作为销售能手的你，是否有这样的困惑——每天工作都安排得很满，但似乎收效并不明显；你所达到的目标总是离你所设定的差那么一点点；你的潜在客户似乎并不那么需要你？这些问题的出现，你是否决定一探究竟？那么，现在开始学会用神经科学来解决吧，开发属于你的客户，畅通你的销售渠道！

生活中有很多体现基本因果关系的情形。如果你不浇水灌溉植物，那么它们就会枯萎死去。如果你不去努力运动，那么你很有可能就会肥胖起来。如果你不加满油箱，那么你的汽车就可能停在高速路上。

销售工作中也有相似的因果关系情形。如果你不能持续有效地开发客户，那么你的销售渠道肯定是不会畅通的，销售周期会变得更长，最终的销售结果也不会尽如人意。

每一位销售员都知道，持续高效地开发客户对达成销售目标是至关重要的。业务拓展活动会因为行业、公司的生命周期以及公司营销部分的严密程度的不同而发生变化。但即便如此，销售员还是肩负起了开发客户、促进销售的使命。

既然这样，为什么还有那么多销售员在处理客户关系时显得那样的挣扎与低效呢？为什么一些公司需要客户关系管理这套工具去保证销售人员务必完成他们找寻客户、留住客户、维系客户的工作呢？

销售人员与销售经理会就开发客户这 一问题提出很多培训的解决方法。目标设定的标准就是用来衡量某次销售活动的一个准绳。时间管控技能方面的培训是为了更好地进行组织方面的工作。更多的销售训练需要专注于价值风险方案、推荐的客户以及社交媒体的运用上。他们会对销售策略进行讨论，以分辨出哪些是优质客户，并想出如何接近这些客户的方法。上面所提到的这些训练内容其实都是不错的，但在现实的销售活动中却通常变成了短期的“销售冲刺与刺激”。很快，这样的训练就会被过去老套的行为习惯所取代，他们依然像之前那样坐在座位上，悠闲地浏览着与工作不相关的网页。

成功地找寻客户需要我们有过硬的销售技能、情商技能以及懂得如何向客户的杏仁核进行销售。诸如延迟满足、个人交际、现实测试与抗压力等软技能，通常都会在我们诊断找寻客户过程中会出现的问题时被忽略掉。当很多最具价值的风险评估计划与基本的销售技能运用到找寻客户中时，都无法触及客户的杏仁核。最后的销售结果是，找寻客户所进行的谈话始终都无法转变为实实在在的销售结果。

让我们认真研究高效地找寻客户背后所需要的软技巧、硬技巧以及神经科学方面的知识吧！

1.你是那个立即伸手去拿棉花糖的销售员吗

1972年，斯坦福大学的心理学家沃尔特·米舍尔博士进行了一个被后人称为“棉花糖”的实验。他将一组四岁大的孩子集合起来，送给他们每个人一颗棉花糖。接着，米舍尔博士对孩子们说，他会在20分钟之后回来，如果孩子们在这段时 间里不将手中的棉花糖吃掉的话，那么他将再给他们一颗棉花糖。

现在，假设你只有四岁，手里拿着一颗美味的棉花糖，你会怎么做？一些孩子很快就将手里的棉花糖吃掉了，而其他一些孩子则耐心地等待着米舍尔博士回来。

米舍尔博士没有就此终止这个实验，而是在接下来的十四年里继续研究这些孩子的情况。他的研究结果让人相当惊讶。那些当年耐心等待，没有立即吃掉棉花糖的人在美国高考的成绩要比那些立即吃掉棉花糖的孩子高出210分，而且这些孩子的社交能力也更强，在个人与专业方面都取得了更大的成就。这些孩子展现出了一种名叫“延迟满足”的情商技能。他们愿意在得到奖赏之前继续等待。那些立即吃掉棉花糖的孩子则体验了一种追求即时满足的心理，那就是“我想要吃，而且现在就要吃”。

那棉花糖的故事到底与开发客户与销售成功有什么关系呢？那些不懂得延迟满足的销售人员很容易产生沮丧心理。如果他们耗费一个小时给客户打电话、发邮件或是通过社交媒体进行交流却没有成效，他们就会选择放弃。如果他们在某次会议上见不到某位客户，那么他们就选择不参加这些会议。当他们的即时满足心理无法得到满足时，业务拓展的活动就陷入到一种停滞的状态。

根据美国销售执行协会的研究，绝大多数的销售员在四次尝试开发客户没有结果之后，都会选择放弃。同样的研究也表明，绝大多数的销售都是在5~12次左右的接触之后才能够达成。在很多情况下，销售员之所以无法达成预期的销售目标，只是因为他们过早地放弃了开发客户的努力。

即时满足心理所造成的另一个问题， 就是让销售员缺乏充分的准备和详尽的分析，不懂得如何展开追求客户的策略。懂得延迟满足的销售员都会抽出足够多的时间去分析他们的业务，从而在正确的地方将时间投入到满足合适的客户上。那些不懂得制订销售计划的销售员通常都是非常忙碌的——但是他们却并不高效。这些低效的销售员总是忙于给客户拨打无约电话，向客户发送电子邮件，参加一些网络销售活动，希望能够运用社交媒体工具来主动开发客户。他们的工作日程安排得非常满，但是他们的销售渠道却依然不顺畅。

