朋友小W是一家网课公司的销售人员，每天起早贪黑的发朋友圈，加微信好友，然后用营销话术去试图打动微信好友，从而卖出网课赚到提成。这样做有个缺点，就是每到月底都要央求好友买课程来完成任务，数次下来，被很多人拉黑。明明一直很勤奋的在加好友，推销课程，在很努力的发朋友圈，为什么她忙忙碌碌到月底却依然完不成业绩任务呢？
其实，这就是没有加对好友的原因，加的好友不是她的潜在客户，对她的课程不感兴趣，最后只会屏蔽朋友圈拉黑，到头来她忙碌一通，月底依然完不成业绩任务。中国有句老话，找对的人，做对的事。只有找到对课程感兴趣的人，才能卖出课程完成业绩。
那么，如何才能找到对的人，去卖出课程获得提成收入呢？
在这里给大家介绍一种方法，叫做反向追踪法。在情报领域，情报人员通常会利用手头微小的线索去反向推断出事情大概的样子，然后去大胆的假设，小心的求证。作为一篇技能贴，不会去研究这么严肃的技术，但我们可以看到，情报人员是利用已知的线索来尽可能地反推，从一件最小的事情上，像倒立的金字塔一般，层层假设层层推演，最后求出一个范围去验证。作为销售人员，也是可以这样去推演自己的客户的。那么，我们该怎么做呢？
首先，我们要对自己的产品和客户做出足够的分析，去围绕产品和客户做出行为关键词，这很重要，有了这些关键词，就能作为一种判断依据，在面对不同的行为时进行区分。就像网课销售人员，卖的是什么类型的课，它的学习者是哪些，常聚集在哪些领域等，都可以作为关键词进行标记。
其次，我们要像倒金字塔一样，去逐级在可验证的范围内进行推演。我们知道网课的office操作技能是给有办公需求的人准备的，那么有办公需求的人就是我们的潜在客户，再次推演一下，工作的人和进行计算机等级考试的学生会需要学习office办公技能，那么，这两个人群就是重点用户。通过重点用户的行为推演一下，什么样的工作者和学生需要学习office办公技能呢？可以推演的是初入职场的菜鸟和刚进学校的学生在这方面需要学习。
当推演出潜在的需求人群时，就可以针对人群做一个聚集地区分。初入职场的菜鸟在哪里找呢？招聘网站、新手群、技能贴等会是个很好的选择，刚入学的学生哪里找呢？新生群，新生聚集贴吧，考试社区等，都是很好的地方。当推演出了我们的潜在用户与潜在聚集地时，在有针对性的去宣传，加好友推销网课，成交的概率是不是更大一些呢。
当然，反向推演的范围是模糊的，是在已有的基础上进行大胆的求证，去不断的拆分用户的行为，最终找到目标用户聚集地，剩下的，就是八仙过海，各显神通。
