看到标题你的是不是第一反应是“切，你当我是傻子吗？我怎么会天天上当？”实际上不仅仅你，我们绝大多数人在日常生活中一次又一次地上了钩，问题是还不自知。这里我举几个简单的例子。
- 你去逛超市时是不是有人请你免费品尝某些食品？品尝了之后是不是有人会觉得不好意思，明明觉得不需要还是意思一下买了一点？
对于写作群里的各位，想要请别人阅读自己的文章前，是不是自己会主动先去阅读别人的文章？
- 当你看到一个人莫名地躺在地上时，你是不是会左右环顾，看看旁边人的反应，如果别人没有反应，你会不会也跟着犹疑不定不知道该不该提供帮助？
或者当你看新闻时，如果新闻上播出了一起恶性事件，是不是那段时间类似事件突然就增多了？
- 每到双十一的时候，电商们总爱用限时或者限量的噱头宣传他们的产品，而你有没有明知道买回来也不知何时才能用得上，还是不顾一切地熬夜去抢这些商品？
以上这几个问题在我今天要介绍的罗伯特.B.西奥迪尼的经典作品——《影响力》中将会给出最合理的解释。他会在书中详尽分析当我们不由自主被商人或者权威牵着鼻子走的时候在想些什么。
在给大家介绍这本书之前，我需要先给大家简单解释一下《思考，快与慢》中提到的人类大脑的两个系统——系统一和系统二。因为它们是我们之所以会轻易上当的根源所在。
系统一和系统二是用来指代人类的两种思维模式，前者的运行是无意识且快速的，不怎么费脑力，没有感觉，完全处于自主控制状态，不需要太多注意力，就像你可以一边开车一边打电话一样。而后者运行时必须将注意力转移到需要费脑力的大脑活动上来，例如复杂的运算，深度的思考等。
平日里我们只需要使用系统一就可以应对大多数的事情，尤其是我们熟悉的事情，只有在少数情况下，我们需要集中精神，专注思考，动用系统二来解决问题。
系统二是懒惰的，能不动就不动，因为系统一完全可以独立处理大部分问题，而且我们每天接触到的信息实在是太多太杂了，为了节省脑力，只启动系统一是明智的选择。
这就是为什么我们十分容易受到他人影响，在无意识中被他人牵着鼻子走的原因了，这些招数防不胜防，已经被商家们研究得炉火纯青了。
正所谓“知己知彼，百战不殆”，想要拒绝被影响和轻易上当，我们首先要了解他们的一招一式，这样才能见招拆招。
西奥迪尼在书中提到六个原则，分别是互惠、承诺与一致、社会认同、喜好、权威、稀缺。
每一个原则都能在我们的日常生活中找到相对应的案例，读这本书的过程中你一定会不止一次地拍着大腿说：“妈呀，都被说中了，怎么这么多套路呢？”
首先我们来看看互惠原则。互惠原则是我们生活中最常见的，它的原理是，要是别人给了我们什么好处，我们应当尽量回报。
如果别人请你吃了一顿饭或帮了你一次忙，你就会记住他这个人情，然后想方设法找个机会还回去。对于某些人来说，如果一直找不到机会还人情，还是一件特别苦恼的事情呢。
礼尚往来这个礼节在中国尤为重要，中国自古以来都推崇“滴水之恩当涌泉相报”，因此中国也是一个人情味十分重的国度，有时候人情甚至会重到成为一种负担。
然而互惠原理又是如此的重要，我们根本无法放弃，只有当你知道你给了另一个人某种东西，却不用担心损失时，人与人之间才有了信任与合作的基础。
书中提到克利须那协会的“先施恩再乞讨”的手法就是利用了这个原理，先送给路人一朵玫瑰，再请求路人给他们募捐。
在中国募捐的情况不多，但却有很多商人会利用十分便宜甚至免费的价格向我们提供商品或者服务，等你上钩了以后，再向你推销他们那些正价或更贵的商品或者服务。