2.忙碌=？高效

与从事其他行业的人一样，销售员都希望自己能够取得成功。很多销售员可以说是在努力地竞争着“忙碌俱乐部”的主席。不知有多少销售员与同事比较各自工作日程的安排，然后吹嘘自己是多么的忙碌。但忙碌并不总是意味着高效。

忙碌所带来的兴奋感通常会让你看不清开发客户的努力所带来的真实结果。一些掌握延迟满足心理的销售员每个月或是每个季度都会抽出一些时间，评估一下哪些销售活动的效果最好。接着，他们就会按照逻辑去做：将更多的时间投入到这些活动上来。

现在，也许是与自己敞开心扉进行对话的时候了，你可以就开发客户的活动提出下面几个问题：

 社交媒体对你真的有用吗？还是你只是希望借此避免与客户进行面对面的交谈？

 你在LinkedIn上所建立的关系，是否能够帮助你开发新的客户呢？

 你在网上所从事的活动是否只是让你感到开心，却没有收获一个新客户呢？

 你的客户是否只是在口头上说要给你推荐客户，还是与你在午餐时亲自会面呢？

 你询问了多少推荐的客户，又得到了多少的反馈？

 你的销售风险评估计划是让人眼前一亮，还是让人想一下子扔到废纸篓里？

 你在脸书上有很多朋友，却没有转化成一个客户吗？

 你跟客户会面与成功销售的转化率有多高呢？

情景分析

我们需要帮助一个客户去完善管理制度，纠正他们企业内部失控的问题。当然，这家企业有一个自律性很强的销售团队，也有明确的销售指标与衡量标准。经过深入的分析之后，我们发现这些销售员的无约电话并没有产生什么积极的效果。这倒不是因为销售员缺乏销售技能，因为他们的团队已经做出了一个相当好的价值风险评估计划。经过更加深入的分析，我们发现他们最好的客户资源是已有客户所推荐的。之后，这个团队的销售员就制定了一系列策略，重视已有客户，让这些客户推荐更多的客户。最后的结果是，这个销售团队的成员在困难的经济环境下，依然完成了他们设定的销售目标。

将延迟满足的情商技能运用到销售的工作中去。抽出时间，认真分析一下业务拓展活动的进展情况。认真地想一下自己的工作是处于一种高效状态呢？还只是单纯地处于忙碌状态？

3.开发客户：在有鱼的地方钓鱼

习惯了即时满足心理的销售员很容易将时间浪费在那些永远都不会做出购买决定的客户身上。这是一个非常容易得出的结论。如果想要钓到更多的鱼，那么你就要到有鱼的地方去钓鱼。很多沉迷于即时满足心理的销售员都习惯了在没有鱼的“池塘”钓鱼。你可能有质量最好的钓竿、鱼饵与钓鱼装备，但如果你钓鱼的“池塘”里只有鲦鱼的话，那么你是绝对钓不到鳟鱼的。

当我们对客户进行利弊分析时，首先应该提出的一个问题是：“我是否有必要参加这次会面？”如果你会见的客户并不符合你的理想要求，那么无论你有多么硬的销售技能，都是无法取得成功的。

对自身工作进行分析，需要你习惯了延迟满足的心理。因为你需要花时间去评估优质的客户，想出到底是什么因素让他们成为优质客户，接着按照这样的分析去评估日后的销售机会。

你能够描述出符合你心目中理想的客户吗？你享受与这些理想型客户打交道的过程，并且希望自己能够有二十多个像这样的客户。当你对这些优质客户进行评估时，需要考虑到两个方面的因素：一是人口统计学的因素，二是心理统计学的因素。

人口统计学的因素包括销售收入、员工数量、区位、标准工业分配代码以及企业的发展阶段。在这个分析过程中经常被忽略的另一个重要的因素就是心理统计学因素，这个因素包括客户的态度以及客户所持的价值观。

当我们帮助销售员分析他们的销售活动计划时，首先都会让他们描述一下最喜 欢的客户类型。在这个回答中，90%受到他们喜欢的客户都具有以下的特点：

 这些客户重视合作的专业度与是否为捷径。

 这些客户重视他人的建议与外包的活动。

 这些客户将供应商视为合作的伙伴，而不是单纯的卖家。

 这些客户优待他们的员工。

 这些客户一般都会参与慈善方面的活动。

 这些客户总是积极找寻解决问题的方法。

 这些客户注重合作的关系。

 这些客户真诚地重视专业的技能。

 这些客户希望看到双赢的结果。

记住，上面罗列的这些受欢迎的客户类型都是基于心理统计学得出来的，而不是按照人口统计学的方法得出来的。因此，我们在分析到哪里“钓鱼”这个问题时，应该将这两个因素包括在内。

与我们的客户一样，我们也需要注重开发客户与达成合作的工作。否则，就不会有客户找我们去进行培训。我们发现了两个有助于提升合作成功率的关键心理学因素。第一个因素就是我们的客户相信聘请专业人士提供建议的重要性，他们并不是那种“凡事都自己来解决”的人，第二个因素就是他们将教育与培训视为一种投资，而不是一种无用的花费。当我们找到了满足这两个条件的客户时，那达成合作的成功率就会提升30%，因为我们在“有鱼”的池塘里钓鱼。

