目前还是有很多行业在用传统的电话外呼方式来拓增自己的资源池，虽然行业不一样，但是其底层逻辑都是相通的；我们花一丢丢的时间来探讨下怎么电话陌拜。

我们先想一个问题，陌拜外呼除了增加我们的资源池以外，对我们还有什么好处？

1：外呼是以最快的方式接触到我们潜在客户的渠道

2：通过外呼，可以把我们平常培训的专业知识，不断地刻意练习形成肌肉记忆，在面销的过程中能很娴熟地传递给客户，让对方觉得我们很专业。

3：保持和客户接触的状态

    我们再想另外一个问题：陌拜的目的是什么？

1：邀约上门

2：加微信

如果我们想把一件事情做好，一定要把做这件事的过程拆分成一个有顺序的流程，然后再刻意精进这个过程中的每个环节，最终达成复利的效果而一发不可收拾。

陌拜外呼的流程：

1：准备：

      调整好心情：电话里面除了给客户传递信息以外，还可以传递情绪，所以别把自己心情整得上班比上坟还要丧，本来客户就被自己的老婆给怼得很郁闷，再听到你死气沉沉的声音，结果可想而知。

      不开心了，怎么调整呢？看之前写的一篇《状态》或许对你会有帮助。

      做好心理建设：陌拜外呼本来就是大数法则，靠的就是概率，不可能打一个成一个，被拒绝了很正常，收起自己的玻璃心，增强自己的钝感力。

当然也要给自己做积极的心理暗示：打下一个可能就有戏，永远都是下一个有戏，在领导给你洗脑之前，先自己给自己洗一遍，先自燃起来。

2：破冰

      黄金30秒的开场白内容：1：称呼对方；2：我是谁？；3：我为什么给你打电话。

     在称呼对方的时候切记不要用“您好”   ，太官方，因为对方一听你就是客服或者销售，就会下意识挂掉电话，我们在外呼的时候尽量弱化销售痕迹。

介绍自己的时候要模糊不清，对方一听你是哪个哪个公司的顾问，对方下意识也是挂掉电话，想办法让她听不清。

      例如在到了自我介绍的时候故意在话筒处用用手擦一下，让对方摸不到头脑。

在说明打电话的意图时候，一定要引起对方的兴趣，根据自己公司的产品和季节性的需求来定。

3：信息收集

      信息收集中，最为重要的是有效提问，只有做到有效提问，我们才能大概率不让对方挂电话。

      先问一个很好回答的封闭式的问题，根据对方的反馈，看着提前准备好的专业知识表帮她专业地分析下，然后再接着上面的问题深挖一个问封闭式的问题，继而再帮她专业地分析下，然后再问一个开放式的问题。

用封闭式的问题引导赞同建立信任，再用开放式的问题来挖掘需求

 因为上来就问开放式的问题，对方很容易就把你的电话给挂了，这是因为人的大脑里装有两个系统，系统1是靠潜意识来做出反馈的，系统2是要经过深思熟虑思考后来反馈的。

  举个例子，1+1=？系统1不加思索就可以做出反馈，35*12=？这个时候就要启动系统2，启动系统2是要消耗能量的，人都是懒惰的。

       所以当你还没有和对方建立信任的时候，就直接问开放式的问题，对方不愿意启动大脑的系统2来思考，就会毫无疑问地把你的电话挂掉！

  切记不要连续问封闭式的问题，像是查户口一样，在没有建立信任之前很容易让人反感，不挂你电话才怪！

另外，要先给与，再索取，问完一个问题后给到对方一个专业的分析，你再问，对方就愿意回答你。

举个例子，如果你直接问一位女生：你叫什么名字？她很可能不会理你，但是你先给她说：我叫王武锐，你叫什么名字？这个时候她告诉你的概率就很大。

4：需求分析

      需求分析和信息收集是相辅相成的，只不过需求分析有两条明线和一条暗线。

第一条明线：激发危机感

   最高级的激发危机感，是通过提问战略性引导，让她自己感觉到危机，而并非我们告诉对方，因为人最相信的永远是自己！

       其他常用的激发危机感常方法：假设、乘法和牵连；在电话里面激发危机感不要用太多，在和对方还是弱关系的时候，我们所谓的危机感，在对方看来只是在吓唬她。

   第二条明线：给对方信心

 通过提问把对方战略性引导，让对方意识到自己遇到了危机，还有救么？有！这个时候你就要根据自己的产品给到对方解决方案，给对方信心，让对方觉得只有你能救她。

第三条暗线：铺垫上门

       需求分析要留有空白，为上门做铺垫，锤子是不能一下子就能把钉子敲进墙里面的。

任何一件事情的达成，都是一个渐进的过程。

       铺垫方式：通过问一些细节，最好是可以展示的细节，电话里面没法沟通的事情；或者通过和对方类似的故事。

5：邀约上门

       邀约要用双重约束来引导上门时间：先是明天还是后天？然后再是明天上午还是下午，继而下午13:00还是14:00左右？双重约束是为了不让对方拒绝。

       如果我们直接问：你看你什么时候有时间？咱们当面沟通下，对方很可能来一句：我再看看吧，定好了再和你说，就凉凉了。

因为人都是懒惰的，喜欢选择，不喜欢思考。

      邀约上门要强势，不要对方说没时间就结束了，可以自己给自己留给抓手：那我什么什么时候再给你去个电话确定下时间；否则后面你自己都不知道什么时候再给她打电话合适。

6：跟进

      做好客户跟进和分类是一位合格销售的必备技能，不要天天闷头一直在打陌拜电话，而不跟进之前的已经打过的陌拜客户，就像是小狗熊掰棒子，掰一个丢一个。

       一般来说，上午打纯陌拜的电话，下午或者晚上回访跟进的客户。

   回访客户要有黏度：要黏着她，但是要有度。

       一般的客户一周电话沟通关心一次就可以，让对方知道有你这么个人就行，后面需要到产品了，能很自然得想到你。

写在最后：拒绝低效重复的外呼，不要看起来很努力，要多思考，多复盘。