超市里免费品尝或者试用的商品也是这个道理。也许你会说，那我一开始不要不就可以了吗？可是有时候，强加给我们的恩惠也会让我们产生亏欠感，从而回报他人。是不是很可怕？还有更可怕的。
互惠原理甚至会触发不对等的交换，特别是当别人主动向我们提供帮助，而你可以回报给他人的时间拖得越久，当他找你帮助时，你给予他的回报就越重。
这是为什么呢？因为亏欠感让人感觉很不舒服，它沉重地压在我们身上，催着我们尽快将其消除。
另外一个原因是，如果我们违背了互惠原理，接受了而不试图回报他人的善举，将会被他人看作是爱占便宜、忘恩负义之人。
互惠还有一种很常见的用法，女性同胞们想一想当你们想让老公给你们买一款心仪已久的口红时，会采取什么样的迂回战略？
你可能先提出要买一件上万块的貂皮大衣，你的老公自然会犹豫不决（有钱人例外哈），紧接着你嘟着嘴唇闷闷不乐地说那就算了，给我买个几百块的口红吧。
是不是他会立刻松了一口气然后就答应了？这就是互惠式让步，先提出一个别人不太容易答应的要求，被拒绝后再提出一个简单的要求。
这又是为什么呢？因为你做出了让步，而他必须以同样的方式回报你的让步，讨价还价也是这个原理。否则你一开口她就答应卖给你了，你反而还不乐意了呢，总得来回拉锯好几个回合，才心满意足。
那么我们该如何抵挡互惠的诱惑呢？直接拒绝别人所有的恩惠，即使对方没有利用你的心思，这种做法自然不可取。
而另一种方法就更加客观和可取：倘若别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受它；倘若这一提议别有所图，那我们就置之不理。
如果商家送给你免费礼物之后，又向你推荐他们旗下更贵的商品，那就拒绝。不过说实话，有时候真的是防不胜防。
比如我的一个朋友，买了某牌子的电视机，明明已经购买了他们的会员，在使用一段时间后，仍然会蹦出各种要求她充值的界面，给她一种十分糟糕的观影体验。
接着是承诺与一致原则，它的原理是：人人都有言行一致的愿望。一旦我们做出了一个选择，或采取了某种立场，我们就会碰到来自内心和外部的压力，迫使我们按照承诺的那样去做。
这与我们另一个人类共有的行事原则有关：凡是言行不一的人都会被看作是不可信任之人。言行一致是人类社会一直推崇的高尚品质之一。
其次，言行一致可以让我们少费脑子，逃避思考这个苦差事，同时还能令人避免误入歧途。当你深陷困境时，明知道一个稻草救不了你，还是紧紧抓住不放。
作者在书中讲到他是如何被玩具商家给套路的过程。玩具商家在圣诞节开始前给他们的特别玩具做了一些很吸引孩子的广告，于是被纠缠不休的父母无奈之下答应了要给孩子买这些玩具。
可是到了圣诞节时，商店里的这个玩具却总是供不应求，不得已之下，你只好给孩子另外买了一个玩具。
这还没完，圣诞节过完了，商家又开始对之前的特别玩具大做广告，孩子可不管三七二十一，反正父母答应了就必须买，最后父母发现自己无意中买了两次玩具。
在这个手法中，承诺是关键。一旦你承认了某个微不足道的小观点，通过逐步提高门槛，到最后甚至可以改变你的立场，即使到那时你不承认也没用，因为你的观点已经被公开了，所有人都不会相信你没有改变立场。
书中有一个非常经典的对这个原则的利用。
A、B两国战争期间，很多A国被俘的士兵被关在C国人管理的战俘营里。不像B国通过严刑拷打来逼迫战俘顺从，C国对战俘相当宽大，然而最后C国的战俘营中几乎所有的A国战俘都以各种方式与C国合作过。这到底是为什么呢？大家可以自己去书中寻找答案。
这个原则有个特点，当你为一个承诺付出的努力越多，它对你的影响就越大。就像一个明明已经放弃了渣男的好女孩，一时心软又回到渣男身边，之后居然变得更加死心塌地了一样。