我们曾与资本价值顾问这家投资银行进行过合作。当我们与他们进行这方面的培训时，他们也分享了一条总结出来的重要标准，那就是NJR（No jerk rule 三个单词的缩写），翻译过来就是“没有蠢人的原则”。这家公司的高层与那些将他们视为合作伙伴而且重视他们自身专业价值的聪明人进行合作时，通常能取得更好的业绩，获得更好的结果。也许，这个标准也是很多销售员在日后找寻符合条件的客户时可以作为参考的。

认真审视自己的工作，分析一下你要钓的“鱼”到底在哪里。认真思考一下，你以及你的公司该怎样做才能够更好地赢得销售这场战役。分析的过程是需要时间的，所以你不可能立刻“喂饱”即时满足这一头“野兽”。思考一下那些立即伸手去拿棉花糖吃的四岁小孩子吧，千万不要做销售界里第一个伸手去拿棉花糖的人。

 规划好工作，为你的工作去努力

销售员每周都会想着更加努力地找寻客户，但问题是他们的日程安排并没有反映出这样的本意。当我们对销售团队进行培训时，都会让他们说一下为找寻客户所安排的时间，通常得到的回答是：“嗯，我没有时间去这样做，我的日程都安排满了。”换言之，他们根本就没有主动去找寻客户的计划。没过多久，一个月过去了，也许他们才会认真抽出几个小时去找寻客户，难怪他们的销售渠道面临着再次“干旱”的结果。

所以，在你们花钱去购买一些可能节省时间的工具或是参加时间管理培训班之前，最好先审视自己是否有尽力去节约时间：你是否有能力延迟即时满足，推迟去做一些能够立即给你带来愉悦与快乐的事情，而是认真地为工作进行规划与安排。当然，如果你不努力培养延迟满足的技 能，那么即便你参加更多时间管理的课程也都是无济于事的。在你真正想让接下来的每一天或是每周都可以高效地工作时，记得首先要规划好自己的工作。

规划你每周的工作，意味着你必须要放缓自己的脚步，抽出时间认真地思考。正如亨利·福特所说：“思考也许是世界上最困难的一件事，这可能就是为什么只有一小部分人喜欢思考的缘故吧。”你必须要认识到一点，安排自己的工作计划可能是一件相对枯燥的事情，不像为客户提供服务或是参加会面那样让人肾上腺素飙升，但这却是极为重要的。规划工作意味着你需要掌握延迟满足的技能，因为销售渠道的畅通与持续良好的销售结果，并不会在今天或是接下来的一周内出现，而只可能在未来的工作中出现。

一旦你下定了要规划工作的决心，那么你就要在日程表上腾出充足的时间去主动开发客户，将这些时间视为宝贵的金子，因为这些时间的确是像金子那样宝贵的。

 情绪管控与规划

成功的销售员很擅长管控自己的情绪。他们不会对正面或是负面的销售情景做出过度的反应，因为他们知道引发这些反应的触发点，于是有意识地选择自己该表现出怎样的形象。情绪管控对你找寻客户是非常重要的，这就是管控情绪的重要原因所在。

皮特参加了一个时间管控培训班，学会了要从日程表里抽出时间用于开发客户，于是他选择用打电话的方式去做。他这种全新的自律得到了回报，现在他通过电话与客户进行了很好的交流。于是，皮特建议他们有必要进行会面。这位客户说他下周有空，那时候皮特也是恰好有空。

皮特对此感到非常兴奋（未能管控自己的情绪），于是提出了某个具体的时间，安排了会面。现在，他正沿着这条“游击式”的道路去开发客户，最后也只能等待周期性的销售结果。

优秀的销售员懂得如何控制自身情绪与日程安排。在这种情况下，他们会简单地回答说：

“某某先生，不好意思，那时候我刚好没空。不过我可以将工作时间稍微调整一下，我那天下午两点有空——那个时候行吗？”

运用延迟满足的技能，通过情绪管控去规划你的工作，然后为你的工作去努力。

 “路过式”关系

在当今科技日新月异的时代，到处都可以看到即时满足得到实现的例子。我们有了同日到达的快递、短信与“得来速”餐厅。很多事情都变得越来越缺乏互相之间的交流，人们都已经习惯了快速得到结果。销售行业存在的问题就是，作为销售员必须要与人打交道，而不是与事物打交道。我们在培训时经常向客户指出一点，那就是销售的过程可能是高效的，但人与人之间关系的建立却不是这样的。

销售员都习惯了通过推荐的客户来建立营销网络与关系。这是开发新客户与实现销售渠道畅通的两个重要策略。研究表明，一位销售员若是得到客户的推荐之后，最终达成销售的成功率要比单纯的会面增加50%。

