今天，又采访到了，一位超级牛逼的人物
一年的，销售额，在1.5亿
公司团队，45人
干中老年服装的，在抖音，有三个直播间，也是，采用一天10几个小时的，店播模式
这位老板，是我们山顶会的成员，何亚幸
他分享的，很彻底，我把，他在一年时间，做抖音直播，卖中老年服装，干到1.5亿的，整个经历，复盘一下
01.先来看看，抖音直播卖中老年服装，干到1.5亿的一些关键数据
02.在整个经营过程中，最关注的3个核心指标是什么
03.影响退货率的四个因素
04.他们的直播间单品销售模式是啥
05.他们搞定选品的海陆空方法论是啥
06.他们的双主播售卖模式是个啥
07.他们的三主播模式是个啥
08.他们管理主播采用的时薪制是啥
01.先来看看，抖音直播卖中老年服装，干到1.5亿的一些关键数据
1.5亿，是营业额
从去年12月，才开始，入局抖音，一个月的时间，就做到了，1400万业绩
之前，是做天猫的，团队人数，45人
中台28位，其他都是小前端，小前端，就是，主播单位，就是，售卖单位
每个主播，每天，直播4个小时
准确的，营业额的比例，天猫，能做6000万，抖音，能做1个亿
并且，今年，天猫，还在以15%-20%的比例，在下滑
主战场，已经，从天猫转移到了，抖音直播
整体的退货率，在30%-35%
整个流量的投放，占到，营业额的比例，在25%左右
02.在整个经营过程中最关注的3个核心指标是什么
第一个，倍率
就是，你的售卖价格，是进货价的，多少倍
他们比如，进价，100元，那，在直播间的，售卖价格，就是250-300
那么，整个倍率，就是2.5倍
第二个，转化率
因为，整个流量的核心，在于投放，那么，就需要盯着，你投出去，多少广告，带回来，多少产出
而投放的核心，就是两个，一个是，随心推，一个是，千川
但是，这个转化率，不仅仅，是投放带来的，数据的产出
还会，有另一个数据，就是，投放，带动店内其他的，自然流量的，产出
第三个，退货率
这个行业的，退货率，在30%-35%
在下播后，发货之前，会收到，10%-15%的退货
在收到货以后，还会有，20%的退货
03.影响退货率的四个因素
第一，疫情：有些地方，买了，发不了货，自然会退
第二，过度营销：只要，在直播间，过度营销，过渡承诺，收到货之后的，退货率就高
不能，为了追求直播间内的，单数，而要追求，整个，用户签收之后的，单数，这是，有一个，周期因素，在这里的
第三，流量来源：流量来源，就是人群，人群不同，退货率也不同，整个需要，在做流量的时候，都统计，整个指标，最后，得出来一个数值，来调控
第四，发货时效：发货周期越长，退货越多
现货现发最好，实在不行，就做7天预售，但是，绝对，不做15天预售
04.他们的直播间单品销售模式是啥
直播间的销售，有两个模式，一个是，爆品模式，一个是，过品模式
他们是，爆品模式
摁住一个爆品，会连续，卖好几天
他们的，爆品售卖周期，是3-5天，这段时间，全部卖，这一个爆品
一旦，销售业绩下滑，继续来上，下一个爆品
如何快速，确定下一个爆品呢？
在做销售，这一个爆品的时候，同时，在直播间，带着，测试下面的爆品
把一场一场的，3-5天的，爆品销售周期，给它连接起来
05.他们搞定选品的海陆空方法论是啥
先说，空
空，就是看趋势，看方向，选择
这主要是，他跟他的设计师，在做
这是一个，主观动作
他们，对于整个行业的，趋势，面料，方向，都有，很好的，经验把握
再说，海
就是，数据人员，抓取每天的，这个行业的，销售爆款的，数据，来做参考
主要参考的，阵地，在于，天猫的，生意参谋
还有，抖音的，电商罗盘
还有蝉妈妈，都能看到数据
再来说，陆
春江水暖鸭先知
就是有人，成立一个，采购部
盯住，某些工厂，拿到他们内部的，一些数据，他们那个款，在备货，卖得好，这个说不了谎，这个绝招，很厉害
如果，你在广州的，几十个化妆品工厂，都能安排眼线，你就能知道，现在，谁家的，什么产品，卖的什么销量，你就能，迅速跟进
这个，不带任何水分
而，看第三方的数据，可能，会有很多作假
06.他们的双主播售卖模式是个啥
他们有一个很奇特的方式
主播不说话
说话的不出境
一个不说话的主播，就是展示的，模特
穿上衣服，来回走，在走的时候，不出镜的主播，口播，就在那里介绍，价格
这叫做，双主播模式
07.他们的三主播模式是个啥
三主播模式，就是，两个展示主播，一个，口播主播
那两个展示主播，一个是，卖主要的，爆品的
主要的爆品，就是，那个售卖周期，3-5天，的爆品
那另外一个出境的主播，卖的是啥呢？
是在准备测试，下一个3-5天的爆品
比如，找到了5-10款，可能，在下个售卖周期的，主爆品，但是，哪个适合呢？
就让这个主播，来去测试
于是，出来了一组数据
销售额，变成了55开
主卖品，卖了500件，而，待卖品，也可能几个组合，也能卖500件
既拉动了，单场销售额，又给，下一个阶段，要卖的爆品，找到了方向
08.他们管理主播采用的时薪制是啥
这个很奇怪，主播，没有提成
并且，按照小时，计算工资
每个直播间，4组主播，每组主播，工作4个小时
每个小时，按照，100-150元，计算薪酬
浮动的数据，考核的是，直播间的人，留存，以及，转化率，并且，没有提成，没有分红，啥都没有
他们是，一种重产品和流量，轻主播的，模式
主播，还是，分成了两种
一种是，临时主播，就是，你可以，在我这里播，你也可以，去别人那里播，不限制你，但是，一旦，我觉得你好，我给你签约，你就，只能，在我这里播，但是，也都是时薪
哎，主播啊，在电商人眼里，就是，一个站柜台的，哈哈
绝对，不能被主播绑架
写在结尾：天真的变了，原来，做电商的，把天猫，做成首发渠道，退回来的货，在抖音处理，但是，现在，反过来了，抖音首发，卖不了的货，去天猫处理人货场的，那个场，已经，从淘宝，到了抖音啊，卖1.5亿，有1个多亿，都是在抖音，抖音，是一个，你，不得不去，研究的战场啊
老板们，加油啊
