需求是营销的本质
需求的核心命门:
- 如何有效地发现需求的差异 —— 细分：挖掘需求的核心
- 如何迅速地捕捉到这个需求点，并能够有效地传递给我的目标客户 —— 价值点：满足需求的核心
- 如何能够差异化（你的竞争对手也可能发现了这个需求点） —— 客户体验：
细分 Segmentation —— 有效发现需求差异
什么是好细分
- 行为性的差异
- 价值贡献
- 普遍高频
市场细分步骤
- 基于需要的细分
- 细分市场识别
- 判断市场吸引力
- 细分市场获利能力
水平思维，创造新市场（细分到极致市场被划分的太细，结果没有利润，市场枯竭了，这时需要一个补丁）
- 跨界
- 置换竞争对手的大脑，研究竞争对手
- 拆掉思维的墙
价值点 —— 捕捉集中需求点
定义：企业在需求当中需要满足的区别于竞争对手的独特价值
以下三点至少满足一个才叫价值点，否则只是自说自话，毫无意义
- 痛点：期望 —— 落差 —— 负面情绪
- 盲点：没被察觉的价值点。客户和竞争对手都没有留意。需求背后的需求。
- 甜蜜点：在自身能力范围内、在消费者需求内、在竞争对手的优势外 找差异
客户体验 —— 满足客户需求
体验是客户需求的完整交付 —— 乔布斯
客户体验的三把飞刀
- 关键瞬间管理
- 客户路程管理
- 整理内部认知
- 建立内部假设
- 了解客户感受
- 提炼研究成果
- 绘制旅程地图
- 数字赋能体验
