《麦肯锡教我的写作武器：从逻辑思考到文案写作》的作者是日本的高杉尚孝。他根据自己在麦肯锡管理咨询公司工作的丰富经验，在书中系统的介绍了逻辑思考方法，并结合实际案例，教给读者如何构思一篇商务文案。

作为门外汉，我读此书时着实费了不少脑细胞。一遍通读加两遍精读，将每章的核心内容概括如下:

第一章

逻辑表现力的基础概念：信息

商务文案旨在传达信息。

信息的种类分为三种：

一、记述信息。它描述事物的情况和现象本身，比如：东京铁塔高333米。

二、评价信息。它表现出情况和现象的好坏，比如：东京铁塔是一座美丽的高塔。

三、规范信息。它用来表示情况或现象“应有的状态”，以及建议某人“该采取的行动”，比如：游客应该登上东京铁塔。

每份商务文案都有主题。

主题是传递者对于“关于什么”的表述，限定了信息可以展开的范围。

传递信息时需要注意的：

一、评价信息可产生规范效果，记述信息也能产生评价效果。

二、尽量避免使用“必要”“不可或缺”“应该……”这样的词汇。

三、在记述信息和评价信息里要加入具体解释。在结尾处传达规范信息。

表达主题时需要注意的：尽量别把主题写成一个句子，要和想信息作区别，但是主题性质要跟信息种类一致。若想增加吸引力，可以从时间轴替主题定调，比如“预测Z市场 ”，“Z市场今后的东西”。

第二章

如何清楚的表达自己要传达的信息？

一、主语和谓语都要明确。不可省略主语，否则容易造成很大误会。多用主动语态，少用被动语态。

在主动语态里，用及物动词来表达自己的思考，做好分析。比如：我期待能产生利益。如果要刺激信息接收者思考，要对方照办，则使用不及物动词。比如：利益值得期待。

二、若要文章一气呵成，需要用连接词。连接词是文章通顺的灵魂。高杉逻辑连接词表总结了以下在商务文案中常使用的连接词：

（一）用于追加的连接词

还有、并且、再加上、以及、不仅如此、不只、理所当然、另外、除了、同时、特别是、而且、除此之外、尤其、甚至

（二）用于对比的连接词

并列：另外、另一方面、相对的

时间系列：同时、以来、以后、以前

（三）用于解说的连接词

延伸：总而言之、也就是说、具体地说、例如、其实、原本、顺带一提

总结：像这样、总而言之、总的来说、综合来说、简言之

换句：换句话说、讲白了、换言之

（四）表示条件的连接词

如果、假设、假如……的话、如果不是……的话、根据、只要、至少、有……的话、而且

（五）用于选择的连接词

或者、或是、或如、不如、还是

（六）表示理由的连接词

为什么、所谓的、理由是、原因是、因为、由于

（七）用于归结的连接词

因此、正因为、由于、基于、结果、综合……的观点、所以、于是

（八）表示手段的连接词

借由、借着

（九）表示目的的连接词

为了、为此

（十）用于反转意思的连接词

可是、但是、虽然、不过

（十一）表示限制的连接词

要注意的是、虽说如此、……没错但、相反的

（十二）表示让步的连接词

当然、确实、没错

（十三）表示转换的连接词

对了、那么、接下来

三、描述表现要具体，不要抽象化，不要用“XX性”“XX化”这样的词来表述，要做具体解释。比如不要光呼喊“强化营业力很重要”，要具体地向信息接收者传达该如何行动。另外要注意的是，委婉语法容易招来误会，要慎用。

