分享主题：收益管理，淡旺季收益最大化的思维模式。

何为收益管理

我把收益管理当作我的爱好，到现在为止已经钻研了八年，这期间我一直在问同一个问题，究竟什么是收益管理？我认为这是我们做好收益管理最根本的问题。

用五个正确来概括，在正确的时间，把正确的产品，以正确的价格，用正确的渠道，卖给正确的人。这五个正确其实是在各行各业都通用的一条法则。我们要直观的理解收益管理的概念，

收益管理解决什么问题

那么我会选择用五个字来概括——“收益（收入）最大化”。

这里边有两个词，

一个是收益，这个词明确了我们管理的对象，所以这里要明确一个误区，真正的收益管理管得是收入，和成本无关，所以我们今天谈得也是如何提高收入的问题，而不是如何把控成本。

第二个词是最大化，这是管理的目标。在传统的生产制造企业中，生产一种商品，把它的价格卖到足够高，成本控制到足够低，就可以获得最高的利润，所以会直接谈到利润最大化。这就是为什么在航空和酒店行业会单独把收益最大化当做一种课题去研究。

“收益管理”一词来源

收益管理最初来源于航空公司，航空公司的产品是每班飞机的座位。他们发现他们的产品有一大特征，即易腐蚀性，意思就是，这一班飞机在飞走之前要充分填充它的上座率，如果一旦飞机到点飞走，机舱内还有空余的座位，这些座位就相当于腐蚀掉了，就相当于是生产企业生产的商品在仓库里烂掉了，所以我们形象得称之为易腐蚀。

航空公司会遇到天花板，，一架飞机上只有这么多座位，最大化每个座位的价格就显得格外重要。

举一个例子，旅游团通常以低价买入机票，商务客人通常以高价买入机票。假设飞机上只有有限的100个座位，你是选择很早就让旅游团来以较低的价格把座位填满，还是留到最后一天等商务散客的到来把座位卖到更高价格？

如果你的判断是商务散客没办法填满100个座位，那你想在早期分配给旅行社多少，留多少下来给商务散客？如果你留了座位给商务客人，到最后一天商务客人没来订座怎么办？

这一系列问题就是收益管理要回答的，也就是我们所讲的收益最大化，它需要我们的收益管理者具有对历史数据的精细分析能力，对市场环境变化的敏锐嗅觉力，应变反应能力，能够迅速的做出正确的决策。

所以航空公司创造了收益管理方法去实现收益最大化。后来这套方法被借鉴到酒店客房，客房的收益管理相比航空公司卖座位最大的不同就是房间可以连住几天，而飞机只是一趟行程，所以复杂度就会有所增加。后来又被借鉴到餐饮业，餐饮收益管理的不同是要解决翻台率的复杂情况。

民宿的收益管理如何做

民宿的收益管理方法，相比于酒店，主要区别在小体量下的行为方式。我把这一套方法画了一个思维导图，来跟大家分享。

我把民宿的收益管理过程分为了三个层面，调查分析层面，决策层面，行动层面。

调查分析层面

分为两个方面，市场供给和需求。

【市场供给】

首先最顶层的是要进行内部调查和竞争者调查。这个很好理解，就是知己知彼百战不殆。这里面有两个重要的点，一个是通过内部调查明确自己的产品属性，比如位置、交通、风格、档次、房间面积、公共空间面积、其他配套服务和设施等等。一个是寻找和自己同级的竞争者，动态关注竞争者的变化。这两样分析工作可以进而得出市场的供给情况。

【需求】

我们通常讲市场需求分为淡季，平季和旺季。实际我们进行收益管理对淡旺季的理解，就需要在笼统划分的基础上再进行尽可能精细的划分，在一个旺季下面还要有相应的根据供求关系变化而区分的淡季平季旺季。

精细的程度需要根据这家店的体量和预订的节奏来区别。这里边就提到了一个收益管理中重要的分析指标——Booking Pace，预订的节奏。所谓预订的节奏，直白一点就是我们的客人通常提前多少天预订，计算方式就是到店日期减去预订日期。

决策层面

要根据市场的供求关系，确定细分市场的定位，这是整个收益管理体系中最核心的一环。

民宿客栈的定位需要我们进行的思考，主要就是回答一个问题，谁会在这个时间来住店，这个“谁”就是一类人。前面一个层面是靠数据分析来解决，这个层面就要靠收益管理者的经验积累和准确判断。

上面两个层面是收益管理的关键所在，反应在最终的定位决策，这个决策做准，就会事半功倍，如果定位选择有问题，把后面渠道铺得再开，价格压到再低，也不会有很好的效果。所以我会把更多的关注点放在不断的调查分析和调整定位的循环过程中。

行动层面

在这个层面中我们就是通过

消费者的行为特征来决定我们对应的这类人群，如何去寻找到他们？就是渠道做的事情；

如何从经济角度吸引他们选择？就是价格解决的问题；

在什么时间吸引这样的人群来选择？就是房量控制解决的问题。

所以我们通常情况下直观看到的收益管理工作是每天在各种改价格，但其实价格只是最后面的一个行动环节。

总结思维导图

首先通过调查分析特定时段内的供求关系，给出精准的细分市场定位，根据这一类人群的行为特征，去寻找合适的能够向这类人群传递信息的渠道，制定这类人群能接受的最高价格，通过房量控制来选择合适的时间向这类人群传递信息。

所以在五个正确当中，正确的产品和正确的人是上升层面，用来得出核心的定位决策，正确的渠道，正确的价格和正确的时间都是根据之前的定位决策而得出的执行方式。

收益管理概念

最后再给大家介绍一下收益管理的概念，它是衡量一家店收益管理工作好坏的标准，叫做RevPAR，平均每间可卖房收益。

它的计算公式是用客房收入除以可卖房的间夜数，比如说我每天总共有5间客房可卖，今天卖掉2间，总共收入房费1000元，那么我的RevPAR就是1000/5=200，出租率是2/5=40%，平均房价是1000/2=500。

RevPAR之所以可以作为衡量收益管理成败的标准，是因为它的公式里面融合了出租率，平均房价，客房收入，客房总量这四种元素。通过公式转换，分子的客房收入等于出租间夜量＊平均房价，分母的可卖间夜量规避了不同房间数不同体量的店之间进行比较的客观差异。所以在同类竞争者中，我们会用RevPAR来进行竞争对手之间的比较。

下面我把上面分享提到过的重要公式整理出来发给大家，供大家参考应用。

公众号后台回复，“收益管理”可听具体案例分析

那我的分享就到这里，最后我想说的就是，收益管理是一种思维模式，掌握了方法去适配不同市场环境时，根据细分市场定位调整行动策略，就可以被广泛的应用。欢迎大家也都能来分享各自市场上的不同情景，我们来共同探讨收益管理的解决方案，让我们的民宿行业管理更加健康科学有效。再次感谢大家，感谢群英汇给我这个机会和大家交流。

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