坏消息是，因为很多销售员都没有能力建立这样的关系，所以这样的策略也无法得到很好的执行。

具有很强交际能力的销售员会非常重 视客户的需求，愿意花时间去建立和维系与客户的关系。他们愿意付出自己的努力，从而与客户创造一种有意义的社交关系，因为这样的关系只能通过时间来建立，而不是靠一两次见面就能建立起来的（你真的以为某位客户在不了解与信任你的情况下，会主动向你推荐他们最好的客户吗？）。与推荐的客户建立关系的策略同样适用于与潜在客户建立关系上，无论是通过会面的方式还是通过网络销售的在线方式来完成。

具有很强交际能力的销售员会始终与客户保持着密切的关系，同时也扮演着纽带的角色。这些良好关系的缔造者每天都会给自己提出两个问题：

1.今天，谁才是我最该去联系的人，谁才能最好地帮助我拓展业务？

2.今天，我该怎样做才能帮助同事与客户拓展他们的业务呢？

当一家企业邀请我们去讨论推荐客户以及销售网络建设的培训时，我们提出的第一个问题是“你们能够教会销售团队如何更好地得到更多的推荐客户吗？”当然，要想取得销售的成功，基本的销售技能是必不可少的。但是，如果我们不同样重视销售软技能的话，那么这些基本销售技能的培训所起到的效果也将不会很明显。

在有关推荐客户的训练方面，我们提出的第一个技能就是“施与的目标”。这是与客户建立与保持关系的一个强大工具。“施与的目标”意味着你必须要为每周的销售活动设定一个衡量的标准，从而衡量自己到底帮助客户、同事或是推荐客户做了什么事。慷慨是那些具有很强交际能力的销售员身上所具有的一个共同特点，因为他们真的关心他们的客户与合作伙伴的情 况。

实现“施与的目标”的方法可以是将你手上的一些客户介绍给潜在的客户。也可以是送去一份他们感兴趣的资料，从而帮助客户与合作伙伴更好地解决问题。当然，你也可以邀请他们参加会议，让其他的客户与合作伙伴进行会面。你还可以举行一次网络视频会议，或是将部分的客户数据发送给他们。你还可以组织一次会面，浏览一下你的客户名单，看看哪些客户是对对方有价值的。

在我们的办公室里，每周都会有五次这样的“施与行为”，我们会在客户与推荐客户的“关系账户”里每周存五次“钱”。我们知道这样做是非常管用的，因为我们的销售渠道始终处于顺畅的状态。

根据罗伯特·B·恰尔蒂尼博士在他的著作《劝说心理学》里的研究，他探讨了影响力的六个原则，其中有一个原则就是互惠原则。他的研究表明一点，那就是当你施与某人一些东西时，那么他人就会觉得有义务对你给予回馈。那些践行“施与的目标”的销售员必然能够从想要回馈的客户与推荐客户那里得到奖赏。

典型例子：当你从一个非营利机构那里得到了免费且人性化的标签之后，你是否觉得应该为了留下这张标签而选择捐款呢？我就会这样做。这就是互惠原则在起作用。

你需要就下面几个问题进行认真的思考，看看自己是一个关系维系者、施予者还是关系缔造者。

 你知道你的推荐合作伙伴或是客户的价值风险评估计划吗？（如果你不知道，那你怎么能够很好地进行推荐呢？）

 你知道你的推荐合作伙伴或是客 户今年的销售目标吗？（如果你不知道，又怎么能够更好地认准机会呢？）

 你是否为推荐的行为设定一个目标呢？（你是一位施予者还是索取者？）

 为了向其他的合作伙伴、客户或是潜在的客户推荐你的客户，你们一起吃了多少次午餐？还是你因为太忙而没有时间去这样做呢？

 你代表你的合作伙伴与客户打了多少次的推荐电话呢？或是你只是通过网络的“懒惰”方式，简单地说“叫乔用我的名义去这样做！”

情景分析

我们的一个客户分享了一个关于建立稳固的推荐客户关系的有趣故事。

莱恩·科伊是一家办公用品公司的销售代表。对他来说，房地产经纪人是非常好的潜在推荐合作伙伴，因为这些地产经纪人能够给相同的潜在客户与目标客户打电话。这些经纪人通常会对自己的客户名单三缄其口，因为很多销售员通过网络联系的方式经常骚扰他们，希望得到他们客户的联系方式。我们将这些“网络骚扰者”视为那些与潜在客户喝过一杯咖啡的销售员，他们希望能够通过这样的方式去与潜在的推荐客户形成一种合作的关系，但是他们不明白，为什么这些潜在的推荐客户没有将他们最好的客户介绍给他们。

莱恩运用了延迟满足与人际交往能力这两种情商技能，让自己与这位地产经纪人形成了合作关系。一年下来，他们多次一起吃午餐，无论是从个人生活还是专业工作方面都有了一定的了解。莱恩向这位地产经纪人推荐了自己的一些客户，为这位地产经纪人带来了收益。在这段关系持续到九个月的时候，莱恩的个人交际能力 得到了回报。这位地产经纪人觉得自己可以信任莱恩，就想回报莱恩之前的帮助，于是向他推荐了许多优质客户，从而帮助莱恩促成了销售的成功。