一个原因是因为她当众做出了选择，不好承认她自己错了，就算打落牙齿也要和血吞。二来是因为她认为自己已经在这个渣男身上付出太多了，无法及时止损。
既然这个原则威力如此之大，我们该如何防范呢？请务必记住以下内容：
在接受琐碎请求时务必小心谨慎，因为一旦同意了，它就有可能影响我们的自我认知。
它不仅能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相干的事情。
当你因为帮了别人小忙被人到处夸你是个大善人时，你是不是就不好再拒绝他提出的分量更大的要求？道德绑架就是由此而来吧。
然后是社会认同原则。该原理指出，在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。文中提到三名科学家对芝加哥邪教的调查结果。这个邪教预言某天会有一场特大洪水淹没全世界，而他们的神会在灾难来临之前拯救他的信徒。
预言自然落空了，这是意料之中的。而意料之外的是，原本十分低调的、后来信仰崩溃的信徒们突然改变了传教风格，开始大肆宣传他们的教义，发展新的信徒。这是有点反常的，照理来说，他们应该绝望地放弃信仰才对。
然而并不是，社会认同原理在这里告诉他们，认为一种想法正确的人越多，持有这种想法的人就越会觉得它正确。
另一种现象也是这个原理在发挥作用，在大城市里，当事故现场有大量其他旁观者在场时，旁观者对紧急情况伸出援手的可能性最低。有人说这是人性的冷漠，其实并不全是，有可能是因为我们不确定别人是否已经提供了帮助。
如果我们自己陷入危急情况，就要赶紧消除旁观者的不确定性。你应当清楚地喊出你需要帮助甚至使用“救命”这样的紧急字眼。还要告诉他们怎样提供救助，谁该提供救助。
最好是在人群中找出一个人来，指定他给你提供所需的救助，比如那位穿着红裙的姑娘，我需要帮助，请帮我叫一辆救护车，或者帮我打报警电话等。信息一定要清晰明了，别人才知道谁该给你提供怎样的帮助。
除此之外还有自杀新闻后增多的事故或者暴力行为报道之后增多的暴力事件等等。
书中还提到了臭名昭著的琼斯敦惨剧，一个邪教组织的精神领袖是如何利用社会认同原理说服九百人自杀的——可怕的从众心理。
因此，当我们面对明显伪造的社会证据时，应该多保持一点警惕感，有时候大多数人的想法不见得就是正确的。
接下来是喜好原则。毋庸置疑，我们中的大多数人总是更容易答应自己认识和喜欢的人提出的要求。
比如朋友圈里的微商朋友们。某些专业人士也会利用喜好原则，通过使我们喜欢他而答应他们的请求，那么我们喜欢一个人有哪些理由呢？
喜欢一个人主要可以分成五个理由：外表魅力、相似性、恭维、接触与合作、条件反射和关联。前三个理由不需要我解释，大家也能理解，我要稍作解释的是后两个理由。
接触与合作里有一个现象不常见但看过很多刑侦片的朋友们也许感到有点熟悉，警察在刑事审讯中会使用好警察/坏警察的手法。
先让一个满脸横肉、凶神恶煞的警察对嫌疑犯一顿恐吓，接着再让一个面目和善、和风细雨的警察对嫌疑犯一顿抚慰，这样嫌疑犯会感觉好警察是站在自己这一边的，为了回报他的好意，自然是一五一十的招供了。
这种手法在推销中也不少见，推销员可能会假装站在你那一边，去找老板帮你把价格压低，事实上，他也许只是去老板办公室喝了杯茶，什么也没请示，回来给你的价格仍然是他自己就能决定的价格。
而条件反射和关联就更有趣了。我们总是喜欢带来好消息的人，而讨厌带来坏消息的人，甚至明知道这个人与消息毫不相干，还是会迁怒或者喜欢某人。
这也是为什么制造商们喜欢把自己的产品和形象正面的明星联系起来的原因。