四、有明了的分段。分段是传达单一信息的完整模块。一个分段由几个段落构成。每一段落里，只传达一个信息。

第三章

如何设计整份文案？

制作文案，首先要有一个设计图。最有效的设计图是金字塔结构：最想传达的信息在最上层，称为“主要信息”；主要信息之下，是“关键信息”；关键信息之下就是“次要信息”。

在制作文案时，就是要让所传达的信息以金字塔结构的形式传达出来。这有两种方式：

一、从下而上

首先将零散的想法设为次要信息，接着从次要信息中反映出关键信息，最后从关键信息中精炼出主要信息。

从下而上引导出信息的方法有两种，一种是结论法，另一种是摘要法。

（一）结论法

结论法的意思约等于论证，是一种推论的过程。

不同信息种类有不同的论证方法。

记述信息有以理由来说明的因果论证法，以及用统计和经验来说明的实证论证法。

评价信息的论证方法，主要是基于评价条目和评价标准，也就是要有理由，算是一种因果论证法。

规范信息的论证，必须意识到逻辑背后的行动原理，并且保证信息接收者同样也重视这个行动原理。

摘要法是抽取出事物拥有的共同本质，即把多个具体信息整理出一个抽象性的上层信息。

比如，位于金字塔结构的下层有以下三则信息：

（1）X公司的产品价格一律上升10%。

（2）Y公司则一律下降5%。

（3）Z 公司似乎仍然在观望中。

做摘要的时候，就要找出包含这三种状况的抽象表现：各公司都在调整价格。

二、由上而下

这是一种从金字塔结构的顶点开始，往底层下降的思考过程。把上层信息拆解成下层信息，其方法有两种。

一种是理由法，即把下层信息定位成上层信息的理由。

另一种是详述法，即下层信息是上层信息的具体化和详细说明。

主题的设计，同样也可用金字塔结构。主题包括了主要主题（比如书名）、关键主题（比如章名）、次要主题三个层次序列。

主要主题一般最好设为一个，关键主题设为三个（不要少于三个，多于七个，一般都设为质数）。

需要提到的是，主要主题、关键主题和次要主题的序列都是相对的。

逻辑思考方法中有一个基本概念：MECE , 全称是

Mutually Exclusive Collectively Exhaustive，直译为“相互排他性，集合网罗性”。可翻译成“不重复，不遗漏”。

在构思关键主题时，就要确保主题之间符合MECE。比如主要主题是“季节”，关键主题就是春、夏、秋、冬。

写一篇商业文案的方法，就是运用MECE的分析架构，先构思好主题金字塔，然后再放入信息。

第四章

如何展开一个有说服力的商务文案？

绝大多数的时候，商务文案就是在解决某个问题（会议记录除外）。在设计各式各样的商业沟通文案，例如简报、演讲、电子邮件、报告的时候，如果用解决问题的程序来描绘它们的展开方式，会非常容易整理。如此一来，不但接收者容易理解内容，文案也更具说服力。

解决问题的过程有五步：

第一步，发现问题

工作的本质就在于“修理损坏的事物”、“不让事物损坏”、“让事物更好”。对应的问题可以分成三种类型：恢复原状型，预防隐患型，追求理想型。

举例

恢复原状型问题：想治好感冒

预防隐患型问题：流感的问题令人担忧，该如何防止感染

追求理想型问题：虽然没有生病，但该怎么做才能更健康

大多数情况下，多种类型的问题多半是并存，相互关联。

在制作文案时，很重要的一点，是将提案定位成对方面临问题时的解决策略。

解决策略的定位，由核心问题的类型所决定。

设定核心问题时，最好是站在对方的立场来思考。

第二步，设定具体的课题

确定了核心问题属于哪种类型后，就可以限定文案所涉及的课题范围，找到解决方案。

三个不同类型问题，对应的课题领域如下：

一、恢复原状型

（1）状况掌握，即事物是怎么损坏的，属于核心课题。

（2）应急处理，即如何防止状况恶化。

（3）根本措施，即如何做才能恢复。

（4）分析原因，即为什么会坏掉。

（5）防止复发，即应该怎么做，以后才不会又损坏。

二、预防隐患型

（1）假设不良状态，即不希望事物以何种方式损坏。

（2）诱因分析，即何种原因导致损坏，属于核心课题。

（3）预防策略，即如何防止不良状态发生，属于核心课题。

（4）发生时的应对策略，即如何将已经产生的伤害降到最低。

三、追求理想型

  （1）资产盘点，即当前事物的强项和弱项是什么。

（2）想要的理想状态，即根据实力决定目标，属于核心课题。

（3）实施策略，决定达成目标的顺序，属于核心课题。

第三步，列举替代方案

替代方案指的是可以当作解决策略的行动。

通过头脑风暴法，构思解决策略。这要遵循以下四个基本原则：

1.不能批评别人的想法（最重要）

2.尽量提出大量的想法

3.欢迎自由奔放的发言

4.发展别人的想法

第四步，评价各替代方案

这一步是要评价各个替代方案（解决策略）的好处，并且评估风险。评价的方法是列举出所依据的评价标准。

第五步，实行解决策略

策略的实行步骤有五项：

一、设定实施的终止期限。

二、选定实施项目，就是实施解决策略时所要达成的必要条件。

三、了解需要学习哪些必要知识和技能，才能完成实施策略的工作。

四、制作实施进度表。

五、根据步骤四，修正预定终止期限。 

第五章 如何用故事展开法制作一篇文案?

