故事：卧薪尝胆的“孙子”

从一个成功的老板说起，他的第一份工作是被炒掉的，为什么被炒掉，并不是因为他不努力，不吃苦，而是他付出之后没有结果。大家都知道，企业是需要结果的，没有结果什么都免谈。

在第二份工作后，他接到一个任务，需要拿下一个大企业的代理商。对于一个刚工作不久的人来说，这无异于登天。但是他有坚定的信念，他认为自己一定能办成。所以，他就向公司预付了1个月的工资，来到这家企业的所在地。他选择了这家企业的招待宾馆对面的小旅馆住下，观察这家企业的客户和供应商情况，同时与宾馆的服务员结交朋友，喝啤酒、吃烤串。有一天一个服务员跟他分享了一条信息，说这个企业的某高管现在有一个比较棘手的事情：老父亲住院了，没有人照顾。这“孙子”想法设法找到了这位老人家所在的医院，担负起白天照顾老人的义务。在照顾的过程中，这是无微不至，用老人的话说，比亲孙子还亲。这位高管到医院，发现了这“孙子”，自然这高管也不傻，就把他叫出病房，问他是做什么的？他说自己是志愿者（他的确参加了志愿者），也讲出了自己的目的，这个高管拿出了钱给他，并告知他的目标帮不了。这”孙子“也很真诚的说：你就可怜可怜我吧。这位高管同意他照顾老人家一直到出院，为了表示感谢，高管给钱给这个”孙子“，被他拒绝了，问他有什么要求？他说只希望这位高管能跟他的老板吃一顿饭。后面的事情就水到渠成了。后来他成了这个公司的省级代理，也得到了他人生的第一桶金。

后来跟这个”孙子“进一步沟通，这个方法的原创不是他自己，他也是从原来中关村卖电脑的路子受启发：最早在中关村搞高新技术产业区，有好多卖电脑的。现在一说国产电脑，大家都会想到联想，但在早期，中关村比较有名的公司，却是“两通两海”（两通是四通和信通，两海是科海和京海”），联想根本排不到前边。中关村一条几百米的街上，至少有三、四百家电脑公司，都是做兼容机的。这其中，有一个兄弟做生意的招法，就是每天在外面晃，比如坐公共汽车或者站在重要的路口抽烟。经常有外地人来北京买电脑，一问路，他就主动给人家带路，带着带着就带到自己的店里来了。

如今的中关村，导购拉客行为已经大幅减少

看到这个现象之后，这家伙晚上睡不着觉，就拆解这个笑话，他发现这里面包含三步：第一步是搭讪，第二步是建立信任，第三步是想办法拿下。

这个故事本身并不复杂，其实如果复盘看一看：

1.对于这个”孙子“，他的思维逻辑是什么？

2.从他这个事件成功中你受到什么启发？

3.通过这个启发你能否总结出一套方法？

1.思维逻辑：

坚定信念——收集信息——主动搭讪——取得信任——采取行动

坚定信念：他相信自己一定会成功，这是对目标追求的一种强烈愿望，往往这种愿望在关键时候是起到关键作用的。

收集信息：接受任务后，第一思考的是我怎样拿下代理商，有哪些办法？头脑中肯定有若干种办法，最后选择了到实地去坐镇，住到该单位招待酒店对面的小旅馆。

主动搭讪：

1）与该酒店的服务员搭讪，获取该单位的相关信息；

2）获取老人住院后，去医院帮助老人，主动与该单位的亲人搭讪；

3）在与该高管沟通过程中，主动说出自己的愿望，采用真诚的表达，获取该高管的认同；

取得信任：

在该高管试图拒绝他，让他离开的时候，他坚持一直照顾老人到出院，当提出要求的时候，仅仅要求与自己的老板吃一顿饭，这样的要求并不过份，高管同意了，获取了该高管的信任。

采取行动：

1）在目标单位的招待酒店坐镇；

2）通过服务员取得重要线索；

3）通过目标单位的高管之急，帮助服侍老人；

4）采取该高管与自己的老板吃饭，保证事情进一步推进；

2.所受启发

1）问题总归有办法，关键是你有没有厘清任务的信息

2）倾听非常重要，关键信息都是你从与别人的沟通中”听“出来的

3）过去的经验如何加工应用到新的问题解决当中；

4）当然，最重要的还是立即行动，去做。

3.智慧总结

在这个过程中，可以总结出一个模型LEAD（listen\experience\analysis\do）

1)叫做“听”，英文叫listen，第一个字母为L。

听，要听几个东西。首先，必须要清楚老板想要的结果，究竟是什么。其次，要询问和倾听以前涉及到这个结果的，大家的通常做法。第三，是要格外注意与这个结果有关的重要信息，当然，有些信息必须要到现场去，才可能知道。在上面的故事里，这位学员知道他们公司当时的任务就是要打开新市场，最好到完全没有业务关系的地方去发展客户。至于到哪里，公司没有计划。不过，他比较细心，他向销售部的老人请教，哪些企业更容易成为公司产品的潜在客户。故事中的这家企业，就算是一家。

2)就是听完了之后，要认真去想，从自己和别人的经验中，找到能够“交出结果”的办法。经验很重要，英文叫experience，第一个字母为E。我建议你多花点时间去了解别人的经验，练出举一反三的能力。

3）分析拆解，英文是analysis，第一个字母是A。

你应该意识到，当你听到领导所交代的目标之后，头脑中一定会出现如何达成目标的各种思路。很多思路是来自于自己和他人过去做事情的经验。不过，无论是自己的经验，还是别人的经验，往往都没有办法直接套用，必须要经过拆解，找出可以使用的逻辑。所以，这个家伙就像故事中的那个带路的哥们儿，是怎样把人一点点就拉到自己的店里来的呢，他凭什么呢？核心是建立信任。于是，他就在想，自己没有一点关系，要去搞定那个跨省的企业，靠什么办法来建立信任呢？想来想去，他决定把那家企业的招待宾馆当成中关村的公共汽车或者十字路口。

4）就是要去做，英文叫do，第一个字母是D。

我们很多人一辈子听过很多故事，但都停留在信息这个层面，信息没有被加工过，没有用；加工的深度不够，也没有用；加工了之后，不去做，不去在实践中尝试，更没有用。所以，一个好下属的功夫，就是要经过积累经验、深度分析和加工，然后逐渐找到可行的、解决问题的路径，才能 “ 交出结果 ” 。