为了说明B2B站点的用户定位，我引用了以下产品用户的画像，引入了一个角色，名字叫大明。
大明有什么特点？大明对自己的需求非常了解、非常清晰。
比如说男人买衬衫就是大明，或者男人买一个手机或3C产品，他就是大明。因为他对他要的东西是非常清晰的，所以他要寻找的核心是价格或者硬货。
这个时候，网站的页面做得再漂亮、格调再高雅，如果产品价格不好，大明一样不买账。 所以互联网产品中，大明最依赖的工具是搜索，因为他对自己主动要找的东西是非常清晰的。
最早的互联网电商都是依靠大明用户开始的。
比如成熟最早的旅游，卖机票、卖酒店，这些都是标准品。然后卖3C产品，也是标准品。比如，像去哪儿的搜索比价引擎，提供从同一班航班里找到最便宜的机票这一服务，这更是大明用户所青睐的一个经典产品。
京东其实就是定位于服务大明的，所以标准品的竞争几乎都是京东赢。为什么？
因为大明用户极其简单，他要干的事情就是两件：一、搜索自己要的；二、比价格。
京东的体量优势越来越大，对供应链的挤压能力越来越强，所以它服务大明用户的能力就越来越强。
现在一些B2C品类暂时还有机会，其实是京东的火力还没有扩展到那里。标准品的电商，只要是京东来做，根本不需要精细化的运营就能够压倒其他的商家，为什么？因为大明用户要的就是价格和效率。
当然了，大明用户还有一个特点，他没有忠诚度。 比如一个男士，他买衬衫，买了就走，不会再多看一眼其他的东西。
易到用车的创始人周航有一个朋友跟他说：“我对你的忠诚度就是10块钱。用易到和用其他的打车软件，如果差价是10块以内，那我就选易到。但如果说差价超过10块，不好意思，谁便宜我选谁。”这就是大明用户。
现在的终端采购者在B2B这个场景中就是大明，他们对自己的需求非常明确。在哪里采购，就看价格差异和体验之间的权衡，而这个差距并不大，可能就是一个点两个点的差别。
所以在B2B的场景中，拼命做用户操作上的体验，拼命做UI设计，都是在促成用户交易避免订单流失这样的点上做文章，解决不了关键问题。关键问题是搜得到，买的到，送的到。每次都做到这一点，至少会成为用户的第一选择，但是不要指望用户一定会在你这里下单。京东在成为标品霸主的过程中就是利用这个第一选择来做文章的。
如何做到这三点？搜得到，产品资料要全；买的到，缺货登记到采购无缝连接快速反应，用户登记的缺货那怕是小批次的也能够快速满足；送的到，物流扩大覆盖面。我们只要做到这三点，用户就会感觉到爽，几次下来，就会成为第一选择。再辅助多重营销手段，我们的B2B一定能火。