商务文案中，故事将信息组合成逻辑金字塔。所谓“故事展开”，是指金字塔结构最重要的关键层级中，逻辑连接词如何串联信息。

在结构上，故事展开的基本流程为S>C>Q>O>R

S：Situation，设定状况，介绍主角，不管好坏，都要先写出目前稳定的状态。

C：Complication，发现问题，描写出失去稳定的混乱，确定问题类型。

Q：Question，设定课题，针对这个问题，确认对主角而言最重要的课题是什么。

O：Obstacle，克服障碍，描写替代方案的立案或实施等课题解决的过程，并描绘如何克服困难。

R：Resolution，解决收尾，将克服困难而达成的提案，定位为课题的解答。

结合上一章中介绍的解决问题的五个步骤，S和C阶段对应第一步，发现问题并归类；Q阶段对应选定具体的课题；O阶段对应第三步和第四步，列举和评价替代方案；R对应第五步，实行解决策略。

举一个简短的以SCQOR结构展开的故事：

A小姐长年任职于某成衣大厂东京总公司的财务部门。（S，设定状况）

某日，上司试探她是否愿意转调地方分公司，（C，发生问题）

A小姐被迫面临做出是否愿意转调的决定。（Q，设定课题）

她多方考虑今后的职业生涯规划与家庭状况，（O，克服障碍）

最后决定转调。（R，解决，收尾）

第六章

金字塔结构如何落实为报告和简报?

金字塔结构是文案的设计图，将设计图落实成最终的格式才能完成一篇商业文案。

构建金字塔结构的步骤如下：首先，写出主题金字塔；然后，在每个主题下放入信息，完成“ 信息金字塔 ”；最后，在主题底下加上主题摘要，在关键信息下加上次要信息，就完成了完整的金字塔结构。

一、金字塔结构转为报告的格式如下：

主要主题

主要信息

主要摘要

关键主题：写“提示问题”（属于SCQ阶段）

关键信息（标题信息）（属于SCQ阶段）

次要信息（属于SCQ阶段）

关键主题（属于O1阶段）

关键信息（标题信息）（属于O1阶段）

次要信息（属于O1阶段）

关键主题（属于O2阶段）

关键信息（标题信息）（属于O2阶段）

次要信息（属于O2阶段）

关键主题（属于O3阶段）

关键信息（标题信息）（属于O3阶段）

次要信息（属于O3阶段）

关键主题：写“结论”（属于R阶段）

关键信息（属于R阶段）

次要信息（属于R阶段）

一般来说，一张A4纸上，最适合放上五个左右的分段，即一个SCQ，三个O，一个R 。

二、金字塔结构转为简报的格式图：封面>摘要面>关键页面>次要页面>摘要页面

封面的内容：接收对象，主要主题，日期，制作者和发言人

摘要页面的内容：开头作单纯引导，然后在下面放上“摘要”二字，最下面就是主要摘要。

关键页面的内容：顶端列出主要信息，下面接着写明主要主题，紧接着逐一列出关键信息。

次要页面的内容：顶端是关键信息，下面依次是关键主题和次要信息。

摘要页面：最后将前述的内容做个归纳，拿出开头用过的摘要页面。

第七章

文案的高明说服技巧

一、商务文案一开始就讲结论，也就是从主要信息R说起，接着是S、C 、Q、O，最后再以R收尾。这样的效果最好。不要最后导入结论。

二、如果一篇文案的目的，是销售或服务，把问题类型定位成规避损失的预防隐患型，效果会比较好。

在预防未来不良状态的策略上，往追求理想的方向发展，效果会更好。即我们可以彰显自己提供的策略不但能够替对方维持现状，还可以变得更好。

需要注意的是，文案内容必须符合信息接收者认知的问题类型（生认同，起共鸣），效果才会出来。

三、解决方案必须提及风险。一定要传达“风险在当事者可容许的范围内”的信息才行。并且还要确保对方能够充分理解。

四、在准备替代方案时，以三个为原则。最好设计出上、中、下三种选项，而且把你最想推荐给对方的选项，放在中间的位置。

五、规范信息提升说服力的技巧是，设想对方的规范命题是什么然后再提出呼应这项命题的根据。

规范命题是行动背后的行动原理，包括“实利性”命题和“伦理性”命题。

例如，有人销售油电混合动力车，他向顾客推荐：“这辆车不但对环境好，还省油。”这一句话，就同时诉诸伦理和实利两种规范命题：应该采取重视自然环境的行动和应该选择在经济上能够获利的行为。

六、在论证记述信息时，命题仍然存在：因果命题和实证（经验/统计）命题。不同情况，不同命题的说服力不一样。通过恰当的说因果，举实证，引导出规范行为。论证评价信息时，借由检验评价命题来提高说服力。评价命题的内容是评价条目和评价标准。

同样，记述信息和评价信息，你所设定的命题必须是对方感兴趣的，否则说服力会越来越弱。