培养与提升你的个人交际能力，你就能提升与客户的关系，得到更多的推荐客户，也能享受到重复销售成功所带来的喜悦。

4.现实与期望，拿把尺子量一量

让我们回到销售等式的另一端，谈论一下那些总是做正确事情的勤奋销售员。这些销售员会将工作的日程安排得满满的，始终如一地开发着客户，将自己看成是客户与同事的优秀合作伙伴。他的销售渠道始终是顺畅的，但是他的销售目标却始终未能达成。他之所以无法达成销售目标是因为他未能将销售的软技能与硬技能结合起来。

看看下面这个情景。吉尔是一位自律的销售员。他始终如一开发客户的努力得到了回报，终于与一位客户形成了联系。在他们会面谈话时，这位客户讲述了他所面临的困境，他对吉尔说：“我们现在得到的顾客服务真是太糟糕了，我们觉得现在是更换其他供应商的时候了。”此时，吉尔未能控制住自己的情绪，让情绪一下子控制住了自己，变得兴奋起来。他说：“这就是应该更换供应商的一个强烈信号啊！”结果，他在这个销售会面过程中表现得很草率，并想在客户真正改变主意之前再与他进行一次会面。

吉尔希望将这位客户置于自己的销售渠道之上，达成销售的合作协议。在经过一个小时的会面之后，这位客户觉得，为了公平起见，还是再给现在的供应商一次机会，毕竟他们已经合作了十年时间。吉 尔其实只是在浪费时间，因为他只是面对着一位“自己猜想的客户”而不是真正意义上的“潜在客户”。那到底问题出现在哪里呢？

 希望与现实的对比

吉尔要想取得更好的销售成绩，就需要提升自己的销售技能，不断地培养现实检查的这种情商技能。简单地说，现实检查能力就是一种让我们客观看待事物，而不是根据主观臆断去思考的一种能力。

我们经常会与参加咨询的客户讨论现实检查能力这种技能，因为当一位客户分享了自己面对的挑战或是表现出合作的兴趣时，销售员往往会兴奋起来。此时，记住一点是非常重要的，那就是一位感兴趣的客户也只是处于感兴趣的状态而已——这并不意味着客户就能符合你的标准。

具有很强现实检查能力的销售员都会提出客观存在的棘手问题。他们知道一厢情愿并不是一种高效的销售技能。如果一位客户与另外一名供应商合作了十年时间，那么你必须要在你们的谈话中强调一点，那就是客户目前所面临的痛苦与挑战强大到足以让他去中断这样的合作关系。比方说：

“某某先生，我能够理解你对某某公司的不满。但是，你们合作的时间已经超过了十年，你们的合作关系显然是非常重要的。你所面临的问题严重到足以让你更换供应商吗？还是你只是需要与某某公司再进行一次会谈呢？”

此时，你可能会觉得不可理解，为什么销售员要给客户这样一个“回心转意的出口”，给客户一个对你说“不”的理由呢？这个销售员到底在想些什么呢？其实，这位销售员这样做是重视自己时间的表现，因为他在对当前的形势进行着认真的评估。他的这种销售话语是符合常识且诚实的。你是否愿意立刻更换你的手机、保险或是理财服务的供应商？我就不大愿意。更换一个长期合作的供应商是一件让人感到很烦恼的事情，很多人都会拖延做出这种改变的时间。你面对的客户也是一样。所以，销售员就有责任去管控自身的情绪，对现实进行一番评估，看看客户到底是在抱怨还是真的下定决心要更换供应商。

优秀的销售员不会活在自己一厢情愿的想法或是自我否定的世界里。他们都会对潜在的机会进行评估，然后决定是否与潜在的客户进行会面，而放弃与那些自认为合格的客户见面。

5.你是否感到压力巨大

每一个销售员都必然体验过努力开发客户却一无所获的“干涸期”。当你会见的每一位客户都对你说“我对当下的供应商很满意”、“我们没有钱”、“我刚就职没多久，你能六个月之后再给我打来吗？”时，你肯定感觉很不好。持续地出现这种毫无结果的情况会让销售员感到压力重重，消极负面的自我言语就会进入到你的脑海：“没人要跟我买东西，我肯定是失去了销售的能力”或是“我希望我销售的产品有更好的质量（抱怨自己的公司总是他们最好的解脱方法）”。

其实，压力是由我们对一件事情的看法所造成的，与这件事情本身关系不大。当全球经济在2008年经济危机进入谷底时，很多有强抗压力的销售员就会说：“这是好事啊！这么严峻的经济形势可以淘汰一批不合格的竞争对手。”他们对事情的看法是正面积极的，而不是消极负面的。

长期的压力会在身体产生皮质醇，这是一种压力激素，会让人感到疲倦，损害人的创造力。那些压力过大的销售员会失去开发客户的决心，也缺乏足够的能力去研究全新的销售方式。所以，他们的销售活动会减少，销售结果自然也不会很好。

 “不要担心，快乐一点”

具有很强抗压力情商技能的销售员在面对逆境时，能够做到面不改色，始终保持良好的身心状态。在遭遇了挫折与失望的困扰之后，他们能很快就恢复到正常的状态。这些销售员一般都具有乐观主义精神，相信自己明天或是下周就能够获得更好的销售结果。

