影响力的武器之二:互惠

1985年埃塞俄比亚,贫困潦倒,灾荒连连,成千上百万因饥荒、饥饿而死。然而在这种情况下,埃塞俄比亚红十字会依旧拿出5000美元救济墨西哥的地震灾民。究其原因,是在1935年意大利侵略埃塞俄比亚的时候,墨西哥向其提供了帮助。

正是因为互惠体系的存在,人类才成为人类

互惠原理定义了,人在受到别人的帮助之后,会自然地在内心形成一种亏欠感。人们认为对于一个曾经帮助过自己的人,他有义务在对方提出要求的时候给予帮助。互惠原则是我们从小到大的教育中一再强调的原则,以至于社会给我们的概念就是一旦你违反了互惠原则,你就会受到嘲笑,你会被看做一个揩油鬼,忘恩负义的人。

互惠原理适用于强加的优惠

互惠原理的可怕之处在于,即便这个帮助并不是你主动提出的,但是对方切切实实给力你好处,那么你依旧会受到互惠原理的影响,让你绝对对对方有亏钱感。一个经典的案例如下:

一些人利用佛教募捐的名义,在大家上向大家募捐。他们会拿上一些廉价的礼品,比如一个劣质的挂坠,然后向目标走过去,伸手把挂坠给他,并声称这是来自佛主的缘分,因为这种缘分,所以请施主一定要收下这份礼物。这个礼物是不需要钱的,一般人第一反应是伸手去接。一旦你接受了这个礼物之后,他就开始跟你讲,出于缘分,希望您能进行一些捐款。这时候你反应过来了,表示自己不需要这个礼物,希望归还给他。但是他依旧会说这是缘分,这是一个礼物,不需要钱,并拒绝收回。然后再次希望你进行捐款。

这种方式曾经一度非常有效,大家在受到这种礼物之后,就会觉得自己有责任进行一些回馈,即便这不是自己想要的。(当然这一招在这个年代已经过时了,大部分人都学会了如何避免进入这个圈套)

互惠式让步

作者在大学做过一个实验,去询问大学生是否愿意接受持续两年每周花两个小时辅导少年犯。这个要求非常过分,所以大部分的人拒绝了,然后他们在这个基础上,再问大学生是否愿意花一天时间陪少年犯逛动物园,这拒绝了之前要求的情况下,很多同学接受了。这比直接问大学生是否愿意花一天逛动物园的成功率高了三倍。

而真正可怕的不是成功率的提高,而是在使用互惠让步策略成功之后,对方甚至更加能够接受进一步的要求。

一组实验者希望大学生献1品脱的血。他们分两种方式向受试者提要求。第一种是先要求受试者每6周献血1品脱,为期三年,之后改为只要献血一次。第二种是直接说明只需要一次。而后,在答应来献血并真的到来的学生,他们询问是否愿意再次来献血。第一种的对象83%都表示愿意,而第二种只有43%

使用拒绝-后撤方式进行谈判的对象,会让对方具有一定的责任感,他们会觉得,是自己让对方退步了,所以自己有必要履行这个责任。

同时其还会有满意感,因为自己成功将对方的不合理要求变得看似合理,任务这是自己努力的成功,所以在自己没有发现对方的真正意图之前,他都会觉得这是自己的成功。

总结

最让我盛有感触的是薪资谈判,在面试完成之后人事会跟我们聊薪资。如果我们一开始就报上自己的理想价位,那么很可能会受到挤压,最终结果低于我们的理想价位。而这时,如果我们报出一个较高的价位(不能太高,人家会觉得你没诚意,直接拒绝合作),然后对方会说有点高,那么你可以故作妥协的把价格下降一点,这时候成功率会高很多,甚至还会比你的理想价位高一些。(感觉这个原理,跟对比原理进行合作,效果会更好)

