支付即会员、关注即会员、粉丝即会员、预订即会员、外卖即会员。这几个词是最近一两年才出现的，背后反应的不仅是餐饮行业对会员营销的重视，也反映出各个互联网业务服务商都想通过会员这项服务来打动餐厅，从而拓展各自的业务。

      这个现象是积极的，说明无论是餐厅还是互联网服务商，都越来越认可会员营销能为餐厅创造价值，但我觉得以上加会员的门槛是有问题的。

      目前餐饮大部分会员办理入会的方式是关注商家微信公众号，自动生成会员卡，极少数是需要填写姓名生日手机号之类的才能成为会员。有别于办理传统实体卡的方式，这种关注即会员的方式大大提升了办卡效率，也降低了办卡的成本，同时还能为餐饮商家的公众号增加粉丝，非常好的模式。

      但顾客也不会无缘无故地就关注商家公众号呀，于是互联网公司帮餐厅设计了关注送好礼，成为会员就享受会员价等一系列优惠，这样顾客就有动力成为会员，同时关注后送的一些优惠券，也可以刺激顾客下次再来用。听起来挺好，但这里会产生几个问题：

      顾客为了享受当餐的优惠而成为会员，当餐后顾客便不再来了，利润白白损失了；

      低门槛及会员的广泛性，导致忠诚度高的会员没有尊贵感；

      导致餐厅经营者片面追求数字上的虚假繁荣为目标

下面我针对每一个问题说说我的分析：

1、利润损失

餐饮的多样性决定了顾客永远是以尝鲜为主要目的，只有少部分回头客，大部分是随机客，而这部分回头客中，后面继续消费第三次、第四次的就少之又少了，但这些少之又少的顾客，才是我们餐厅的忠诚顾客，是我们要重点维护的对象，但企业为了招募更多的会员，设置了零门槛，导致大量随机客为了占便宜而加入了会员，导致企业白白损失了利润。

也许你会反驳说，顾客加入会员后，由于其会员权益，如会员价，返的积分，返的券等这些优惠，会促进会员再次回头消费的。这是片面的，促进会员回头消费的是餐厅的菜品、服务、环境、价格、地理位置和优惠力度等等这些综合 因素。如果菜品难吃给什么优惠顾客都不会再来，如果价格对顾客来说太贵，顾客也很难再次回头，如果餐厅离顾客跨度太远，也难以再次回头，优惠只是决定顾客回头的一小部分，如果没有优惠顾客就不再光顾消费，那也形成不了餐厅的忠诚会员。愿意回头继续消费的肯定是认可了餐厅的菜品和服务，所以说，零门槛入会享受会员权益和返优惠不仅对顾客形成忠诚度没有作用，反而让餐厅白白牺牲了部分利润。

也许你又会反驳说，餐厅要增长粉丝数，要做好微信传播，宣传餐厅的菜品和活动。这个方法已经过时了，现在微信服务号的打开率不足4%，后面还会继续跌，餐厅辛辛苦苦积累了一万个粉丝，发一篇文章也才400个人打开阅读，同时还得面临发文章就掉粉的问题，所以追求粉丝数的增长，已经没有意义了。

2：忠诚会员没有尊贵感

我有一张丰收日餐厅的8折会员卡，这是我有次请客吃饭花数百块钱购买的，由于入会门槛高，导致了这张8折卡的稀缺性，由于稀缺性彰显了我在丰收日客群里的价值，这张卡不是轻易能得到的，8折也不是随便能打的，为了享受这种尊贵的价值， 于是在选择中午工作餐或请客时我会有一定地频次去选择丰收日餐厅。

而零门槛的入会，导致大部分人都有会员卡，没有的也能轻易获得，这样对拥有会员卡的人就不能体现尊贵感，餐厅也不能给会员足够吸引的优惠，因为人数太多了，给不起。

3、片面追求数字的虚假繁荣

数字上的增长是最直观的，统计也简单，因此餐厅老板与会员营销服务商都把会员数的增长当作运营KPI，另外还有会员交易笔数、储值笔数和储值金额等这些直观的增长数据也作为运营指标，这就会导致大家片面追求数据的虚假繁荣，会员数很多，但忠诚的不多，质量很差，会员交易量虽然大，但新会员占比很高，回头客少，储值金额很多，但储值沉淀很少。

归根结底，会员营销还是要从量的运营转为质的运营，数量少点没关系，我只要对餐厅有一定忠诚度的顾客才能成为会员，并且维护好这样的会员，如果设置了入会门槛，却没什么顾客愿意加入，那就说明你的餐厅没有忠诚度的顾客，不适合做会员营销，就别浪费那时间和金钱了，把精力改放在如何改善顾客就餐体验上吧。

会员入会设置一个门槛，就是相当于顾客纳头名状，纳了才能入伙。星巴克的会员门槛就是交88块钱，交了后就返你5张下次使用的优惠券和享受积分权益，那么愿意交88块钱而当次不享受任何优惠的顾客，绝对是忠诚顾客了，星巴克除了对会员给予固定的会员权益外，还不定期赠送各种优惠券，这样既维护了忠诚会员，也不会营销误伤到随机顾客。

举个例子，我家附近有家菜品服务环境都还不错的中餐厅，面积约200平，六七个餐位，客单价在50元左右，是我家庭吃饭和请客聚会的常选择的餐厅，该品牌只有一家店，没啥品牌影响力，只是在这开的有好几年了，那它该如何设门槛呢？

也许你想到了储值，储值满300元成为会员，并且储值300会返50元之类的优惠，这样的门槛固然能招到忠诚顾客，但门槛过高，我所运营的餐厅里就有很多消费频次非常高的顾客却从来不储值的，因为储值要付的钱并非一个小数字。

有一些餐厅将入会门槛设置为20元费用，并将部分菜品设置成会员价，吸引顾客入会的理由是，当餐加入会员享受会员价，节省的钱就可以抵扣这20元入会费了，相当划算。我认为这种做法跟零门槛是一样的，凡是顾客能当餐就占到便宜的入会方式都是零门槛，就会招募到价格敏感型顾客，因此，入会门槛设置的原则是，顾客缴纳的门槛费用要超过顾客当天所能占到的优惠。

我认为可以用餐厅的客单价作为入会的门槛费用，即顾客交50元获得会员资格，同时配套相应的会员权益，如部分菜品会员价，消费返积分，积分下次抵现，生日优惠券，节日赠券等等福利。像我家附近的这个餐厅，积累几百个忠诚会员就可以了。

粉丝是粉丝，会员是会员，会员营销还是要回归到忠诚顾客的维护上来。