时间”为中心。

最实用的时间管理方法：

一）制定每日工作计划

1，确保每日以“事件”为中心。

2，确保体现每日事件的优先顺序。

3，确保自己专注于达成目标的相关事件。

4，让自己分清应该对哪些事件说不。

二）制定行事历（日、周、月）

三）制定日程表（每天以小时为单位，把重要事情做安排）

确定重要事件，并专注于重要事件。例如：可以把每天重要的5件事列举出来，并且排好顺序，分配好时间去完成。

养成自律习惯，“固定时间，做固定的事”。自律，是需要用工具帮助你完成的（行事历、日程表）这也是所有高效率人士都必用的工具。

这堂课颠覆了我对时间管理的认知。我以前总觉得时间管理，是把每日的时间都填得满满的，这样好像才不负光阴。今天才知道，以“事件”为中心，专注于达成目标的重要事件上，并且用行事历和日程表，把每天重要的几件事情，按小时为单位做安排去完成，才是高效的时间管理。（制定行事历、日程表  刻不容缓）

第十一节《卓越新人的关键技能~主顾开拓》

主顾开拓：就是获客。是准确定位客户群和目标市场，积累可供拜访的名单，并建立合格名单的数据库。

1，确定目标客户群（条件：可识别、可接触、稳定性、足够的容量）。

2，主顾开拓的实质，就是你愿意并且有能力为什么样的客户群体服务。

主顾开拓的方法：

缘故获客、转介绍、目标市场……

线上线下结合获客。标准：每年新增500个微信好友或者是通讯录联系人。

这个关键技能，目前主要以手机通讯录和微信好友经营为主，然后产生转介绍，并刻意练习随缘收集名单的能力。

第十二节《微信经营转介绍》

这节课我很有幸在去年入司初期就有听过，朋友圈就是自己的会客厅，自己就是会客厅的主人。从去年7月份开始，我也在有意打造自己的朋友圈。只是内容不够丰富，工作、生活不够精彩，可展示的内容很有限。今年继续学习微信朋友圈的经营。用简单、高效、低成本的方式来进行线上经营。

总结，这12节课所涵盖的观念、认知、知识、技能、方法绝不是这三天学完就可以掌握的。这三天的学习是让新人对专业化经营寿险营销工作有一个基本的正确认知，并且清楚自己在哪个环节该去提升、学习、成长、刻意练习、专注、坚持。

于当下的我而言，设定目标、制定好行事历和日程表，建立起固定高效的工作模式，培养高效的时间管理能力，刻意练习“客户需求诊断面谈”和“平衡增员面谈法”，清楚自己的职业身份定位，大胆开口约访、面谈。让快乐生活、快乐工作成为我今后的主题曲。