最后编辑于
©著作权归作者所有,转载或内容合作请联系作者
  • 序言:七十年代末,一起剥皮案震惊了整个滨河市,随后出现的几起案子,更是在滨河造成了极大的恐慌,老刑警刘岩,带你破解...
    沈念sama阅读 203,547评论 6 477
  • 序言:滨河连续发生了三起死亡事件,死亡现场离奇诡异,居然都是意外死亡,警方通过查阅死者的电脑和手机,发现死者居然都...
    沈念sama阅读 85,399评论 2 381
  • 文/潘晓璐 我一进店门,熙熙楼的掌柜王于贵愁眉苦脸地迎上来,“玉大人,你说我怎么就摊上这事。” “怎么了?”我有些...
    开封第一讲书人阅读 150,428评论 0 337
  • 文/不坏的土叔 我叫张陵,是天一观的道长。 经常有香客问我,道长,这世上最难降的妖魔是什么? 我笑而不...
    开封第一讲书人阅读 54,599评论 1 274
  • 正文 为了忘掉前任,我火速办了婚礼,结果婚礼上,老公的妹妹穿的比我还像新娘。我一直安慰自己,他们只是感情好,可当我...
    茶点故事阅读 63,612评论 5 365
  • 文/花漫 我一把揭开白布。 她就那样静静地躺着,像睡着了一般。 火红的嫁衣衬着肌肤如雪。 梳的纹丝不乱的头发上,一...
    开封第一讲书人阅读 48,577评论 1 281
  • 那天,我揣着相机与录音,去河边找鬼。 笑死,一个胖子当着我的面吹牛,可吹牛的内容都是我干的。 我是一名探鬼主播,决...
    沈念sama阅读 37,941评论 3 395
  • 文/苍兰香墨 我猛地睁开眼,长吁一口气:“原来是场噩梦啊……” “哼!你这毒妇竟也来了?” 一声冷哼从身侧响起,我...
    开封第一讲书人阅读 36,603评论 0 258
  • 序言:老挝万荣一对情侣失踪,失踪者是张志新(化名)和其女友刘颖,没想到半个月后,有当地人在树林里发现了一具尸体,经...
    沈念sama阅读 40,852评论 1 297
  • 正文 独居荒郊野岭守林人离奇死亡,尸身上长有42处带血的脓包…… 初始之章·张勋 以下内容为张勋视角 年9月15日...
    茶点故事阅读 35,605评论 2 321
  • 正文 我和宋清朗相恋三年,在试婚纱的时候发现自己被绿了。 大学时的朋友给我发了我未婚夫和他白月光在一起吃饭的照片。...
    茶点故事阅读 37,693评论 1 329
  • 序言:一个原本活蹦乱跳的男人离奇死亡,死状恐怖,灵堂内的尸体忽然破棺而出,到底是诈尸还是另有隐情,我是刑警宁泽,带...
    沈念sama阅读 33,375评论 4 318
  • 正文 年R本政府宣布,位于F岛的核电站,受9级特大地震影响,放射性物质发生泄漏。R本人自食恶果不足惜,却给世界环境...
    茶点故事阅读 38,955评论 3 307
  • 文/蒙蒙 一、第九天 我趴在偏房一处隐蔽的房顶上张望。 院中可真热闹,春花似锦、人声如沸。这庄子的主人今日做“春日...
    开封第一讲书人阅读 29,936评论 0 19
  • 文/苍兰香墨 我抬头看了看天上的太阳。三九已至,却和暖如春,着一层夹袄步出监牢的瞬间,已是汗流浃背。 一阵脚步声响...
    开封第一讲书人阅读 31,172评论 1 259
  • 我被黑心中介骗来泰国打工, 没想到刚下飞机就差点儿被人妖公主榨干…… 1. 我叫王不留,地道东北人。 一个月前我还...
    沈念sama阅读 43,970评论 2 349
  • 正文 我出身青楼,却偏偏与公主长得像,于是被迫代替她去往敌国和亲。 传闻我的和亲对象是个残疾皇子,可洞房花烛夜当晚...
    茶点故事阅读 42,414评论 2 342

推荐阅读更多精彩内容

  • 互惠一个古老的原则:给予,索取……再索取 付每一笔债务,就像上帝开的账单一样。——拉尔夫·沃都·爱默生几年前,一位...
    鸭梨山大哎阅读 1,244评论 0 4
  • 本书作者罗伯特·B.西奥迪尼是著名社会心理学家,全球知名说服力研究的权威。他倾注一生研究影响力,把顺从心理学的观点...
    惜她阅读 1,396评论 0 2
  • 长久以来,人们总是能无意识地去运用某些影响他人的技巧。 比如街边小贩不吝提供试吃,消费者常常认为便宜没好货,大妈砍...
    白夜不行阅读 2,249评论 1 34
  • 1.1本书导读 《影响力》原书共286页,27万字,拆解版2.5万字,你只需要1.5个小时就能读完整本书。 本书作...
    贾里阅读 2,046评论 0 4
  • 每个人都有不同的原因写作,我曾间断写过一些文字,现在重拾笔杆,而且给自己定下一个小目标:不管长短内容,每天...
    悦月雪芬阅读 127评论 0 0