291976-陈国艳《2017-04-17》
【连续第65天总结】
A、目标完成情况
1、抄写概念两遍完成100%
2、听录音一小时完成200%
3、背诵10A200字完成100%，复习9A完成0
B、具体总结
1、昨日听了老大的两大成交术，利益驱动和人情做透，人情做透决定能否开单，利益驱动决定开单大小。
人情做透=强占客户心智阶梯，谁在客户心智阶梯排名第一，谁就享有优先开单权，把客户变成哥哥姐姐妹妹，就算产品没有竞争力，也能开单，因为这是信任做基础了。
就像昨天有个考证的要报名中医专长证，费用15800，价格不菲，如果是陌生人向我推荐，我是绝对不会同意的，因为毕竟太贵，考出来也没有立马的用处，但是这是亲嫂子的熟人推荐的，要给闲在家里的侄子报名，我是学医的，所以问问我，只是让我参考一下。因为是熟人，所以打五折。现在这个证件是刚出台的新政策，有了它可以在山东省内开诊所，以后还可以考全国中医医师执业资格，这就能撬开考执业医师的门槛（护理专业是不能考医师的）。现在刚开始实行，较简单，如果错过这次机会，以后难度会逐渐加大。
这里面分别有，信任=人情做透，利益驱动，损失厌恶，模糊销售主张。
其实分析一下，这个产品是没有竞争力的，而且价格偏贵，唯一的优点，就是对于以后的好处，而且还不知道能不能用的上，所以用了损失厌恶这一招。
背诵了9A之后，突然悟出了一个可能大家都比较熟悉的拜访的套路。
首先，找到一个非常好的拜访理由。增值服务就是个非常好的理由，既模糊了自己的销售主张，又增加了客户对自己的信任感，如果你的增值服务用处比较大，客户还会对我们刮目相看。同时，要是想与客户有共同语言，就要熟悉客户的行业，拜访前，做好充分的市调，谈的比较顺利了，就可以往自己的话题上引导。
再次，就是麦凯客户了。知道客户独特的喜好，挖掘客户的需求，找到他的痛点，然后再制定进攻对策。这样有针对性的进行攻克，哪个精准客户不投降？录音笔，笔记本全上，制作客户档案。
最后，就是深入的接触，成为客户的哥哥、姐姐、妹妹，不开单都难啊。
这个就是个套路吧。
2、这两天学习有些飘，感觉只是为了写总结而学习，这个思想是不对的，但是确实是推动我学习的一个原因，在总结里或多或少的能获得一些成就感，可能是现阶段必须的精神营养品。
继续按老大的步骤进行学习吧，下一步横向对比迷宫、博物馆和波击炮的研究思路。
C、明日目标
1、背诵10A200字
2、抄写概念一遍
3、听迷宫、博物馆和波击炮的市调部分。
