当自己真正觉知到无知的时候，才可能学习到新的认知，就像一杯盛满水的杯子，再也无法容纳一滴水一样。

在读高建华老师的《赢在顶层设计》之前，很少或者几乎没有读过国内的营销类书籍，总感觉在曾经已经诞生过百年品牌的西方，才有高质量的管理类、营销类书籍。没想到高老师的《赢在顶层设计》，不仅仅有高度、有格局，而且更适合中国企业，用通俗的语言表达了企业的经营哲学。不仅如此，高老师的深入浅出，从战略到战术，从宏观到微观，从形而上，到形而下，把整个顶层设计的方法论生动的表达出来。对于任何一位参与中国企业经营的人来说，这本书都值得一读再读。

这本书改变了我对东西方管理营销类书籍的价值观，相信随着中国经济的崛起，不仅仅会诞生一些影响世界的中国企业和品牌，也会涌现一批有真知灼见的、符合中国国情的管理、营销大师。

顶层设计是系统化的思考问题。不仅仅用在企业上，还可以用在部门、团队组织、甚至是个人，都可以拥有顶层设计的思维。顶层设计是道，是根，是背后的哲学逻辑，是抓住主要矛盾的力量，做任何事情，没有顶层设计的思维，就会事倍功半，欲速不达。

接下来就是学习和吸收书中的经典。

顶层设计就是用科学的方法论对企业未来5年的发展做出系统性的规划，即按照以终为始的原则，基于对目标市场的理解，对用户需求的把握，对竞争格局的认知，通过系统分析把经营管理目标设定好，把用户心目中理想的完整产品描述清楚，把实现目标的关键要素和主要挑战罗列出来，把潜在的问题和风险预见到，从而根据目标区配置资源，缺什么补什么，倒排时间表，形成一个通俗的剧本，然后让各个智能的管理者按照剧本上的分工演好自己的角色。

顶层设计的目的，打造智慧企业，让企业基业长青。

顶层设计的三要素：动力、能力、方法论。

顶层设计的四个层面：企业家转型、战略转型、管理体系转型和企业文化转型。其中管理体系的转型可细分为：营销转型、研发转型、生产转型、运营转型、组织转型。

中国企业的顶层设计严重缺失。

一个企业越成功，往往越固执，就越不愿意改变自己，结果昨日成功之原因有可能成为明日失败之根源。

就像英国历史学家汤因比说的一样：成功即最大的失败。

苹果公司的核心竞争力是打造了一个生态系统，并在这个生态系统中扮演举足轻重的角色，从而做到不战而胜。同样，一个人在社会组织中也要打造一个自己生存的生态系统，并与这个系统形成嵌入式链接。

顶层设计包含：战略规划和商业模式设计。

战略是什么？

第一，  他是基于未来5年行业发展趋势的战前行预判。

第二，  战略意味着聚焦。

第三，  战略是一个带有阶段性里程碑的实施计划。

第四，  战略是针对竞争对手设计的，是为了壮大自己，削弱敌人。没有细分市场，企业很难界定谁是自己的竞争对手。

    超级成功的企业都有其偶然性，就算你掌握了他们90%的成功秘诀，也不会成为超级成功的企业，因为那10%的机密才是成功的关键，只不过他们永远不会告诉别人。

顶层设计就是系统规划。经营管理从经营哲学为起点，中间是管理科学，最后的终点再回到管理哲学。企业顶层设计应该从老板自身入手，侧重于理念和意识的转变，属于管理哲学的方面，然后是战略转型和经营管理体系的转型，属于管理科学的层面，最后沉淀为企业文化的升级，再一次回到管理哲学的层面。

管理哲学和管理科学有什么关系呢？管理科学上升道管理哲学才有生命力，管理哲学落实到管理科学才有执行力。管理哲学探讨的是为什么干？管理科学探讨的是怎么干？干好了又什么好处。

顶层设计到底是什么？

第一、  从后往前看的思维逻辑。

第二、  系统化思考的经营理念。

第三、  利他化驱动的共赢策略。

第四、  剧本化分工的操作模式。

第五、  图形化描述的沟通方法。

顶层设计的六个宏观要素：

前瞻性预判。从后往前看。系统化思考。方法论支撑。数据化分析。科学化分解。（红绿灯项目）

顶层设计从哪里入手？

企业战略规划。商业模式设计。产品创新体系。内部管控体系。沟通激励体制。企业文化建设。

相信过程正确，结果必然正确。第一次就把事情做对。

没有满意的员工，就没有满意的客户。管理的核心是经营人心，管理的目标是达成目标，不是彰显自己的欲望，洞悉人性，了解员工的痛点和内在需求，然后把员工的利益和企业组织的利益挂钩，才是管理的真谛。

