大客户销售如何入门？懂常识，有技巧，会同理心❤的内功。
年轻人学习销售有捷径吗？有。两点之间曲线最短，下苦工，做一个通情达理的人。
通情，即了解感受，用#同理心的力量#建立连接。达理，才是讲产品的特点，优势和好处。
要忘了利，能帮对方解决问题，才有长久之利。
(一）同理心
同理心是：换位思考，感同身受。在销售的过程中，能够切身洞察和理解客户的立场、需求，并有针对性地调整沟通的策略。
1.同理心的三个层次：
第一层境界： 理解对方所表达的言语、行为和肢体动作。理解言内之意。
第二层境界： 理解对方未表达的情绪、情感、动机和思维。理解言外之意。
第三层境界： 给对方此时最需要的东西，帮助对方的需求得到了满足。
2. 做一个对大客户个人有利用价值的人。
3. 足够理解公司的产品（起点）； 深度挖掘客户的需求（终点）； 让客户相信，公司的产品能满足他的需求，并且值得他付出费用。（搭桥）
（二）大客户销售的流程
1. 销售是一门艺术，更是科学，实事求是。
用客户的话语及行动来做成交与否判断证据，而不是自己的想象，不是“我认为。”
2. 销售，是贩卖一种变化下的解决方案，提供新的原料，新的供应商，新的解决方案。比如卖打孔机，客户其实需要一个孔，预算不够的话，他可能会租一台打孔机来打孔，卖打孔机的也要提供租赁服务。
3. 销售准备
_确定自我优势，抓住机会，减少或找出不确定因素和威胁。
_找出客户方最终决策者、使用影响者、技术影响者，了解他们看待变化的模式、影响力和对你的评级等等。重要的是找出他们希望的成果，以及对他们个人的好处是什么。你能不能满足？
_每次拜访之前，都应该有准备，达成一个目标，突出一个目的。
4.销售机会跟进
_销售机会来源于对客户需求的挖掘，即包括公司层面的需要的商务成果，也包括对方相关员工职位提升等个人胜利。
_成交的机会多少，取决于你花了多少时间，和客户探讨解决增长的需求及解决对方痛点的方案。
_能够签约的要尽快完成订单。
5.“双赢”局面
人们以自己的方式取胜，只有将关键购买影响者的个人胜利和组织追求的业务结果有机结合才能确保双赢。
6.卖产品不如卖自己，卖自己不如卖未来。“讲故事”是一项简单而高深的营销技巧。
7.问，自然地问，是大客户销售的责任。而答不答，是客户的义务。
（三） 如何搞定大客户？忘了销售
同理心❤的五项锻炼
1.张无忌出师。
：无忌，太极剑法你还记得么？
：太师傅，我已经全忘了。
：好，你出师了。
2. 最高境界，是忘了销售。
别人认为你是顾问，是朋友，是任何身份，但不是销售。
3. 任何人都是销售，卖自己。（自我觉察）
老板是销售，推销愿景；
门卫是销售，推销尽责；
恋爱是销售，卖自己；
找工是销售，卖自己；
父母是销售，卖生活方式；
老师是销售，卖知识和世界观；
从起床开始，言传身教，销售自己。
4.佼佼者，展示而不销售。（深入探究）
不是生硬销售，而是分享、传播、展现更好的自己，顺便展示产品的高贵，了解哪里可以符合客户的需要……
5.销售开场，赞美。（欣赏赞叹）
忘我，才能善于发现对方的优点，及时赞美。
6.销售推进，聆听。（深度聆听）
聆听，是最好的恭维。
顾客滔滔不绝，成功的概率超过99%。
搞定大客户最好的方法？就是忘了销售。
（四）见到大客户，30秒说什么？
1.为什么30秒重要？
麦肯锡员工去投标，电梯里遇见了对方的董事长问到：“能不能说一下为什么选你们公司呢？” 因无法在电梯里30秒钟内把结果说清楚，麦肯锡失去了这一项目。
2. 怎么样准备30秒的说明？
-点题引起注意。“为什么选我们公司？”是个好问题 。
-说结论，最短的时间内把结果表达清楚。我们可以在三个月内帮贵司的业绩提升30%。
-给例子/原因（3条）
一般情况下人们最多记得住一二三。
第一点， 上个月，我们刚完成了同行另一个公司的咨询项目，推出了热销的新产品。
第二点，我们项目负责人是广告推广的专家。
第三点， 我们积累了这个行业十年的大数据。
最后再次重复结论。我们有信心在您领导下，通过市场定位，改善包装，新体营销帮业绩提升30%，具体方案等会向您呈现。
3. 时刻准备着，重要时刻只有30秒。幸运，只垂青有准备的人。见一个重要的客户之前，要准备不同时长的内容。2个小时说什么，30分钟说什么，开场30秒说什么。
你准备好了吗？
（五）举个例子
如何做石化大客户销售？
1.不用伎俩
石油化工行业，店大欺客，客大欺店，全靠实力碾压，不用伎俩。但要有颗同理心，让对方可持续发展。黑脸红脸，得寸进尺，往往都是势均力敌的对手之间的玩法。
2.如何开头
销售就是讲故事，但是要对着有决策权的人讲故事。
讲市场行情的故事，别人卖什么价，附带什么条件。讲自己检修换催化剂的故事，讲市场上新买家的故事，讲出口退税的故事。原料，工艺，客户见证，故事讲得好，赚钱赚到老。
3.如何谈价
石化产品谈判的核心是价格，价格放在最后，而且要捆绑着谈，数量，交期，付款，质量，送货等等。
4.理解立场
买的要买的便宜，卖的想卖的贵。这是屁股决定脑袋。时时要让客户有占便宜的感觉，对内有个交代。
没有准备好，不上谈判桌。要了解客户可能的选项。比如进口，了解关税，汇率，价格公式，信用证条件，折算成人民币是多少钱一吨？
5.客户买点
买一部手机，你可以使用任何语言。而销售，必需用客户的语言，石化销售也类似。
买点之外，做石化营销要了解客户的决策点，提供送货上门，稳定供应，品质优良等买点帮客户决策。
谈判过程中要不断的测试客户最看重什么？比如说低库存管理，我们给的买点就是及时送货。客户资金紧张，我们给的买点就是账期。
6.如何收尾
谈判结束，不是终结，而是合作的开始。
谈判没有胜负，只是寻找彼此的匹配。吃饭喝酒，就是好的收尾。
7.简单是王
世界越复杂，你要越简单。世界上所有牛逼的企业都是一时的，石化营销谈判中卖方没有专家，客户就是专家，如果能说动客户就OK。
我经历过酒桌前10分钟，谈定下一年合同的情况。
