写在前面：
面试是什么？这里实际有一个误区，很多人都仅仅把面试当做一场考试，自己是考生，而面试官则是阅卷打分者。这种心态实际上无论对个人成长上还是对希望面试取得好结果而言，其实都很不可取。
那应该以何种心态来对待面试呢？本文以及这个小系列会让你重新认识面试是什么，希望能对所有的面试求职者有小启发。
正文：
一则卖水果的小故事
有一天，一位老太太离开家门，提着篮子去楼下的菜市场买水果。他来到第一个小贩的水果摊前问道：“这李子味道怎么样？”
“我的李子又大又甜，特别好吃”。小贩回答。
老太太摇了摇头没有买。
她向另外的一个小贩走过去问道：“你的李子好吃吗？“
“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。请问您要什么样的李子？“
“我要买酸一点儿的。“
“那您看我这篮李子，酸的咬一口就流口水，您要多少？“
“来一斤吧。“
老太太买完李子继续在市场中逛，她又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：”你的李子多少钱一斤？“
“您好，您问哪种李子？“
“我要酸一点儿的。“
“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？“
“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。“
“老太太，您对儿媳妇可真体贴啊，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。您要多少？“
“我再来一斤吧。“老太太被小贩说的很高兴，便又买了一斤。
小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？“
“不知道。“
“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？“
“不清楚。“
“猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给儿媳妇天天吃猕猴桃，她说不定一下给您生出一对双胞胎。“
“是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃“。老太太听了都有点眉飞色舞了。
“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。“小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：”我每天都在这儿摆摊儿，水果都是当天从批发市场找最新鲜的批发来的，您媳妇儿要是吃好了，您再来。“
“行。“老太太被小贩说的高兴，提了水果边付账边应承着。
你是哪种小贩？
故事讲完，那么请问你，假如我们把面试也当做一次贩卖水果，水果就是我们所拥有的才能和经验，面试官就是老太太，我们就是售卖水果的小贩，而与面试官的交流就如同与老太太的对话过程。我们的面试结果会是什么呢？
其实，就任何一次面试结果来说，也不外乎像三种小贩所产生形式的结果：
结果A（如小贩1）：
当我们自认为把自己的本事和经验讲了一大堆，但最后还是
面试官心里说：Get out，please。你轻轻的走，正如你轻轻的来，请不必带走一片云彩。
面试官嘴上说：“不好意思，我今天比较忙，下面还有个会，我们今天只能到这里了……“
结果B（如小贩2）：
面试官心里说：这个人吧，马马虎虎，貌似符合我们的用人需求，但也不过如此。再看看吧。
面试官嘴上说：“感谢您的应聘，关于人选我们还要再商量筛选一下，会尽快通知您。HR琳达，请送XX先生/女士出去，下一个人……“
结果C（如小贩3）：
面试官心里说：我靠！这个人真棒，excellent！这就是我要找的人！
面试官嘴上说：XX先生/女士，和您交流真的很愉快，很希望您能加入我们的团队，请问您最快什么时候可以上班？……
那么请回想一下自己以前的面试过程，你常常是哪种小贩呢？
结果为什么不同？
我们再来问，你能否说一下，三个小贩面对着同样一个老太太，为什么所获得的结果完全不一样呢？
记得我在一次以此展开的培训中，有张同学说：“第一个小贩没有掌握客户真正的需求，第三个小贩很善于提问。“
王同学说：“唉，我就是第一个小贩，每次和客户交流，我都是上来就巴拉巴拉说一堆自己产品有多好，可是往往客户就是不为所动。”
李同学说：“我更觉得很多时候自己像第二个小贩，但也没做到第三个小贩的水平，可能因为我还是太在意一次的销售结果了。“
赵同学说：“三个小贩了解客户需求的程度不一样，第一个小贩只掌握了表面的需求，而没有了解深层次的需求。“
我问：说的都很好，那么这个老太太最深层次的需求究竟是什么呢？
面试就是做销售
我们由上面的小故事可以得知，老太太需要买李子给儿媳妇吃，那先请问老太太是最终为了儿媳妇吗？（如同提问，面试官面试是为了招人吗？）
其实并不是，老太太是为了自己的孙子。（如同企业招人的目标也不是为了招人，而是为了绩效更加出色，业绩更加提升。）
但老太太因此发现了一个严重的问题：儿媳妇营养不良。这就像客户有了目标和愿望，就会发现到达目标所存在的问题和障碍。（如同企业或部门之所以扩充人员，是因为他们当前所遇到的问题和障碍。）
有了问题怎么办呢？当然是补充营养了，这就是解决方案。（如同企业所制定的招聘启示内容，包括要求与条件。）
怎么补充营养呢？买李子或者猕猴桃，这就是采购的产品，也是客户的表面需求。（如同企业招聘中具体环节中所体现的表面需求。）
李子要是酸的，这是具体的采购指标，但后来第三个小贩又帮助老太太增加了一个采购指标，这就是客户的潜在需求。（如同在具体面试中，面试者所展现内容的价值超出了面试官的原本希望获得的基本需求。）
所以需求是一个五层的结构体系，如上图所示，目标和愿望决定了客户遇到的问题和挑战，客户有了问题和挑战就要寻找解决方案，解决方案包含需要采购的产品和采购环节中的服务体验，这几个要素结合在一起才是客户的整体需求。客户要买的产品只是表面需求，客户遇到的问题才是更深层次的需求。
企业的面试其实也如同这样一个销售过程，那么我们再看，三个小贩之所以结果不同，是因为：
小贩1只关注到客户买李子这种表面需求，便自以为客户一定像普遍用户需求一样想要甜的，上来就说我的李子又大又甜，可是客户根本不买账。这像不像我们很多面试者上来就一通陈述自己自以为的优势和经历，却抓不住重点，当费劲口水描述完了，自己就哑口无言了呢？如此面试官也只能让他OUT了。
小贩2有进步，并不急于表达，而是通过提问，发现了客户的一个酸的潜在需求，所以成单，但也仅仅如此。这又像不像在面试过程中，我们虽然基本上满足了面试官的基本需求，但也仅仅达到了本文第二节中的B结果呢？
小贩3，我们看之所以小贩3取得了最好的结果，正是因为小贩3几乎把握住了上图中客户需求的所有环节，不仅成功的卖出了李子，还多售卖出了猕猴桃。我们也必须发现，其实额外的订单还有，小贩3因为合适的方式，恰当的表达，热情的态度，同时获得了期望非常大的客户未来购买需求的潜在订单。
这正如一个成功的面试者（如同本系列第二篇文章故事中提到的盖利），通过耐心的探寻，深刻的了解面试官的深层次需求，因而可以从整体出发为对方出谋划策，有的放矢展现自己的能力和水平，所以凭借在整个面试环节中优异的表现，不仅可以超出面试官预期的需求，同时还因为专业的水准和智慧的表达，获得了面试官期望尽快与之共事的愿望。
所以，收获极佳的C结果是自然而然。
猜你喜欢：
