如果把钉钉与Slack的结合当作两款面向企业客户产品的融合，那么钉钉与Uber的合作则让不少人一头雾水；两个风马牛不相及的产品竟然在一个点上发生了关联。

既然是商业的合作，就会有其商业的考量。与Uber的合作对钉钉产品商业模式会引发怎样的变化？今天我们学术性地用商业模式画布来解读下本次的合作。

细分人群与价值主张的演化

钉钉切入场景的历程：最早的钉钉很纯粹，专注企业团队协作时多人通话的场景——为各类型团队提供优秀的商务电话的体验（比如便捷的操作、IP电话的通话质量，赠送免费通话时间等）；同样类型的服务只有八爪鱼电话会议系统才能获取。这是期钉钉的细分客户与价值主张。

天使用户试用时期，钉钉收获了不错的成绩；这时他们开始发现更多场景：

1基于OA的行政流程与管理场景

2基于Trello、Asana、Tower、Teambition（个人挺喜欢TB）等工作中的任务管理与协作场景

3基于Hecom营销管理场景

通过对流程的优化、移动化和集成化，为商务用户更好的工作体验。再后来发布开放平台战略，让更多工作协同场景集成到钉钉；不久前“传”的与Slack的联姻（收购..）也是出于对这类场景及用户核心价值的提升目的。

再看这次钉钉＋Uber，根据公开报导，其核心价值是“工作中”的“幸福感”。这是再次场景的转换。工作场景中的幸福感是什么？OA系统复杂、请假流程繁琐、报销流程与周期冗长都给上班族带去不少烦恼 。如果公司有班车、午休、较长的带薪假期、优质的员工午餐（网易的不错）则会让他们感到满足；朋友圈也见过不少炫耀公司的福利拉仇恨的。解决工作场景中的常见问题，就能带来“幸福感”。

这次钉钉与Uber的合作切入上述场景之一，商务用途或者工作用途的打车出行。Uber for business的服务是面向公司用户，协议企业的员工可以直接Uber打车，不扣除个人款项，账单从企业账户中扣除，简化了员工先垫付、公司再报销的流程。24号发布会也提及了这次合作是试水，试水的是场景，从一个场景切入，挖掘更多的细节进一步完善，而围绕的是三个字的价值主张“幸福感”。

客户关系和渠道通路

客户关系和渠道通路分别回答如何触及用户以及价值传导的渠道。笔者第一次使用钉钉的场景是由于与已经使用钉钉的同事在工作上交集的缘故。

钉钉紧密结合用户工作关系，由此产生对产品的依赖。这种方式让用户之间联接并拥有着非常高的黏性。做产品的人都知道一个魔咒，用户对于一款热门社交产品的迁移成本很高。因为社交应用作为通讯工具本身不重要，重要的是社交关系链，作为社交类的协作工具，钉钉也跳不开这个魔咒。钉钉的做法是通过协作邀请、多放会议邀请不断补充用户在应用中的社交关系链，尤其是满足大部分Boss的需求。举个例子钉钉有个功能叫群ding，老板发了一条会议通知给自己的团队，他可以一目了然的知道消息被谁查看了，对于还没有查收消息的团队成员则可以一对一单独电话通知。相比以往，老板还需要一个专职的秘书挨个电话通知团队成员；小团队还好，如果一个团队有超过50个人，电子邮件不具备时效性；而挨个电话通知又需要耗费大量精力。钉钉完美解决了上述问题。此外，钉钉非直接用户触及还有口碑传播，尤其是boss的口碑传播（再次Aha Moment）起到了非常决定性的作用。

渠道通路在主要指产品价值观的推广销售渠道，钉钉的渠道主要为网站、应用市场还有商务渠道。这次与Uber优惠券形式合作后，钉钉也在产品上准备了获取电子优惠券的入口，通过优惠券的渠道去链接更多供应商与用户。

资源、成本、收入

钉钉商业模式中的关键行为和核心资源在这次合作后没有大的变化。关键行为仍然为包括起步时核心的商务电话体验优化、开放平台策略下的各产品技术集成、产品商务合作谈判等，也包括持续的使用场景挖掘。而核心资源上，阿里巴巴强大的背景板和渠道能力是一张王牌，Uber优质用户通过口碑说不定也会形成强劲的助力。

合作伙伴的思路除了一些渠道合作上外，以蓝凌为代表的OA厂商、以Tower为代表的团队协作厂商、以Hecom为代表的营销管理厂商也映射了产品本身的策略方向，让OA＋协作＋营销管理使团队工作更高效，也难怪会有阿里巴巴要收购Slack的传言。当然，这次与Uber合作可以视为在工作福利上的尝试以外，也试图拓展更多服务性合作伙伴。

最后看看成本和收入。之前钉钉的成本除了基础营运成本（工资、硬件、场地、获取成本）外，之前类似给钉钉企业用户的诸如天猫优惠、阿里云等福利也是获取用户黏性和留存的成本，这次与Uber合作行为的成本也主要发生在获取和留存等运营成本上。

收入模式上目前除了更多商务电话时间购买之外，还没有暴露出更多的收入方式，但钉钉作为企业级软件收入模式非常多。举个两个例子，第一个是传统企业SAP的插件模式，通过在基础版本上开发多样化的软件插件，企业通过购买插件个性化完善自身的流程；第二个是软件使用授权，阿里健康通过免费小型医院HIS系统，依靠数据规模获取收益的模式。如果你想想，企业级市场还有更多的收入方式。不管怎样企业级市场依然是一个成熟市场，钉钉依然会有很多种潜在收入方式；就此次与Uber的合作而言，在收入模式上没有发生变化。

来看一下这次Ding一下Uber的合作。虽然是在公认较成熟的企业市场，但是仍然能挖掘并切入企业员工尚未被满足的使用场景，提升其“幸福感”。而解决方案与Uber属性的完美匹配。目前看来这是一场商业上的共赢，钉钉的收益不必赘述，而Uber也希望从2C市场进入2B市场，这是是往前迈出的又一步。目前看来，双方各取所需，达成了对等的利益置换。

我们看到，实际合作方式是在现有渠道上增加打车优惠券的方式，通过一次营销来测试实际效果。本次试水也是对于文章中我们谈到的诉求进行第一步尝试，如成功则可以共同挖掘更多合作模式，即使失败也不会有特别影响。毕竟没有非常高试错成本。从商业模式和产品试验的角度来看这是非常有意思、有价值的合作。