当我们与这些优秀的销售员进行合作 的时候，发现他们几乎都会用一种不同的视角去看待生活，正是这样的视角让他们能够对未来的销售结果充满信心，即便是在艰难的经济形势下，他们依然保持这种可贵的信心。本杰明·富兰克林曾说：“虽然我们无法控制身边发生的所有事情，但是我们却有能力控制自己对此做出的反应。”从富兰克林的这句话，我们可以看出他也是一位具有很高情商的人。

我们在观察那些抗压力强，并能长期取得销售成功的销售员时，发现他们有下面三个思维过程。

1.在面对逆境时，乐观的销售员会问：“这种逆境到底会带来什么好处呢？我能够从中得到什么教训与启迪呢？我该以怎样的状态去迎接接下来更大的机遇呢？”优秀的销售员知道逆境可以磨炼人的品格。在逆境中所学到的教训与知识能够帮助他们在未来取得更大的成功。这些销售员知道，当形势变得困难，大多数销售员都希望逃避到一片绿油油的牧场的时候，优秀的销售员不会去找寻绿油油的牧场，而是去为自己创造出一片绿油油的牧场。

2.乐观的销售员明智地选择朋友。吉姆·罗翰，这位已故的企业家、作家与励志演说家曾说：“在你五个最常交往的朋友当中，你的水平只有他们五人的平均水平而已。”这句话并不是励志性的言辞。心理学家都知道，人的情感是会传染的，这在临床医学上的术语是“情感传染”或是“情绪传送”。研究表明，人们很容易像他们交往时间最长的朋友那样做出行为与反应的动作。看看我们身边的人吧，你是经常与那些悲观者交往，还是与乐观者交往呢？你是经常与那些喜欢找借口的人交往还是与那些实干创造未来的人交往呢？老妈说得对，跟我说说你的朋友都有谁，我 就知道你会变成怎样的人。

3.优秀的销售员懂得利用幽默去缓解压力与紧张的情形。在我刚进入销售培训行业时，每天至少都要打二十五个无约电话。有时，遇到没人接或是坦率回答说不需要的电话时，你肯定会觉得无比沉闷无聊。我试着通过在电话中加入幽默的话语。“嗨，我是科林·斯坦利，这是一个无约电话，你可能会想挂掉这个电话。”电话那头的反应几乎都是一阵哈哈大笑，然后允许我讲述我的价值风险评估报告。即便在对方否定了我的要求之后，我仍是希望对方给我推荐一些客户。在一次无约电话中，对方说：“我为什么要为你推荐客户呢？我甚至都不认识你。”我回答说：“我知道你不会那样做，但如果你那样做的话，你肯定会喜欢我的。”对方与我都在电话里哈哈大笑起来。最后，他还是没有向我推荐客户，但幽默的交流却能够大大地缓解无约电话所带来的压力与窘迫感。

开发客户是销售工作中的一部分，但这个过程并不一定就是充满压力的。改变你对开发客户的观念，那么你将得到不同的结果。

6.如何运用神经科学去开发客户

大多数的销售培训在指导销售员提升开发客户时，都根本没有谈到如何针对性地影响客户的杏仁核所做出的反应。因此，很多勤奋的销售员会为他们开发客户的努力没有得到回报而感到沮丧。

开发客户过程中一个关键的销售工具，就是将价值主张传递给客户。无论你是通过网络、电子邮件、无约电话或是营销传单等方式去开发客户，价值主张都是 销售会面的“启动器”。

在向客户的杏仁核施加销售影响时，最大的一个问题往往发生在如何提出价值主张上。典型的价值主张是符合逻辑性的，并且专注于卖家的收益，而不负责解决买家所面临的挑战。销售员可能会说：“我们公司已经创立了五十年，向客户提供优质的服务，有专业的人员可以随时为你解忧。”这样的销售话语不仅会让客户感到厌烦，而且这样的接触方式也是缺乏情感的。客户会因为自己的感受而选择是否购买，而不是凭借着逻辑去这样做。因为人的杏仁核是大脑的情感中枢。

优秀的价值主张需要创造出一种“言语图画”，从而对客户的杏仁核产生影响与说服的作用，因为人的杏仁核是无法与无形的信息产生情感的联系的，而是需要实质性的灌输才行。人的杏仁核同样喜欢接收视觉化的信息。神经学家们的研究表明，杏仁核接收图像的速度要比其他刺激所带来的信息都更加快，这也是价值主张需要为客户描绘一幅“言语图画”，从而帮助潜在的客户解决他们面临的问题的必要性。

比方说，一个价值主张的陈述是这样的：“我们可以缩短生产的工期，从而提升产品的出货效率。”这样的话就是在使用着空洞的语言，无法就客户面临的问题描绘出一幅鲜活的画面。

“有形的语言”则能够通过言语来创造出一幅画面，让客户能够以视觉化的方式去看待你可以帮他解决的问题。比方说，“我们与一些生产线瘫痪的公司合作过，结果这间公司的很多员工就每天站在那里，什么都没做，最后还是拿了薪水。”你看到了这两种陈述的区别之处吗？哪一种陈述更能触动你的情感反应呢？

