为什么项目总是一拖再拖，客户表示不紧急，没排期？为什么客户总是觉得产品太贵，价格和价值不对等？归根到底其实是需求挖掘不到位，价值传递不到位…… 那么，我们对于“需求挖掘”的理解存在哪些误区？
需求的定义：意思是指人们在某一特定的时期内在各种可能的价格下愿意并且能够购买某个具体商品的数量。
两个关键词“愿意”和“有能力”缺一不可。所以需求的评估不应该只是就“事”论“事”，同时要结合客户的付费能力和付费意愿。
误区一：经验主义，先入为主
故事一：一个老奶奶到了一家水果店，询问店员：“请问，这个苹果是酸的还是甜的？”店员：“我们家的苹果都是又大又甜的，特别好吃”。老奶奶什么也没有买离开了水果店。
店员的问题是经验主义，先入为主，以为老奶奶会更喜欢甜苹果。回想一下我们在客户沟通，需求挖掘的过程是否也存在类似的问题呢？
因为我们见过太多的客户，我们深知不同行业，不同类型的客户分别会有什么样的需求，所以当面对客户的时候我们总是会不自主的去代入，我们会去寻找该客户的对标客户，去回想他的对标客户当时是有着什么样的需求，认为这个客户也像他的同类型客户一样会有类似的需求，于是我们在调取到自己存储的信息后就会迫不及待的去介绍我们的方案，展现我们“自以为的”优势。
除了先入为主的经验主义，我们还经常喜欢做的是“需求诱导”，先进行行业现状的分享，然后进行提问“请问您这边是否也存在同样的问题？”最终得到的结果无外乎就是“是”或者“否”，但最终造成的后果却是我们一直局限在自己的一亩三分地，我们对于客户需求的理解，对于我们能够解决的客户的问题一直没有得到更大的突破。
我们总是喜欢拿着锤子找钉子，觉得有钉子的人一定需要锤子，可是有钉子的人就一定会需要锤子么？有核桃的人有没有可能需要锤子呢？（就像我们通过调研发现了我们所谓的目标客户，客户有钉子（现象)就一定要处理么？即使一定要处理（产生了需求），一定要用“锤子”这一种方案么？我用砖头是不是也可以）
有人说对于售前而言沟通表达能力很重要，我却觉得相较于沟通表达，倾听能力和同理心反而更重要，不妨反思一下跟客户沟通的过程我们是说的更多，还是听的更多？为什么我们极尽所能的去阐述和表达我们的优势，客户依旧不感冒？
误区二：混淆“需要”和“需求”
故事二：老奶奶到了水果店2，询问店员：“请问，这个苹果是酸的还是甜的？”店员：“您想买酸的还是想买甜的？”老奶奶答想买酸苹果，店员把酸苹果给了老奶奶，老奶奶买了酸苹果离开水果店。
“酸苹果”是老奶奶的需求么，它其实只是老奶奶的需要，老奶奶的需求是什么？老奶奶到了水果店3，在老奶奶回答买酸苹果之后，店员追问：“您为什么想要买酸苹果呢？”老奶奶：“我儿媳妇怀孕了，想吃酸的”，于是店员又向老奶奶推荐了橘子和葡萄，老奶奶买了酸苹果、橘子和葡萄离开水果店。
我们在需求挖掘的时候是不是也存在这样的问题呢？知其然而不知其所以然。
大多数客户都只会进行现象和问题的陈述，而不会就背后的需求动机进行同步，所以会导致我们只关注客户的显性需要，而忽略客户背后的动机需求。
汽车大王亨利·福特的名言：如果当初我问客户想要什么，他们一定会告诉我，想要一匹更快的马。
如果当时福特了解到客户的表层需要后，想到的应该是通过什么样的饲料，采取什么样的训练可以让马跑的更快，那在后面就不会有汽车的出现。所以客户的需求重点到底是“马”还是“更快”，老奶奶想要的到底是“苹果”还是“酸”？
两个故事都在告诉我们，我们需要挖掘客户真正想要的东西，而不是停留在现有客户所说事物的表面，傻傻去找一匹很快的“马”或者一味的只去提供酸的“苹果”。
大多数情况客户可能并不知道自己想要的是什么，因为客户在描述需求的时候只能用“看得见”的需求去描述“看不见”的需求。所以我们要比客户更懂业务，利用顾问式的方式去帮客户理清需求，比技术更懂我们的产品，去解决“我们有什么”和“客户要什么”之间的价值鸿沟
大多数情况客户可能并不知道自己想要的是什么，因为客户在描述需求的时候只能用“看得见”的需求去描述“看不见”的需求。所以我们要比客户更懂业务，利用顾问式的方式去帮客户厘清需求，同时要比技术更懂我们的产品，去解决“我们有什么”和“客户要什么”之间的价值鸿沟
误区三：一味“收集”和“迎合”客户需求
老奶奶的故事讲完了，最后讲一个“宫保鸡丁”的故事，可能很多朋友也都有所耳闻。大意是有个客人来到饭店要了一份宫保鸡丁（原始需求），并且在做的过程中逐步提出不要肉，加腐竹，加茄丁等“奇葩需求”（变更），服务员依次传递给后厨，并引发后厨不满。
在现实生活中，有多少次我们就是在充当着服务员的角色，我们只是简单的在收集客户的需求，没有去评估需求的合理性，没有和内部沟通确认需求是否可实现，而是一味地承诺，交付的内容变成了四不像，最终造成客户的不满，内部研发的不满。
服务员的问题在于对于客户业务不了解，因此对于需求的理解只能停留在客户口头的陈述；对于自身产品不熟悉，因此无法给出针对性的解决方案和建议。甚至连腐竹下锅前需要先泡发这一基本流程都不清楚。正确的做法应该是在一开始就协助客户进行需求的梳理以及启发，提出茄丁代替肉丁和凉拌腐竹的解决方案。
在需求挖掘的过程中，我们要学会给客户提建议，而不是一味的被客户牵着鼻子走，不是客户让我们干嘛我们就干嘛，而是多思考一下为什么，当然一切的前提条件是我们对自己的产品和技术足够熟悉，对客户的业务足够了解
文章推荐