就算是我们个人，也会喜欢把自己与一些成功人士联系起来，哪怕这个人只是与你同乡而已。尤其是在我们自己的个人形象不怎么样的境况下，就越是希望通过宣扬与成功者的关系，来借此恢复自身形象。
所以为了抵抗喜好原则的威力，我们需要做的就是当我们发现自己超乎寻找地、迅速地、热烈地喜欢上某人时（比如推销员），赶紧提醒自己把注意力转移到这笔生意的好处上，把提出请求的人和请求本身从感性上分开，这样就能做出明智的决定，而不会被冲昏头脑了。
倒数第二个是权威原则。权威高压的力量我是很理解的，从小怕老师，工作怕老板，这种感觉倒也是来得莫名其妙。权威在中国人心中的分量也是相当重的，特别明显的是在医疗领域。
除了真正的权威以外，有时候一些伪造的权威符号也能使我们不由自主地顺从。所以骗子们会穿上警察、修理工、医生、法官的衣服来欺骗我们。所以有哪些权威的符号呢？
首先是头衔。真正的头衔需要经过多年的艰辛努力，而骗子只需要伪造一个就轻松地得到了他人的自动顺从。除此之外，还有衣着和身份标志。
为了避免被权威误导，我们在遇到貌似权威的人物在试图发挥影响力时，要问自己几个问题：
- 这个权威是真正的专家吗？
-这个专家说的是真话吗？
多问几个问题就能避免对权威的盲目服从，而又不至于一竿子打翻一船人，否定所有的权威。
最后一个是稀缺原则。我们都知道“物以稀为贵”的这种说法，有很多奢侈品牌会时不时推出限量版的商品，引起很多狂热品牌爱好者的疯狂追捧。
稀缺原理认为，机会越少见，价值似乎就越高。而对失去某种东西的恐惧似乎比对获得同一物品的渴望，更能激发我们的行动力。
我记得朋友去美容院做美容的时候，美容师为了推销他们其他的服务，会向我朋友更加强调如果不做这些项目，你会有什么损失。经不住吓唬的人就会赶紧花钱买个健康，殊不知又是一个商家的套路而已。
每到各种购物节（有的还是商家自己创造出来的节日），“数量有限”和“最后期限”这两个战术特别容易激发人们的购买欲望，头脑一热，买了一堆自己用不上的东西。
归根到底这是钻了我们思维捷径上的漏洞，这个漏洞告诉我们，越是难于得到的东西，一般都比轻松得到的东西要好。另外一个原因是，机会越来越少的话，我们的自由也随之丧失。
这就是逆反心理在作怪，特别是两岁的孩子和十几岁的青少年。两岁的孩子已经开始形成自我意识，有了自由的概念，因此他通过各种选择来探索自由的极限在哪里，他就会知道之后他可以做什么不可以做什么。
十几岁的青少年意味着他已经走出儿童的角色，开始迈向成年人的世界，在这个阶段，他也在探索一个成年人的权利边界在哪里。所以这两个阶段的父母难免会有点焦头烂额。
稀缺原理发挥最大作用的时候，就是在原本供应充足的物品，突然变得短缺了。这种得到后又失去的痛苦远远比从未得到要来得深重。
到了手的自由，哪能轻易放弃？因此父母在管教孩子的时候，最忌讳前后不一，这样孩子最容易出现反叛之心。所以当爷爷奶奶与父母同时管教孩子时，一定要协商一致，以免孩子变得更难管教。
那么如何应对这种对稀缺商品的狂热追求呢？
在这个时刻，你要提醒自己，我们想要一件东西，并不是单纯地想要占有它，而是因为它的实用价值。稀缺的东西并不会因为难以到手，就变得更好吃、更好玩、更好看、更好用了。
让你的头脑冷静下来，重拾理性的眼光，这才是理智的做法。
在这个充满信息洪流的复杂世界，大多数情况下只启动系统一是没什么大问题的，但是如果这种做法已经给你的生活带来了明显的负面影响，那就是时候考虑启动系统二，来避免我们被他人所套路了。
这是本值得我们多次阅读的好书，我相信你会喜欢上它的。