要想真正地触动客户的神经，就意味着你需要使用客户在日常生活中所用的语言。我们大脑里的杏仁核都喜欢熟悉的东西，而空洞无形的语言对它们来说是不熟悉的。一个价值主张表达的方式必须要与客户的思维方式以及说话方式相一致。我们称之为“俗人的语言”。你们有多少人回到家之后会说这是高效、成果丰硕的一天呢？不，你们回到家之后会说：“我今天完成了很多事情。”在表达价值主张时要使用日常的通俗语言，以便更好地与客户进行互动，触动他们的神经。

让我们看看下面两种用有形语言与无形语言表达出来的价值主张。

无形的语言：我们可以提供超优质的客户服务。

有形的语言：我们会与那些厌倦了将时间浪费在处理垃圾邮件，没有机会与活生生的人进行交流的客户进行合作。（你能想象到一个人倍感无奈的画面吗？）

无形的语言：我们可以帮助你的公司赢得更多的业务。

有形的语言：我们会与那些厌倦了耗费数小时准备价值主张，最后却因为价格问题失去业务的公司进行合作（你可以想象到一位销售员坐在办公椅上，深夜孤身奋战去写价值主张报告的画面吗？）。

无形的语言：我们能为客户提供一站式的服务。

有形的语言：我们会与很多厌倦了整天处理诸多卖家关系与成堆发票的公司进行合作。因为当客户的服务需求出现后，会计部分要花很多时间去处理到底该给谁打电话（你可以想象到一个人对着一堆发票或是一个电话单的画面吗？）。

“一幅画胜过千言万语”就表达了这样 的意思。当你在研究如何表达价值主张时，最好练习使用具有画面性的语言。当你的话语能够触发客户的神经，让他看到你所能给他提供的解决之道，那么客户就更有可能与你展开真正意义上的销售对话。

7.提高你开发客户的能力

持续高效地开发客户是完成预期销售目标的关键所在。在很多优秀的专业销售人员身上，我们都可以看到这是非常行之有效的做法。他们不会等待着销售经理给他们“分配任务”，因为他们知道拓展业务本身就是他们工作的内容之一。下面几个方法可以提升你们在这个重要销售阶段的表现。

1.下定决心。

2.向自己提出棘手的问题。

3.为成功做规划。

4.管控自身情绪。

5.找一个问责的伙伴或是导师。

 第一步：下定决心

这一步几乎是整本书贯穿的一个主题。无论你是否决定从事销售行业，都需要下定决心，认清楚一点，你是真的喜欢这份工作，还只是部分喜欢而已。我们在本章里谈到了现实检查这个问题，所以，我们就该对自己的选择进行一番现实检查。所有人在面对自己的工作时肯定有会不喜欢的地方。你能想象到一个医生说，我不喜欢与保险公司打交道，所以我只是需要治好病人，忽视所有的程序性文件？或是一位会计说他不喜欢报税季节的繁忙工作，于是他就选择在每年这个繁忙的时候早早回家？你肯定会说这样的想法是荒 谬的，因为这正是他们得到报酬的原因所在。优秀的销售员之所以得到丰厚的回报，就是因为他们不断地开发客户。所以，要是他们不这样做又能得到丰厚回报的话，那这就是荒谬的。

 第二步：向自己提出棘手的问题

你是那位不愿意在日常的销售活动中付出努力，却想着立即将手里的棉花糖吃掉，得到即时满足的人吗？你是否抽出时间去与客户达成关系，或是试图通过走捷径的方式去完成建立关系的事情呢？当逆境来临时，你会持怎样的态度，你会对自己灌输怎样的话语呢？你的言行举止像是一位胜利者还是抱怨者呢？向自己提出棘手的问题，需要你拥有情感上的自我察觉能力，只有这样你才能诚实地回答这些问题。为自己腾出一些休息时间，想想该在哪些方面去改变自己的态度与行为。

接下来，你应该提出为什么要这样做以及做什么等问题。

1.你为什么想要赚更多的钱？

2.为了实现你的收入目标，你愿意付出什么样的努力？

认真诚实地回答这两个问题，需要你拥有现实检查的情商能力与情感自我察觉能力。证明你愿意开发客户、接受技能培训以及与客户建立关系的客观证据在哪里？你有没有抽出时间去认真思考这两个问题呢？

用现实检查的方法去分析，看看你是否正在做一些提升销售技能与销售结果的事情吧。

 你平均一个月有没有阅读或是聆听两本关于商业或是销售方面的书籍呢（还是你一回到家，就马上看真人秀的节目呢？）？

 你有没有向导师、老板与同事寻求建议呢？（还是你一直找这样的借口：“成功人士都没有时间跟我会面”？）

 你每周有没有抽出两个小时用于训练销售与增强影响力的锻炼呢？（还是你总是参加一些没有结果的销售会议，最终只是得到客户“我们会认真考虑的”或是“你们的价格太高”的敷衍回答呢？）

 你是否每天、每周、每月与每年都写下你的具体行动计划与截止时间呢？（还是你只是像所有平庸的销售员那样说“这些计划与时间都在我的脑海里”呢？）

 你每天是否有至少参加两个教育性的培训班，从而提升个人的修养与专业技能呢？（还是你始终在等待着某些人过来投资你呢？）

 你是否增加销售活动，从而弥补过长的购买周期呢？（还是你只是等待着客户自动找上门呢？）

我的销售培训同事大卫·蒂尔与他那位无力拓展业务计划的客户分享了这段话：“我正在认真聆听着你说的话，我正在看着你所做的事情。我所你说的话与我看你做的并不一致。”大卫通过指出客户的言行不一，从而给他灌输现实检查的能力的重要性。