顶层设计的起点：企业家的转型。

市场经济发展的四个阶段：商品经济，产品经济，服务经济，体验经济。与之呼应的四个消费阶段，供不应求阶段，大众化消费阶段，小众化消费阶段，个性化消费阶段。

企业经营从利己到利他，利他的起点是产品创新，给客户带来独到的价值，不是为了创新而创新，把解决客户问题放在第一位，就不会跑偏，创新就会有实际意义和价值。

让外行指导内行？高老师认为，招聘同行类似近亲繁殖，会扼杀想象力和创新力。只有外行，才能不受框架束缚，才敢想敢干，不会瞻前顾后。企业一定要珍惜刚刚入职新员工的直觉，认真听取新人的感觉、看法和体会。

经营策略从微利经营到厚利经营。一个国家想征服世界，靠的是一流的产品、一流的设计、一流的服务、一流的体验。厚利经营的定义是高毛利、低净利。

领导风格从军事化管理到个性化管理。“先跟后带”模式，先沿着员工的思路走，理解他们的想法，跟在他们后面一段时间，发现问题后及时告诫员工，通过引导方式让员工感到上司是真的关心自己，为自己好，就像父母对待孩子一样，让员工明白如何做对自己最有利。引导的目的是内化，让员工自己完全说服自己。

决策机制从感性化决策到系统化决策。

决策之前要民主，决策之后要独裁。决策的方法论：SMART原则。

S:目标具体而明确。M:可衡量，可量化。A：可操作，可实现。R：实现而相关。T：在规定的时间内完成。

当一个人没有退路的时候，问题一定能解决。

战略转型是企业转型的关键。

从产业结构和发展趋势的高度区思考未来；从客户价值和商业模式的深度去思考产品；从生态系统和价值链的广度区整合社会资源。唯有这样才能领先竞争对手半步。

商业模式的要素：

一，明确走向市场的模型。

二，明确企业的盈利模式。

三，明确企业的价值链和生态系统。

四，明确企业的价值主张。

五，明确企业的组织架构。

六，明确企业经营管理的道。

战略规划的四项基本原则。以利他为基准，以营销为核心，以竞争为导向，以共识为目的。

战略规划是一套内外沟通的文件，是用来清楚地表达企业经营管理逻辑的，即我为什么会成功，我能成功的依据是什么。

战略到底是什么？战略就是实现目标的逻辑，它探讨的不是要做什么？而是如何做，即通过什么方式来实现目标，阶段性里程碑计划是什么，实现目标的前提条件和边界条件是什么，要实现企业的目标，成功的要素是什么？面临的挑战又是什么？企业存在哪些潜在的问题与风险？如何解决这些问题？

战略落地的七个阶段。

一、市场与用户分析。

二、竞争对手分析。

三、理想的完整产品描述。

四、企业长远目标和发展方向。

五、成功要素分析、面临挑战分析、潜在的问题与风险分析。

六、组织架构设计和财务分析。

七、第一年战术实施计划。

组织架构必须为战略目标服务。

战略决定组织，组织决定岗位，岗位决定人才。一线人员对其他所有人员有考评的话语权，二线人员对三四五线人员有考评的话语权，以此类推。

组织架构设计必须兼顾效率与稳定。还要给员工预留足够的发展空间。

战略实施的五个方面：人、机、料、法、环。人，机器设备，原材料，方法论，环境。

真正理解分配才是第一生产力。分配名利。

口号喊得太高，就没有人真信，激发活力靠的是利益驱动。

分配金钱必须以业绩为导向。

分配职位必须以能力为导向。

分配福利必须以贡献为导向。

分配名誉必须以正直为导向。

分配时间必须以效率为导向。

分配培训必须以需要为导向。

不要正确的废话，要有效的实话。

每位管理者都要清楚自己的部下最关心什么？最在乎什么？

关于市场部的信息和知识。

企业要想提高竞争力，必须有一支独立于销售部门之外的市场营销队伍，唯有这样才能把企业经营模式从推销上升到营销，才能从根本上提高企业的竞争力，掌握主动权和主导权。而，战略规划是推动市场部建设的起点。

对人性的理解非常透彻，对消费心理有深刻的洞察，他们对中国国情非常清楚。

企业要销售部和市场部两条腿走路。

市场部的四大职能：

第一，  市场开发，负责发现未来商机。（参谋部队）

第二，  产品定义，负责找到产品必定畅销的理由。（特种部队）产品力。

第三，  市场宣传，负责用省钱省力的方法与客户有效的沟通。（空军部队）品牌力。

第四，  渠道支持，负责给销售人员提供枪炮弹药，提高销售队伍的战斗力。（后勤部队）渠道力。

为了发现商机，市场部的人员要成为行业专家、技术专家和应用专家，他们的技术水平在研发人员和销售人员之间。

2021.10.2