 第三步：为成功做规划

运用延迟满足的技能，制定好一个业务拓展的计划。这个计划的关键组成部分就是要为每一次行动都定下一个可量化的标准。数字是不会骗人的，要是你没有一个可量化的标准，那么你就很难说自己是计划超前完成了，还是尚未完成计划。可量化的标准能够让你更好地评估所处的状况，让你不要将个人一厢情愿的想法视为一种策略。

很多的销售员与销售团队都没有一个可量化的业务拓展计划。当我们询问一些客户的客户开发计划时，我们经常听到这样模糊的回答，例如“我们在LinkedIn网站上有网页广告，举办了一些贸易展会以及打了一些无约电话等。”他们说的“一些”并不是一个具体的数字，所以我们也不知道他们到底是一个月才做了一次这样的销售活动，还是做了十次。

比方说，一个具体的业务拓展计划应该是下面这样子的：

 每周要有125次接触客户的行为——这包括无约电话、问候电话以及发送电子邮件等方式。

 与你认为最有可能达成合作的前十位客户进行会面，可以发送一些文件进行交流，邀请他参加一次网络会议，发送一本电子书或是打一个介绍的电话。

 每月参加6次网络会议。

 每月要与两位潜在的推荐客户进行会面，讨论双方共同的业务机会。

 与1位关联的客户保持联系，而不是试图向他销售什么。

 每周写两篇博文。

 每周抽出两小时在LinkedIn网站上拓展与客户的关系网。

 每月写1篇文章。

 制定1个“施与的目标”——每周帮助同事或是客户的次数不少于5次，为他们拓展业务出点力。

优秀的销售员通常每月都会用5~6种不同的方式去创造销售的机会。他们知道在这个月，某一项业务拓展活动必定能够得到销售的结果。因为他们制定了多样化的开发客户计划，这就像一个合理的金 融投资组合，必然能够得到好的回报。

在此，还需要明白另一点，始终如一地开发客户，这完全是在你的掌握之中。经济不景气、外部的竞争或是政党的分歧所引起的不良后果，都无法阻止你给客户打电话或是与他们保持联系。

 第四步：管控自身情绪

我们经常可以听到很多销售员说：“我今天不是很想去开发客户。我的状态不是很好。”（让我们希望你最大的竞争对手今天状态也不是很好吧。）

优秀的销售员也并不总是喜欢开发客户的工作，但他们与平庸的销售员之间的区别就是，不管他们的感觉如何，他们都依然会这样做，因为他们不能放纵情绪去毁掉自己的生活。

优秀的销售员通过管控自我对话来控制自身的情绪。自我对话就是你对自己所 说的话，你与自己说的话可以是正面积极的，也可以是消极负面的。无数个实验可以证明，你所想以及对自己所说的话都会影响到你的行为。在开发客户这个问题上，消极的自我对话是这样子的：“在这么糟糕的经济形势下，根本没人会愿意去购买东西。我肯定会像那位粗鲁的看门人那样牢牢地呆在他们所处的位置，客户已经有了固定的买家，他们的决策者也是非常强硬的，根本没有人回复我的电话与邮件。”你们猜怎么着，你想的没错。因为无论你对自己说什么话，时间一长都会变成事实。这就是所谓自我实现的预言。

积极正面的自我对话是这样的：

 “成功的销售员会去做失败的销售员不愿意做的事情。他们会制定好计划，按照计划去开发客户，接着开发更多的客户。”

 “并不一定是那些跑得最快的人就是比赛的最后胜利者。”

 “将前期工作做好，这样你就能更加愉快地工作。”

 “我愿意努力工作，去赢得属于我的奖赏。”

 “客户们都愿意聆听我所说的话，因为我能够为他们赚到钱，让他们的生活变得更加轻松。”

 “与我交谈的人都是友好的，也是愿意进行对话的。”

 “我总是觉得客户时刻准备着购买产品与投资金钱。”

你必须要在消极负面与积极正面的自我对话中进行选择。显然，成功的销售员会选择积极正面的对话。

 第五步：找一个问责的伙伴或是导师

《减肥者》这个电视节目成为全美最受欢迎的减肥类节目是有原因的。参与者每周都会测量体重，看看他们减肥的进展，让每一位参赛者都能够为自己负责。同理，你们每周也要找某人帮助你们去量化销售活动与销售结果，不能找任何推诿的借口。

在我刚踏入销售培训行业的时候，一位比我入行早一年的同事将他第一年的活动计划以及结果发送给我。他的这份计划就钉在我的办公室墙壁上，我每天都可以看到。当我觉得某天不想工作的时候，我都会提醒自己，如果鲍勃能够做到，我也能够做到。

既然这样，那你还在等什么呢？外面还有客户等待着你去提供服务呢。今天就是让他们知道你与你的公司可以提供优质服务的一天！正如之前的一位导师对我说：“你在开发客户过程中唯一可能的失败，就是你根本没有开发客户。”